[SSA] Co to jest persona zakupowa i czym różni się od persony sprzedażowej i awatara klienta

#AkademiaSekretówSprzedaży #SprzedażNLP #wSprzedażyBądźPierwszy
W dzisiejszym filmie powiem Ci co to jest persona zakupowa, co to jest persona sprzedażowa, co to jest awatar klienta, czym różnią się od siebie, jakie mają znaczenie w handlu B2B,jakie znaczenie w handlu B2C i dlaczego nie możesz ich pomylić.
Link do artykułu:
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...
Pewnie wielokrotnie słyszałeś, że jest persona sprzedażowa, że jest persona zakupowa, że jest awatar klienta. Często te pojęcia są wzajemnie mylone, używane naprzemiennie, używane często mylnie, a to niestety ma niebagatelny wpływ na to, w jaki sposób prowadzisz rozmowę handlową i jakie masz wyniki.
Więc wyjaśnijmy sobie te błędy między różnicami w poszczególnych pojęciach raz na zawsze, bo ja sam też błądziłem, sam robiłem dokładnie te same błędy.
Żeby to wyjaśnić musimy mieć dwie strony. Stronę klienta i stronę handlowca.
Po stronie klienta jest firma i osoby pracujące w tej firmie.
Po stronie handlowca też jest firma tegoż handlowca i handlowiec pracujący w tej firmie.
I teraz żeby mieć już pewne rozróżnienie czym jest persona zakupowa, sprzedażowa i awatar w B2B i B2C - przyjrzymy się właśnie tym dwóm elementom.
Po pierwsze wyobraźmy sobie że ten schemat obowiązuje w B2B, czyli biznes to biznes. Jak to faktycznie wygląda? Z punktu widzenia handlowca masz dwa pojęcia.
Jedno to awatar klienta. Awatar klienta, czyli firmy, czyli portret idealnej firmy, która od Ciebie kupi. Nie osoby zatrudnionej w tej firmie, a firmy.
Czyli zastanawiasz się, tworzysz awatar klienta idealnego, to może być jaka branża, jaka duża firma, ile lat na rynku, jaki ma kapitał obrotowy, ile i jaką ma sprzedaż itd.
Tworzysz portret idealnego klienta który pasuje do twojej sprzedaży. I ten portret idealnego klienta to jest właśnie awatar klienta.
W takim razie co to jest persona zakupowa?
Ano w tymże awatarze klienta, czyli w firmie, pracują różne osoby decyzyjne.
To może być dyrektor, może być dyrektor finansowy, może być prezes, może być zwykły jakiś pracownik, specjalista, który bierze udział w procesie decyzyjnym.
I wszystkie te osoby z Twojego punktu widzenia, wszystkie te osoby wymienione właśnie przed chwilą to są persony zakupowe. One od Ciebie kupują, w zasadzie podejmują decyzje o tym, żeby od Ciebie kupić, albo od Ciebie nie kupić.
Teraz weźmy zmieńmy tą perspektywę handlowca na B2C, czyli sprzedaż do klienta indywidualnego.
Po drugiej stronie w zasadzie można byłoby powiedzieć, że nie masz firmy.
Dlaczego? Bo nawet jeśli to jest B2C, to zazwyczaj jest to jednoosobowa działalność gospodarcza, i to też nie jest jakiś największy problem, bo można przyjąć przybliżenie, że jednoosobowa działalność to właściciel decyduje, decyduje szybko, decyduje sam.
Czyli wtedy awatar klienta jest równy właściwie personie zakupowej, bo z twojego punktu widzenia, z punktu widzenia handlowca Ty widzisz i osobę i właściciela i wszystko w jednym czyli widzisz tzw. personę zakupową. I w handlu B2C w zasadzie pojęcie awatar klienta może nie obowiązywać, bo jest równoznaczny z personą zakupową.
Pozostało nam jeszcze spojrzeć na personę sprzedażową.
Otóż tą personą sprzedażową jesteś właśnie TY.
Dlaczego?
Bo po twojej stronie też jest Twoja firma i Twój handlowiec. I uwaga. Persona zakupowa w postaci Twojego zakupowca, osoby, która jest odpowiedzialna za zakupy w Twoim awatarze klienta, w firmie klienta, też tworzy awatar klienta. Awatarem klienta jest firma która spełnia warunki dostawcy. Dobrego dostawcy.
Czyli zarówno Ty jako handlowiec budujesz awatar klienta, jak i firma która kupuje od Ciebie też buduje awatar klienta. I to wszystko musi pasować. I uwaga. Ty jako handlowiec dla zakupowca, dla kupca z firmy jesteś właśnie personą sprzedażową, czyli personą, osobą, która chce mu sprzedać.
I teraz pomieszanie tych pojęć bywa bardzo problematyczne, zwłaszcza mieszanie persony zakupowej z awatarem klienta. Jeśli przygotowujesz ofertę dla awatara klienta, to przygotowujesz ją praktycznie dla nikogo.
Przygotowujesz ofertę zawsze dla person zakupowych, rozmowy handlowe będziesz prowadził z personami zakupowymi. Awatar klienta służy Ci tylko do szybkiej kwalifikacji bądź też dyskwalifikacji firm, z którymi chcesz współpracować, którym chcesz coś sprzedać, albo po prostu sprzedać nic nie chcesz.
W tym artykule bardziej szczegółowo opisujący wszystko
to, o czym mówiłem w tym filmie.
kowalskidariusz.com/sprzedaz/...