Возражение клиента НЕТ ДЕНЕГ. Как закрыть сделку. Возражения в продажах. Школа продаж
Вставка
- Опубліковано 27 сер 2024
- 🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
golitzyn.com/a...
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
golitzyn.com/9...
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
free.golitzyn.c...
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
golitzyn.com/b...
Корпоративные онлайн школы по продажам:
golitzyn.com/o...
Разработка скриптов и сценариев продаж:
golitzyn.com/s...
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram: / vitalygolitzyn
Facebook: / vitalygolitzyn
Vkontakte: vitalyg...
Telegram: t.me/VitalyGol...
Сайт: golitzyn.com
Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:
Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку - я куплю».
Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика - деньги всегда найдутся.
Нет ценности. Это самая главная причина - не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».
И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.
Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.
Возражение «Нет денег» варианты ответов.
ВИЛКА
Нет денег
Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?
Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:
А в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать?
БЮДЖЕТ
Нет денег
А за 10 долларов взяли?
Если соглашается, вы говорите:
Я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.
ПРОВОКАЦИЯ
Нет денег
Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что вы не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. А если не ценно, то и цена не имеет значения. Почему считаете, что продукт вам не подойдет?
СОПРОВОЖДЕНИЕ
Нет денег
Хорошо. А на будущее, продукт наш мог бы вас заинтересовать?
И если клиент соглашается, говорите:
Давайте я тогда подготовлю для вас дополнительную информацию о продукте
Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:
А если не секрет, почему сейчас не видите ценности в нашем продукте?
#ТренингПродаж #ТехникаПродаж #РаботаСВозражениями #ТренингПоПродажам #РаботаСВозражениямиДорого #КакУвеличитьПродажи #СкриптыПродаж #РаботаСВозражениямиКлиентов #КакОтвечатьНаВозражения #Возражения #ВозражениеДорого #ВозражениеПодумаю #ВозражениеНеНужно #ВозражениеЯПодумаю #ВозражениеКлиентаДорого #ОтветыНаВозражения #ВозраженияВПродажах #ВозраженияКлиентов #РаботаСВозражения #НичегоНеНужно #НетДенег
На практике, чаще всего, если у клиента реально нет денег, он не будет использовать это возражение. Ему будет просто стыдно это признать. Если он говорит "нет денег", то они с большой вероятностью есть.
Блог Безумного Продажника , устаревшая байка для мотивации назойливых продавцов. Все зависит не от стыда, а от качества установленного контакта.
@@vitalygolitzyn В сегменте b2b да, этого почти не встретишь. И все же, в определенных нишах это встречается и часто. По поводу контакта, полностью согласен с Вами. Спасибо за обратную связь!
Ничего подобного. Ничего не стыдно. Бывает человек просто узнает что-то на будущее. А может просто звонит из любопытства хочется но не может себе позволить. Кредит тоже вещь скользкая бесконтрольное пользование кредитом грозит финансовой ямой...
Очень полезная инфа для практикующих продавцов и бизнесменов, благодарность Виталию.
Я вот уже больше не хочу повторяться, вечно пишу : как всегда великолепно, здорово. В этот раз скажу по другому - как всегда по пятибальной шкале оценка 10
Точно!
Попробуйте парировать это:
1. "Молодой человек, меня раздражает, когда с моим возражением начинают работать, и я очень близок к тому, чтобы сказать Вам пару ласковых слов. А потом я скажу пару ласковых слов Вашему начальству. А потом Ваше начальство скажет пару ласковых слов Вам. А оно Вам надо?"
2. "Ну, Вы меня уложили на лопатки. Вы так убедительно и красиво говорите, что смогли меня очаровать, и сейчас я хочу пригласить Вас на свидание." Далее клиент, зная, что ему в свидании будет отказано, начнет зеркалить работу с возражениями, причем вне зависимости от половой принадлежности и семейного положения продавца. А при попытке продавца вернуться к теме товара - продолжит флиртовать и вести себя все более развязно.
Виталий. как всегда удачные примеры и хорошие фишки для работы. Спасибо!
"Если не секрет" вообще фразу лучше искоренить из своего арсенал иначе получишь в ответ холодное: "Секрет!"
Vitali Gutsch , все зависит не от фразы, а от контакта.
еще ни разу не получала такого ответа. попробуйте
секрет еще какой фраза говорит о том что ты неуверенный умоляюще просишь как маленький ребенок
Дай комментарий моей обработке
Нет денег
А если бы деньги были, вы бы купили?/что вы имеете ввиду? (на истинность)
Да тем не менее данная продукция позволит Вам сэкономить/заработать
Потому и нет денег что не пользуетесь нашей продукцией (с улыбкой)
1) МИ,соглашусь с Вами ? цены очень важен к тому же России живем часто вот самому не хватает,
с другой стороны мы с Вами постоянно деньги тратим,на коммуналку,питание итд.
вопрос лишь в том что для Вас важно,верно? именно поэтому в сс есть необх минимум
инст которые будут Вам полезны за хорошую цену.
