Разбор реальных звонков. Как оценить работу менеджеров?
Вставка
- Опубліковано 25 вер 2019
- Заполните Заявку на разбор звонков: clck.ru/JHVAA
Заполните Заявку на консультацию: clck.ru/JHVDL
Услуги команды Максима Курбана (Kurban Consult): kurban.info
Практический курс Максима Курбана “Профессиональный продавец”: kurban-academy.info
Материалы по продажам бесплатно blog.kurban.info/
Контакты:
e-mail: info@kurban.info
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики!
Приветствую Вас!
Мы запустили рубрику «Разбор реальных звонков».
Чтобы оценить текущую эффективность работы отдела продаж, достаточно прослушать несколько записей диалогов менеджеров компании с клиентами. После этого уже можно составить длинный список простых действий для значительного увеличения продаж.
Но в своей работе я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда компания нуждается в увеличении продаж, а руководитель отдела, чья святая обязанность настраивать эффективную работу менеджеров, и слушает звонки каждый день, но просто не понимает как их правильно оценить и что нужно сделать, чтобы продажи пошли вверх.
Чаще всего разговоры менеджеров с клиентами в таких компаниях не логичны, не сервисные и вообще продажи в них нет.
Для предотвращения таких ситуаций, в рамках ролика, я оцениваю работу менеджера с точки зрения эффективности и даю практические рекомендации применимые для продажи, как только для данной ниши, так и универсальные, применимые в любой сфере.
После просмотра, Вы получите системное понимание по оценке диалогов менеджеров с клиентами и поймете, как сделать их максимально эффективными с точки зрения продажи.
В данном видео, я звоню в компании по ремонту квартир в Санкт-Петербурге.
Выбираю компании из тех, кто на момент съемки рекламируется в Яндексе. Отмечу, что стоимость Лида в этой ниже в СПб доходит до 7000-8000р.
Оценивать работу менеджеров я буду с помощью 5 элементов классической технологии продаж. Качественная проработка каждого элемента оценивается в 20%, соответственно, за весь контакт эффективный менеджер должен набрать 100%.
О каких элементах идет речь?
1) Знакомство: представился ли менеджер и уточнил ли он имя клиента?
2) Потребность клиента: выявил ли менеджер потребность клиента? погрузился ли он в ситуацию клиента?
3) Презентация на основе потребности: рассказал ли и что рассказал менеджер о компании? показал ли что его компания может решить задачу клиента наилучшим образом?
4) Ответы на вопросы клиента: ответил ли на все вопросы клиента, не проигнорировал ли их?
5) Закрытие на действие: о чем менеджер договорился с клиентом прежде, чем повесить трубку?
Продуктивного просмотра!
Ксения Буке
Продажи
Максим Курбан
Курбан Консалт
Ксения Буке
Возражения
Возражение дорого
Возражениея подумаю
Как научится продавать
РОП
Отдел продаж
Менеджер по продажам
Обучение по продажам
Хорошее видео. Отличный контент, монтаж, звук. Приятно видеть, что канал продолжает развиваться. Достойно Максима Курбана.
Интересная подача материала, присутствует теория и практика - годный контент! Сделайте тоже самое, только по холодным звонкам. Например, обход блокера (секретаря), обход референта (личного помощника ЛПР), обход колл-центра. Также интересно на реальных примерах послушать работу с такими возражениями, как: "по какому вопросу звоните?", "отправьте на info", "у нас регламент, мы на прямую не переключаем с ЛПР" и т.д. Также интересно послушать теорию и практику о методах (способах) сбора информации о потенциальном клиенте, как и какую необходимую информацию нужно собрать перед первым холодным звонком
Уж не эмблема ли у Вас говнопрокуратуры?
Спасибо за видео. Любой формат видео полезен, особенно, где бесплатно и пошагово я могу научиться продавать правильно по телефону, подогревать интерес, правильно договариваться о встрече, профессионально продавать при личной встрече с заказчиком.
Если сталкивались или есть идеи, снимите видео где покажите как продавать натяжные потолки.
Как преодолевать возражения:
Дорого
Мы подумаем
Мы перезвоним
Какая цена
У других дешевле
Какие вопросы нужно обязательно поднять и обсудить с клиентом по телефону при первом контакте, а на какие вопросы не стоит отвечать.
