[SSA] Prospecting. Zimne Telefony. Jak zacząć rozmowę by klient nie trzasnął słuchawką.

#AkademiaSekretówSprzedaży #SprzedażNLP #wSprzedażyBądźPierwszy
Dzisiaj będzie o pięciu rzeczach, których musisz unikać podczas inicjowania rozmowy na zimno.
Po to żeby klient nie trzasnął słuchawką, żeby nie zabluźnił Ci słuchawkę, nie rozłączył się i żebyś miał szansę porozmawiać
Link do artykułu z niespodzianką:
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
Dlaczego klient przy zimnych telefonach chce trzasnąć słuchawką. Nie potrzeba chyba na to pytanie odpowiadać, każdy z nas ma dość natrętnych telemarketerów. Kiedy słyszę "Dzień dobry Klara Sobieraj z funduszu ochrony środowiska, chcę porozmawiać o fotowoltaice"
Więc co zrobić albo czego nie robić, aby się odróżnić od wszystkich tych telemarketerów natrętnych jak giez, jak końska mucha latem
Zimne telefony rada 1:
Unikaj nadmiernego entuzjazmu. Masz być naturalny. Oczywiście witamina E, czyli entuzjazm przy zimnych telefonach jest bardzo istotny, ale tu nie chodzi o przesadzony, sztuczny entuzjazm
Przecież nie dzwonisz do jakiegoś głupka, któremu chcesz coś wcisnąć. Klient po drugiej stronie jest inteligentny i od razu wyczuje w tym entuzjazmie, że to jest sztuczne i będzie chciał jak najszybciej się rozłączyć
Zimne telefony rada 2:
Bądź szczery, nie kombinuj, nie używaj różnej maści sztuczek: "Hej zadzwoniłem do Ciebie przyjacielu, bo jesteś na naszej grupie, jesteś aktywny i chciałem zobaczyć jak się czujesz". A Ty akurat z grupy się wypisałeś już dawno, dawno i nie pamiętasz o człowieku, więc po takim występie od razu wiesz, że chce ci coś sprzedać. Albo "Cześć, dzwonię - mam dla pana darmowy prezent, bo komputer pana właśnie wylosował i żeby go odebrać wystarczy przyjść na jakieś spotkanie albo wystarczy coś tam kupić albo, albo... Jak ktoś słyszy w Polsce, że wygrał prezent to są dwa wyjścia: albo jest emerytem i wtedy w to uwierzy, albo jest przedsiębiorcą i właściwie nie ma szans na jakikolwiek kontakt, na jakąkolwiek sprzedaż, bo właśnie sobie zamknąłeś drogę
Zimne telefony rada 3:
Nie mów nic o sobie, o swojej firmie, jaką to masz wielką firmę, ile to zatrudniasz pracowników, jakich najlepszych, ile masz oddziałów, jakie masz obroty - nic to klienta nie obchodzi! Dlaczego?
Miałeś kiedyś w ręce zdjęcie klasowe? Ja miałem kilka razy. Przyglądaliśmy się i kogo każdy szukał na tym zdjęciu jako pierwszego? Na tym zdjęciu zawsze każdy szuka najpierw siebie. Nie swojej miłości klasowej, nie swojego gnębiciela klasowego, nie pani nauczycielki - ulubionej wychowawczyni. Zawsze szuka siebie.
Więc Ty podczas zimnych telefonów, masz sprawić, żeby klient na tym zdjęciu właśnie dojrzał siebie a nie Ciebie
Zimne telefony rada 4:
Przygotuj się z problemów branży, z trzech najważniejszych problemów jakie twój klient reprezentujący branżę raczej na pewno posiada w swojej firmie. To jest twoja praca domowa.
To że dzwonisz na zimno nie oznacza, że możesz nic nie robić, możesz dzwonić w ciemno. Masz się przygotować. Jeśli klient jest z branży A to masz znać trzy największe problemy w tej branży i błyskawicznie pokazać je klientowi podczas rozmowy jako hak, jako taka przynęta po to, żeby on zauważył, że rozmawia z profesjonalistą i chciał z Tobą rozmawiać
Nie myl problemów z wyzwaniami. Z problemem, z bólem zęba idziesz do dentysty i płacisz błyskawicznie, niezależnie od tego, jakie pieniądze zapłacisz, byleby tylko się tego bólu pozbyć. Wyzwanie może zawsze zaczekać. Wyzwanie kupisz za dwa lata, albo dopiero jak stanie się ono problemem
Zimne telefony rada 5:
Przestań mówić i zaangażuj klienta, wydobądź od niego merytoryczną odpowiedź. Skoro wcześniej przedstawiłeś trzy punkty, trzy najważniejsze problemy, to teraz zapytaj, który występuje u niego. Zawsze występuje i niezależnie od tego, czy klient Ci powie że tak, tak, mamy taki problem czy raczej w większości przypadków powie że nie, nie ma takiego problemu, to nie ma większego znaczenia, bo on widzi już że rozmawia z profesjonalistą, a Ty zadając to pytanie masz teraz wymilczeć i dać mu szansę na odpowiedź, na zaangażowanie się, na odpowiedzenie na to wszystko, czym wcześniej otworzyłeś rozmowę, szczególnie na pokazane wcześniej problemy. I odpowie Ci "tak" albo "nie" ale zawsze Ci odpowie
A to jest punktem do przejścia do dalszej części rozmowy, tylko musisz go wymilczeć, dać mu czas na to, żeby odpowiedzieć, dać mu czas na to, żeby się zaangażował
Teraz już wiesz co robić i czego nie robić, aby ludzie od razu po odebraniu od Ciebie zimnego telefonu nie trzaskali słuchawką. Ale powiedziałem Ci tylko co zrobić albo nie robić. Ale nie powiedziałem jak. A jak to zrobić, jakich konkretnie użyć zwrotów? To wszystko znajdziesz w obszernym artykule właśnie na temat rozpoczęcia rozmowy handlowej i na temat takiego bardzo skutecznego schematu, który nazywa się "złamaniem schematu". Szczegóły znajdziesz na blogu w artykule z linku pod spodem:
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...