Давайте посчитаем насколько окупится с точки зрения инвестиций + гвоздь( зачем Вам рисковать,это не то на чем стоит экономить)
К тому же МИ у нас Вы получаете на год. За один день выходит около $, чуть дороже чашки кофе,
Что скажете МИ оформляем?/убедил?
Нет денег
А если бы деньги были, вы бы купили?/что вы имеете ввиду? (на истинность)
Да тем не менее данная продукция позволит Вам сэкономить/заработать
Потому и нет денег что не пользуетесь нашей продукцией (с улыбкой)
1) МИ,соглашусь с Вами ? цены очень важен к тому же России живем часто вот самому не хватает,
с другой стороны мы с Вами постоянно деньги тратим,на коммуналку,питание итд.
вопрос лишь в том что для Вас важно,верно? именно поэтому в сс есть необх минимум
инст которые будут Вам полезны за хорошую цену.
Давайте посчитаем насколько окупится с точки зрения инвестиций + гвоздь( зачем Вам рисковать,это не то на чем стоит экономить)
К тому же МИ у нас Вы получаете на год. За один день выходит около $, чуть дороже чашки кофе,
Что скажете МИ оформляем?/убедил?
ИЗИKiLL , переубеждение = давление, а вот прояснение - это хорошо.
Представляете, есть такие у кого нет денег) банкроты, мамы в декрете от которых все отвернулись и банки не дают
Horoshie, nuzhnie video!
Виталий, очень нравятся ваши обучающие видео. Они во многом помогли мне адаптироваться в продажах, совершенно новой для меня сфере.
Хотелось бы узнать ваше мнение о работе в ритейле в условиях жёсткой конкуренции, когда в клиента обширный выбор, огромное количество предложений, и возможность сравнивать, пройдя десять шагов к соседям за стенкой.
Как заинтересовать клиента специалисту, если предложения от компании изначально смотрятся невыгодно по сравнению с конкурентами?
Viktor Zavesin , спасибо. Клиенты всегда будут сравнивать. Вам нужно создавать ценность и работать с эмоциями. Оба видео есть на канале.
А вы не понимаете ? Не понимаете, что не бывает у людей денег ,вам не приходилось быть в такой ситуации, из-за этого так говорите.
Да многие в этой стране в такой ситуации ! Я сама в такой ситуации. И у меня реально нет денег ! Честно ! Только на самое необходимое. И не собиралась куда-то там вкладывать, естественно. Но полтора месяца назад я увидела очень выгодное предложение по работе, бизнесу, который я могла начать и зарабатывать, вложив необходимую сумму, которой у меня не было ! Но я нашла ! Сама себе удивляюсь до сих пор. Нашла, вложила и сейчас учусь, работаю и поставила цели развить свой бизнес и повысить зарплату до 1500$ за этот год ! Желаю и Вам вылезти из такой ситуации.
А не пофиг ли? Почему?
Человек не хочет лезть в кабалу кредита.
Или ему это просто не нужно!
Хоть какая там ценности куска золота, если завтра не будет что кушать. Зато у всех будут эти куски. Зато картошки нет ни кого.
Владимир С , в цивилизованных странах с голоду вы не умрете, вас всегда накормят и обогреют.
@@vitalygolitzyn
В цивилизованных странах, говорите.
Ну в цивилизованных может быть.
Если вы хотите научится бизнесу, то Виталий вас научит, а если не хотите - зачем влезли на этот сайт?
@@user-gr1lb4xd5i
Учиться бизнесу всегда за. Но не втюхивать людям не нужное им. Не важно что.
@@user-if1qs5mm2u А вы в какой находитесь? В любом городе есть социальные столовые, больницы, храмы наконец. От голода и холода не умрете, если сами не захотите.
Когда мне начинают втирать подобную дичь я просто отправляю продажника в пеший эротический поход, a в телефоне его номер улетает в Блэк лист.
Андрей Дядин , если нет контакта и не выявлены потребности. Если предыдущие этапы вызывают доверие, то реакция будет нормальной.
@@vitalygolitzyn не будет, ибо я уже сказал "нет денег, всё", с фига ли доколупываться? )
@@vitalygolitzyn чтобы продавец установил со мной контакт тогда, когда я не намерена покупать, он должен быть сущим извращенцем🤣🤣🤣🙈
@@dontstopmeoww Да нет, он должен быть гением !
Спасибо большое, очень интересно!
Да все здорово! Только вот не вижу ссылок на статьи, на которые ссылается автор в видео.
Виталий добрый вечер), очень нравятся ваши советы! Подскажите ,пожалуйста,как опытный и процветающий бизнесмен. Каким бизнесом лучше заняться не любимым, но приносящим доход или работать с любимым товаром, не зная к какому результату приду, если открывать свое дело? Просто не покидает мысль,что если займусь любимым делом,то результат все равно должен превзойти или я ошибаюсь? Заранее благодарю!
