[SSA] Co to jest zamykanie sprzedaży i jakie 3 warunki muszą być spełnione aby było skuteczne

#SSA #SaleSecretsAcademy #Sprzedaż
Czym jest zamknięcie sprzedaży?
Czy rację mają ci, którzy twierdzą, że jeśli dobrze prowadzisz rozmowę handlową to w ogóle nie musisz zamykać, bo klient zamknie za Ciebie.
A może rację mają ci, którzy twierdzą, że wszystko zależy od zamknięcia sprzedaży i cała sprzedaż jest w rękach handlowca.
Czy Always Be Closing, czyli słynne ABC wciąż działa?
A może czy działa na twoją niekorzyść?
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
Moja definicja zamknięcia sprzedaży składa się z trzech kroków. Oto jak ona brzmi.
„Zamknięcie sprzedaży to uzgodnienie z klientem dalszego kroku w procesie sprzedaży, który wymaga od klienta podjęcia konkretnego działania, które przybliża Ciebie jako handlowca do zapłaty przez klienta za wystawioną fakturę”.
Tu są te trzy warunki i one znacząco różnią się od typowego zamknięcia sprzedaży.
Zamykanie sprzedaży warunek 1.
Pierwszy warunek uzgodnienie dalszego kroku w procesie, jaki jest dalszy krok. To jest jedna z najważniejszych rzeczy. Bo przypuśćmy, że umówiłeś się na kolejne spotkanie z prezentacją produktu. I OK, na pierwszy rzut oka wynika, że jest to krok, który przybliża Cię do sprzedaży. Czy aby na pewno? Czy znasz dokładnie proces zakupowy klienta?
Czy wiesz, że na tym spotkaniu będą wszystkie osoby decyzyjne.
Czy wiesz, kto jest osobą decyzyjną?
Dopiero wtedy, kiedy masz odpowiedzi na te wszystkie pytania, dopiero wtedy możesz powiedzieć, że następne spotkanie z prezentacją produktu przybliża Cię faktycznie do zapłaty za fakturę, przybliża Cię, jest krokiem, jest kolejnym krokiem w procesie zakupowy klienta.
Zamykanie sprzedaży warunek 2.
Wymaganie podjęcia konkretnego działania od klienta. To jest moim zdaniem niezbędny warunek skutecznego zamknięcia dowolnego etapu rozmowy sprzedażowej. Wyobraź sobie, że właśnie umówiłeś się, tak jak poprzednio stwierdziliśmy w kroku pierwszym, na spotkanie, gdzie będziesz prezentował klientowi swój produkt.
Czy będą na tym spotkaniu wszyscy?
Czy klient tego spotkania nie odwoła?
Otóż jeśli nie podejmie on żadnego działania, to prawdopodobnie to spotkanie się nie odbędzie, będzie odwlekane, będzie przekładane, albo na spotkanie nie przyjdą osoby, które powinny na nie przyjść. Więc podjęcie działania ze strony klienta w tym wypadku to na przykład, jeszcze na spotkaniu, gdzie umawiasz to kolejne spotkanie, otworzenie kalendarza klienta, znalezienie wolnego czasu, stworzenie spotkania, wysłanie zaproszenia na to spotkanie do wszystkich osób decyzyjnych, czy też wpływowych, które powinny na tym spotkaniu być. Jeśli klient coś takiego wykona i jeszcze dodatkowo wykona działanie polegające na tym, że wyślesz wcześniej prezentację i on przed tym spotkaniem się zapozna i powie czego mu potencjalnie brakuje, to jest prawie stuprocentowa gwarancja, że takie spotkanie się odbędzie.
Zamykanie sprzedaży warunek 3.
Przybliżenie Cię do wystawienia faktury i otrzymania za nią zapłaty. Uwaga. W handlu nie płaci się, ogólnie może inaczej, w handlu płaci się za wystawienie handlowcom faktur przyjmując, że wszystkie faktury będą zapłacone. Jak widać po ostatnich przykładach czasu koronawirusa to jest bardzo błędne założenie. Więc ogólnie ja przyjmuję takie założenie, że dobrze zamknięta sprzedaż to taka, która gwarantuje zapłatę za wystawioną fakturę.
A jak to sprawdzić?
Czy sprawdziłeś klienta, jaki ma scoring w BIKu?
Czy sprawdziłeś, czy klient zalega Tobie w firmie z płatnościami?
Czy nie przekroczył kredytu kupieckiego?
Ile razy nie zapłacił w terminie?
Czy w ogóle ma wiarygodność handlową?
Jakie ma obroty?
Jeśli to jest nowy klient - czy został sprawdzony przez firmę która ubezpiecza Twoje transakcje?
Dopiero wszystkie pozytywne odpowiedzi na te pytania dają gwarancję, że sprzedaż zostaje zamknięta poprawnie.
I to są wszystkie trzy i tylko trzy elementy, które pokryłem w tym filmie.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej, to tu znajdziesz link do artykułu, do obszernego artykułu na temat zamykania sprzedaży, gdzie poruszyłem dużo, dużo więcej, niż w tym filmie.
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
I jest coś jeszcze. Jest jeszcze niespodzianka. Quiz, który sprawdzi Twoje nastawienie do tego, jak czujesz się w zamykaniu sprzedaży i jak bardzo jest Ci to naturalne.
@wSprzedażyBądźPierwszy bo po co masz być drugi?