Спасибо, что снимите эти видео, только бы почаще:)
Интересно было бы разобрать звонки застройщиков, раз уже коснулись темы строительства
Особая благодарность за наглядность 5а примерах. Послушала бы то же про шкафы-купе
Супер. Жду продолжения!
Интересный формат, спасибо.
На одном дыхании.... Спасибо!
Всё круто, полезно, по делу. Спасибо)
Ксения, с каждым видео вы нам нравитесь все больше и больше. Спасибо очень полезное видео!
Отлично, вынес на собрание менеджеров. Смотрим и ставим задание и исправляем ошибки.
Можно конкретно сделать видео для проработку возражений в сфере интернет продаж обычного магазина
Интересно, ждем продолжения.
доброго времени суток! Будет ли, в будущем рублика холодных звонков как делал Максим ?
По-моему Роман отлично отработал. Я иногда тоже пропускаю некоторые этапы или меняю их местами, главное результат, разве нет? Выявление потребностей и презентация будет уже на замере
Конечно, выявление потребности будет на замере, только если замер состоится. Клиент часто обзванивает около 10 компаний, встречается с 2-3 менеджерами максимум. Сработка по технологии - это лишь максимизация эффективности работы. Продажа может состоятся и без работы по технологии, вопрос только в количестве этих продаж на выходе, в конверсии)
Ксения Буке спасибо за ответ! Очень полезная рубрика на самом деле👍🏻
ТОП! Спасибо, очень ценный разбор!
Очень здорово и полезно! Хотелось бы про логистику и грузоперевозки, как оценить общение менеджера с потенциальным клиентом-грузоотправителем. Ещё раз спасибо!
Отлично! Очень интересно, спасибо! Интересует ниша реклама и сувенирной продукции!
Отличный, четкий, полезный контент. Большое спасибо за размещение.
Круто, спасибо за контент)
Молодцы, все в стиле Максима!
Хорошая подача. Тематика тоже актуальная. Хотелось бы детальное обсуждение после каждого звонка. Ну и подскажите, как часто будут выходить следующие выпуски?
Интересно. Спасибо
Вы очень симпатичны и информативно-харизматичны :)
Интересует область здравоохранения, работа оператора колл-центра
Прекрасная подача. Продолжайте в том же духе, ...с моего разрешения, конечно! - Разрешаю. )
задумка хорошая, реализация желает лучшего. стараетесь- за это плюс. возможно кому то это даже поможет и не навредит.
Формат очень полезен, мне интересна ниша онлайн обучение англ языку
Очень полезный практический материал.
полезно! спасибо!
Очень интересно
Контент годный , спасибо 👍
Привет. А что по поводу продажи товаров, а не услуг? Можете разобрать в одном из видео будущих?
Очень понравилось. Подскажите, как продавать косметику оптом.🙏
Да конечно очень полезно
Отличный формат! Снимайте еще! Интересуют ниши продаж газобетона и минваты. По наблюдениям 95% менеджеров в этой тематике просто информаторы - называют цену и стоимость доставки... И всё... Хотелось бы узнать как продавать эти стройматериалы правильно, с вашей точки зрения
Видео отличное, живое! Но нужно учитывать и бедные города, где для клиента СТОИМОСТЬ на первом месте... и +20% на то что менеджер назвал(спросил)имя- многовато!
Mmm Serrrh как раз-таки нет, узнать имя клиента- очень важный шаг, не узнал имя- не вошёл в контакт. Про стоимость и город вообще не вижу связи. Если бедный город, то не значит, что клиент бедный, так судить- это вообще грубейшая ошибка за которую по языку бить надо. Нужно из разговора понимать тип человека и что именно для него важно: стоимость, качество, комфорт и ты и на этом уже делать акцент.
Очень интересен подобный разбор звонков в сфере финасовых услуг, предложения инвестирования.
Супер!
Всё верно.
Отличный материал и подача.
Единственно слух резануло на 15:40 и 16:03 "сеМ - восеМ лет", но это уже скорее личного характера)
а что не так?! очень интересно что смущает??
Познавательно
на 10:53 склейка. Что оттуда вырезали? Менеджер сказал что-то ужасное??
Первый звонок, похоже менеджер хочет уволиться) говорит, через не хочу)
Отличное видео, Ксения! Ждем продолжение. Но есть пожелание, делайте ролики более короткими.
Николай Нико Нелья, ютуб любит длинные ролики. Делайте длиньше, ютуб режет охваты для коротких видео!
Вот уж действительно, что бесплатно, то не ценится.
