[OSA] Proces sprzedaży. Jak w 10 krokach dojść od zera do powracającego klienta.

Dziś zajmiemy się procesem sprzedaży dla handlowców.
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
Proces sprzedaży krok 1.
Proces sprzedaży zaczyna się od marketingu.
Dlaczego. Bo na początkowym etapie klient jest nieświadomy, że ma jakiś problem do rozwiązania. Albo świadomy i poszukuje rozwiązań.
Tutaj najważniejszym etapem jest marketing. Marketing zarówno zasięgowy, który pokaże Ciebie i problemy które może mieć potencjalny klient jak i marketing edukacyjno-sprzedażowy, który pokaże klientowi metody rozwiązania jego problemów.
Proces sprzedaży krok 2.
Krok drugi to prospecting, bo klient świadomy zaczyna szukać potencjalnego rozwiązania problemu i dostawców, kiedy już jest świadomy już chce kupić chce rozwiązać problem. Czy to zimne telefony, czy to zimne maile, czy działania na LinkedIn, czy działania w social media, czy działania na targach, pozyskiwanie wizytówek, networking, to wszystko jest aktywny prospecting.
Proces sprzedaży krok 3.
Discovery meeting czyli segmentacja klientów. Jak już masz klienta to warto od razu jak najszybciej go zdyskwalifikować. Po to żeby jak najmniej czasu nad nim spędzić. Im szybciej klienta zdyskwalifikujesz, tym szybciej pójdziesz do kolejnego, który potencjalnie będzie Twoim klientem, a tego wyrzucisz, żeby nad nim nie spędzać czasu. Do tego potrzebny Ci dobry schemat rozmowy Discovery Meeting.
Proces sprzedaży krok 4.
Klient w końcu wysyła Ci zapytanie ofertowe. Ale zapytanie ofertowe mogą być różnego rodzaju. W najszerszym formacie taki duży klient korporacyjny najpierw wyśle ci RFI czyli Request for Information. To będzie takie często coś, co handlowcy nazywają zapytaniem ogólnym. Czyli w tym pytaniu klient nie pyta jeszcze o cenę. Pyta o Ciebie, i o firmę, i o propozycje Twojego rozwiązania. Tutaj najważniejsze jest pokazać rozwiązanie, oszacować mniej więcej cenę.
Najczęściej klient robi sobie krótką listę dostawców i tych, których wyselekcjonuje, te odpowiedzi które mu się podobały - specyfikuje, dogaduje, buduje specyfikację zamówienia przyszłego i wysyła a RFP - Request for Proposal. To jest już pytanie o specyfikę, o bardzo specyficzne rozwiązanie i jego wycenę. Czyli klient do krótkiej listy wysyła już specyfikację tego co chce kupić i prosi o cenę. Oczywiście pamiętaj żeby ta cena była jeszcze plus minus 3 - 5 - 10 procent wyższa niż to co nastąpi w następnym etapie.
I wtedy pojawia się dogrywka, czyli RFQ, Request for Quotation. I tu jest faktycznie zapytanie o cenę. Tam klient wyciśnie potencjalnie z Ciebie soki cenowe.
Proces sprzedaży krok 5.
Oferta. Błyskawicznie, jak najszybciej wysyłasz ofertę z potwierdzeniem tego wszystkiego, co klient uzgodnił.
Proces sprzedaży krok 6.
Następny krok, jaki musisz wykonać to follow-up pierwszy.
Follow up jest jednym z najważniejszych, bo bardzo często jeśli tutaj nie podejmiesz działań to klient w ogóle zrezygnuje z zamówienia, a najczęściej zrezygnuje z Ciebie i będzie dalej pracował z tymi, którzy do niego followupują. A ponieważ ośmiu na dziesięciu handlowców tego nie robi, to jeśli Ty to zrobisz, to będziesz jednym z tych dwóch, który ma potencjalnie największe szanse na sprzedaż.
Proces sprzedaży krok 7.
Klient wysłał zamówienie i zaczyna się budzić w nim niepewność. Jeśli nie odpowiesz dzień, dwa, trzy, jeśli klient nie dostanie od Ciebie żadnego followupu po zamówieniu to jest bieda, to klient zaczyna się czuć niepewnie i zaczyna wątpić czy wybór którego dokonał, czy wybór firmy, wybór Ciebie, to był dobry wybór. Dlatego odpowiadasz na zamówienie tak szybko, jak się da.
Proces sprzedaży krok 8.
Krok 8 - dostawa. Klient oczekuje na to, że szybko i zgodnie z zaproponowanym terminem dostarczysz mu dostawę. Dlatego Twoim zadaniem od teraz jest koordynacja wszystkich prac wewnątrz firmy, koordynacja z produkcją, z zaopatrzeniem, z logistyką, żeby mieć pewność, że klient dostanie wszystko na czas.
Proces sprzedaży krok 9.
Fllow up po dostawie. Klient w obecnej chwili dostał już wszystko to co trzeba. Zadowolony klient to klient z otwartym szeroko portfelem na potencjalne Twoje zakupy. Więc wtedy dzwonisz do klienta ponownie z follow-upem i albo umawiasz się na spotkanie, albo próbujesz dosprzedać jakieś nowe produkty, albo pytasz o kolejne nowe zamówienia.
Ja zazwyczaj umawiam się na spotkanie z klientem bezpośrednio, zaraz niedługo po dostawie po to, żeby pogadać o kolejnych potrzebach klienta.
Proces sprzedaży krok 10.
Analiza win-loss. W skrócie: dlaczego klient kupił. Co było powodem, że od nas kupił, co stanowi unikalną wartość handlową dla klienta, którą właśnie tutaj budujesz.
Te 10 kroków procesu sprzedaży musi być idealnie dopasowane do dziewięciu kroków procesu zakupu. Dopasowanie tych obu procesów wymaga wielu narzędzi i działań po stronie handlowca. Jakie są te narzędzia i jakie są te działania, które obowiązują w każdym kroku, który teraz wymieniłem - dowiesz się z wpisu na blogu.
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...