Devyshka Neuzvestnay , только любимым делом, тогда будет и радость и доход.
@@vitalygolitzyn Спасибо вам большое :-)!!!!
Только любимым - но приносящим пользу людям!!!
Благодарю Вас за ролик! У меня вопрос в рамках моего «товара». В кавычках, так как это породистые кошки. В России не сложилась еще культура приобретения и содержания дорогих породистых животных, на сегодня страна в начале этого пути. Многие желающие пишут на предложение о котёнке: «Хочу такого, но бесплатно» или «Подарите, Вам жалко что ли» и подобное. Как реагировать или вообще не реагировать, оставлять без ответа? Обычно я отправляю в приют, осчастливить несчастное животное. Так как нет уверенности в том, что мой выпускник будет жить достойно, а не перебиваться остатками со стола хозяина.
Полезно👍
Книга не скачивается, возвращается к исходному письму!!!
Светлана Петрова напишите на почту vitaly@golitzyn.com
По поводу кредита на квартиру вы ошибаетесь. Умный человек не поступит так, так как это пасив а не актив. Разве что он её сдавать в оренду будет, тогда да. Но это маловероятно
Олег Заволянский , перепродаст дороже и все
Человеку, не умеющему писать без ошибок, тщетно объяснять, что такое актив и пассив.
Деньги не вопрос)
Дрэк.
А почему так мало просмотров?)
Самый эффективный способ заставить клиента покупать, а не выпендриваться это что? Правильно - дефицит. Нужно не открывать разного формата ТЦ на каждом повороте, а делать как в Союзе. Хочешь хороший товар - стой в очереди. И с ценностью продукта всё в порядке и с рентабельностью и с ЗП сотрудников и покупатель счастлив, что досталось ... А вся эта теория всего лишь теория. На реальном "поле боя" она не работает ...
Работает, но ну нафиг жить в таком режиме )))
Если вы клиенту будете всегда предлагать товар в 45 раз дешевле, то вы конечно из 100 один раз услышите нет денег. А так просто поговорил ни о чём.
Каждый видит свое) Всем не угодишь .
Я поставил лайк, потому что уважаю труд. Но ютуб канал та же продажа, начиная от названия "супер ответ", до таких преувеличенных воодушевляющих примеров с квартирой в миллион. (я понимаю что он для понимания основной аудитории, извините, овощей), но почему действительно шарящие люди не сломают стериотипную пластинку о продажах - и будут из раза в раз учить строго по канонам которые уже съели, которые максимально безопасны и до них не дое*****я.
Эти уроки полезны однозначно, но почему не добавить от себя выходца в народ, показать хоть малую часть того что вы понимаете где плавает основной продавец ваших видео и кому ему приходится продавать.
А так это уроки продаж для компаний которым есть что продавать, но где продавцы откровенны пинают х**))
Спасибо за ваш труд, это всё безвозмездная помощь и обучение. Просто мысли в слух. Иначе для чего здесь комментарии.
СтройДом Комплектация объектов строительства , спасибо. В народ выхожу регулярно, проводя корпоративные Тренинги.
Книга не скачивается,не рабочая ссылка
👌
Да не могут быть деньги постоянно зависеть от ценности. Ценность может быть, но реально нету денег. Ну реально негде взять. Не в ценности дело ! "Деньги всегда находятся !", бла-бла-бла... не находятся они из ниоткуда.
Пример с квартирой крайне неудачный. Одно дело продавать квартиру которая заведомо принесет в сотни раз больше денег, а совсем другое продавать продукт ценность которого нужно доносить с мастерством ювелира.
Niko Viner , материальную целесообразность можно донести практически до любого товара.
@@vitalygolitzyn Но согласитесь, что пример с квартирой в этом случае является образцом безусловной ценности. Тут само предложение содержит в себе громадную выгоду и покупателя в таком случае может остановить только страх попасть на мошенников.
Поэтому считаю, что примеры лучше давать более приземленные и требующие реальных навыков продажника по раскрытию потребностей и описанию выгод.
@@nikoviner8178 В данном контексте, пример относится к тому, что не бывает такого, что нет денег. Если будет нужно, они найдутся.
@@vitalygolitzyn Бывает, ох как бывает. Было у меня время, что кот кушал хлеб с водой. А кредит брать в такое время это только лохи и больные могут. Так что не зачёт.
@@Horseradish_from_the_hillock это когда?)
Или пустой популизм или речь о клиентах ноготочков...
Pavel Voronov , поясните
@@vitalygolitzyn Поясняю. Продайте мне что нибудь. И на все ваши ухищрения вы получите возражение и финальный аккорд, вежливое направление в....
@@Horseradish_from_the_hillock , в этом мире есть не только вы)
@@vitalygolitzyn Я в курсе. На лоха рассчитано.
Мой , в вашей картине мира это так. Главное чтобы вы были от этого счастливы.
Бла бла бла,,, слишком много слов, а по сути всего ничего