[OSA] Jak zapytać klienta o budżet - TECHNIKA 4 SZUFLAD

#NieBójSięNLP #OfflineSalesAcademy #NLPwSprzedaży
#TechnikiSprzedaży #OSA
Czy pytać klienta o budżet?
Jak zapytać klienta o budżet?
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
Są dwa podejścia.
Pierwsze podejście mówi - nie pytać klienta o budżet.
No bo jak jedziesz do firmy, zostałeś zaproszony do firmy takiej jak, ta dużej firmy,no to domyślnie wydaje się, że nie potrzeba pytać.
Bo jak cię zaprosili to przecież zapłacą, mają kupę forsy.
Drugie podejście jest takie - nie pytać o budżet, no bo oni mają swoich dostawców. Jak zapytam to nie będą chcieli ze mną gadać,no to będę musiał zejść z ceny bardzo nisko, żeby się tam dostać.
I często to pytanie o budżet nie pada.
W takim razie pytać klienta o budżet,czy nie pytać o budżet?
Dzisiejszy film jest właśnie o tym.
Zasubskrybuj kanał, polub fanpage i oglądaj do końca.
No to jak w takim razie jest? Pytać klienta o budżet,czy nie? Moja rada jest prosta: absolutnie zawsze pytać!
W takim razie jak zapytać klienta o budżet?
Ano pytanie jest proste: drogi kliencie...jaki masz budżet?
Ha ha ha, toś powiedział. Przecież nikt na to nie odpowie.
I faktycznie zazwyczaj klienci opowiadają: "nie nie. nie mogę powiedzieć,na razie jesteśmy w fazie negocjacji,na razie sprawdzamy rynek".
I to są odpowiedzi albo dobre albo złe, w każdym razie zawsze są to odpowiedzi.
Pytanie o to,czy masz na to budżet,jest pytaniem wstępnym. Pytaniem takim standardowym, rozpoczynającym proces. Oczywiście po tym pytaniu klienta,po którym klient nic nie powie,należy zadać kolejne pytanie.
I kolejne pytanie należy zadać sobie,budując sobie mentalnie ile chcę na tym zarobić. Jeśli mam usługę za 3000 i to jest moje minimum, no to fajnie...ale to jest moje minimum.
Więc zamiast 3000 tylko, chciałbym być może zarobić więcej. Mówię sobie że ok, chciałbym zarobić nie 3000 ale 10 tysięcy.
No a ta maksymalna kwota to 25 tysięcy zł.,a jeszcze taka super hiper maksymalna to na przykład 100 tysięcy.
Dobra, to wtedy mam sobie mentalnie zbudowane trzy zakresy:10, 25 i 100 tysięcy.
I teraz jeśli klient odpowiedział na pierwsze pytanie o budżet, że jeszcze nie wie, nie może powiedzieć, to zadaję drugie pytanie.
Pytanie klienta o budżet metodą trzech szuflad.
Drogi kliencie zazwyczaj klienci, z którymi współpracuję wpadają w pewne przedziały cenowe: 5 000, 25 000 i 100 000zł.
No i tutaj zazwyczaj jest już odpowiedź od klienta "nie nie, nie mamy aż tyle, możemy przeznaczyć tylko 15000".
"Nie nie, nie mamy aż tyle, nie jesteśmy aż tak dużą firmą, myślimy o 5 tysiącach"
„Nie nie, nie jesteśmy korporacją, tu Pan mocno przestrzelił, mówimy raczej i 5000.”
No i często pada jeszcze informacja, że „nie nie, bardzo mam przestrzelił”, a nie dostajesz dokładnie informacji, jaka to kwota.
To wtedy zawężasz. Jeśli ktoś mówi "nie nie, to nie jest taka kwota" - mówisz trzeci krok. OK, w takim razie rozumiem,że rozmawiamy o kwicie między 5 a 10 tysięcy, czy to jest ten zakres?
I zazwyczaj po trzecim takim razie dostajesz potwierdzenie.
I co jest ciekawe? Zazwyczaj dostajesz potwierdzenie dużo, dużo większej kwoty niż ta, której się spodziewałaś, albo której się nie spodziewałeś.
Albo może się okazać tak, że dostajesz odpowiedź, że absolutnie to jest kwota poniżej 3 tysięcy, tylko testujemy rynek,jeszcze nie jesteśmy pewni.
To też daje Ci gwarancję, że możesz klienta błyskawicznie zdyskwalifikować i więcej się nim nie zajmować.
Ta technika, o której mówię, TECHNIKA 3 SZUFLAD,jest jedną z najfajniejszych technik, które stosuję przy pytaniu o budżet, podczas "discovery meeting".
A więcej o tym, jak zapytać o budżet i jak ta technika wygląda w praktyce, przeczytasz we wpisie na blogu, do którego link widzisz poniżej.
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
#wSprzedażyBądźPierwszy
(chyba, że chcesz być drugi)
Trzymaj się. Cześć.