Звонок номер 3: менеджер слишком рано начал переходить на встречу - грубейшая ошибка
Зачем так много жестикуляции? Такое ощущение, что идет сурдоперевод, это отвлекает. Много полезной информации, спасибо за ролик! Надеюсь вы возродите канал!
Нормальная жестикулируя...
@@gateinweb , не нужна она вовсе. Закрой рукой экран где она руки машет, намного комфортнее смотреть.
По принципу ораторского мастерства: 1 слово - 1 жест.
Очень старается соблюсти все принципы☺.
Хорошо вписались в формат Максима.
Ксения шикарная дама!
Всем привет. Я недавно в холодных звонках, естественно опыта ещё маловато и дела совсем не идут. Как считаете если я буду делать около сотни звонков в день я смогу назначить хоть пару встреч?
Дело тут не в количестве, а в качестве. Понятное дело, что чем больше звонков, тем больше вероятности. Но Вы должны вырабатывать постепенно свой алгоритм, при котором встреча назначается с максимальной вероятностью. Если в холодного закрываете на встречу, то сначала придумайте легкий и в то же время полезный для пот. клиента повод этой встречи, обязательно скажите клиенту, что как раз будете рядом с ним. И главное не раскрывайте всей сути и цели вашей встречи по телефону. Для холодного звонка, который подразумевает выход на встречу лучше не использовать классическую технологию продаж, оставьте ее для встречи. Такой звонок должен быть очень коротким и все ответы на вопросы клиента - при встрече.
@@natap.4507 спасибо, проблема ещё в том что фирма занимается прямыми продажами и большинство людей бросают трубку на первых секундах, а другие говорят что-то типа "а, слышали/видели ,знаем, нам такого не надо" и тоже сбрасывают, мне даже ответить нечего откровенно говоря
А я не люблю когда у меня имя спрашивают.
Как я могу к вам по имени обратиться?
А вот знаете,вы тут все говорите о продажах и оцениваете менеджеров как они работают и все такое.
Например я работал в продажах и все говорили а чё ты так хреново работаешь,ну я прикидывался дурачком,говорил типо тяжело работать.А на самом деле мне просто нужно было получать зп и клал я на эти продажи.
Видимо ты не на проценте от продаж сидел.
@@noober555 личные и групповые .
@@zollax1146 получается процент не был для тебя мотивацией оставить хорошо?
@@noober555 Ну так то да,я просто говорю что мне продажи вообще ни как не нравятся)Хотя в них сейчас работаю,смешно:D И грустно
Как продавать если ты на окладе и мотивации продажи особо нет ?
Приврала про цену Лида
В этой нише по Питеру цена Лида 1000 рублей
Смотря что продаете
А слабо выпустить видео где вы сами менеджер?
Почему девочка так сильно похожа на Максима?)))
Да, согласен, молодцы что продолжаете дело Максима! Девушка много жестикулирует и слишком активно, как-то неуверенность проявляется...
Слишком красивая деваха, отвлекала от смысла разговора
Почему ни слова не сказали в память Максима? И почему канал так и называется?
Уже было. Продолжают его деятельность, в память о нём, притом его коллеги
Девочка сама не знает чего хочет. Теряет нить разговора на раз-два.
И сделала неправильные выводы, так как с третьим менеджером уж точно не стал бы работать
Все бизнес тренера, как под копирку, машут руки, уже противно смотреть.
Если ты такой офигенный менеджер продаж-чего же в продажах не осталась?
ничего нового..
100% Я такая офигенная бла-бла-бла! Инфоцыгане!
Хорошо, но на 3+ из 5. За академичность материала +3,5 балла, но -1,5 балла - за отсутствие принципа "Мы - то, что мы исповедуем". )) Было бы логичнее обосновать критерии не "голой" теорией продаж и общатиной, а конкретными потребностями клиентов. "Вот фокус-группа опрошенных. Вот такие ожидания от контакта с менеджером. Вот что имеем после обзвона." А так - получается, что идет некая аналитика работы менеджеров без аналитики рынка и реальных потребностей клиентов. Надеюсь, изложил понятно. Поэтому, речь идет об "абстрактной эффективности".
Немного агрессивный, на грани "истеричности" тон спича в начале я списываю на то, что Ксения относительно недавно стала выступать на канале и волнуется.
В целом, хорошо, что продолжили. Надо поднимать планку все выше и выше!
Лайк!
видео -не о чём.