Preisstrategie | Pricing B2B: Strategien für die USA
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- Опубліковано 29 сер 2024
- "Um erfolgreich in den USA zu verkaufen, reicht es nicht aus die Sprache zu beherrschen!" Ulrich Schulte klärt über die typisch amerikanische Verhandlungsdynamik auf, die man vorerst verstehen und erlernen muss.
Der Beitrag von Ulrich Schulte im Buch "Professionelles Pricing in turbulenten Zeiten" konzentriert sich auf die Herausforderungen und Lösungen beim Pricing in den USA aus Sicht eines erfolgreichen Maschinenbauers. Dieser expandierte in die USA, um dort eine lokale Präsenz zu etablieren, was durch die Gründung einer Tochtergesellschaft erreicht wurde. Die COVID-19-Pandemie verdeutlichte die Notwendigkeit widerstandsfähiger Lieferketten und einer Diversifizierung, um Abhängigkeiten von einzelnen Regionen zu verringern. Mit der Niederlassung in den USA konnte das Unternehmen seine Präsenz vor Ort stärken, neue Kundengewinnungsmöglichkeiten erschließen, die Betreuung bestehender Kunden verbessern, enge Beziehungen zu amerikanischen Partnern und Lieferanten aufbauen und von staatlichen Förderprogrammen profitieren.
Zu den wichtigsten Aspekten, die beim Aufbau einer Niederlassung in den USA zu beachten sind, gehören Marktanalyse, Rechts- und Steuerfragen, finanzielle Planung, Arbeitsrecht, Personalbeschaffung, Markteintrittsstrategie, Compliance, lokale Unterstützung, kulturelles Verständnis, Netzwerkaufbau sowie eine effektive Marketing- und Vertriebsstrategie, einschließlich Pricing.
In Schultes Ausführungen wird deutlich, dass deutsche Unternehmen in den USA grundsätzlich anders operieren müssen als beim Export aus Deutschland. Dies gilt insbesondere für die Marketing- und Vertriebsstrategie sowie das Pricing. Es wurde ein Maßnahmenkatalog zur Preisstrategie entwickelt, der eine Balance zwischen kosten-, wert- und kundenorientierter Preisgestaltung anstrebt. Die vorgeschlagenen Maßnahmen umfassen sowohl kostenorientierte als auch wertorientierte und kundenorientierte Preisstrategien. Beispiele hierfür sind die Überarbeitung von Vertriebskanälen, die Integration von Dienstleistungen in das Produktportfolio, die Anpassung von Produkten mit spezifischen "US-Funktionen", das Anbieten von Finanzierungskonzepten, Wartungsverträge und das Bilden von Partnerschaften und Netzwerken. Diese Maßnahmen führten insgesamt zu einer Steigerung der Rentabilität des Umsatzes und der Effizienz des Unternehmens, was die finanzielle Lage der Niederlassung in den USA verbesserte und die langfristige Wettbewerbsfähigkeit stärkte.
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Danke für das wertvolle Interview, lieber Ulrich Schulte! Jedes Unternehmen, das vor hat, andere Märkte zu erobern, sollte u.a. die interkulurellen Gegebenheiten und Ansprüche kennen.
Spannender Beitrag für alle Unternehmen, die bereits im US Markt agieren oder eine Expansion planen!
Absolut richtig und am besten, sucht man sich dirket zu Beginn Experten wie u.a. Ulrich Schulte und Netzwerkpartner, damit es gelingt!
Danke Interessanter Einblick
Danke @Christian Rahn fürs Feedback!
Als deutscher Verkäufer muss man in den USA viel lernen...
Eine gute Vorbereitung und Strategie ist das A&O und hierzu gehört natürlich auch, sich mit den Marktgegebenheiten und der interkulturellen Kommunikation auseinander zusetzen.