Tahar Abid | Technique de Vente : Ne Fais JAMAIS de Présentation à Ton Prospect...

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Technique de Vente : Ne Fais JAMAIS de Présentation à Ton Prospect... Avant de Lui Avoir Posé Cette Question
Ne fais JAMAIS de présentation de ton offre avant de poser cette question à ton prospect
Salut, je suis Tahar Abid, consultant et formateur marketing spécialisé dans la vente de solutions BtoB, et mes clients entrepreneurs qui vendent des solutions viennent me voir lorsqu’ils veulent raccourcir le délai entre le moment où ils commencent à discuter avec un prospect, et le moment où ils le transforment en client.
Si tu vends des solutions complexes, difficiles à expliquer pour tes prospects, comme tout ce qui est software, réseaux, téléphonie, informatique, ou tout ce qui est services professionnels en général (agence marketing, agence média, développement web…), alors forcément il arrive un moment où tu dois présenter ton offre ou faire une démonstration.
Et il y a de fortes chances que tu sois déjà tombé sur un prospect qui t’a semblé qualifié et intéressé au début, mais qui a disparu par la suite comme par magie.
Donc si tu as déjà vécu ce genre de situation, si tu es tombé sur ce genre de prospects, saches que, il y a un truc que tu as raté, et que tu as oublié de poser une question en or.
Au fait, même les entreprises qui vendent des solutions très connues sur le marché comme Cisco, Fortinet, Microsoft, SAP ou Sage, vivent ce genre de situations également.
Il faut savoir une chose, c’est que, pour éviter de perdre ton prospect après lui avoir présenté ton offre, tu dois lui demander spécifiquement ce qu’il veut voir dans ta présentation pour pouvoir prendre une décision.
Au fait, si ton prospect est vraiment sérieux, il doit savoir ce qu’il veut, autrement, c’est un indécis.
Imagine qu’un ami te propose de l’accompagner au cinéma. Quelle est la première question que tu vas lui poser ? Eh bien, c’est « Quel film on va voir ? » Et en fonction du genre de films, tu vas décider si tu l’accompagne ou pas.
Et donc, la question en or que tu dois poser à ton prospect avant de présenter ton offre, c’est la suivante :
« M. Prospect, quels sont les éléments spécifiques que vous voulez voir la prochaine fois, pour pouvoir prendre une décision et travailler avec nous ? »
Ça, c’est la question en or que tu dois impérativement poser à ton prospect avant de lui présenter ton offre.
Par exemple, l’autre jour, je discutais avec un client qui fait de l’accompagnement marketing, et il m’a dit qu’il a un prospect très intéressé par sa solution, en plein dans la cible, et qu’il a fixé un rendez-vous avec lui pour lui présenter son offre d’accompagnement marketing. Et son prospect a même convoqué ses 4 associés pour assister avec lui à la présentation.
Jusque là, tout est OK. Niveau intérêt, on peut pas dire que le prospect n’était pas intéressé, parce qu’il a convoqué tous ses associés pour assister à la présentation.
Sauf que, quand j’ai demandé à mon client de lui envoyer un e-mail pour poser cette question en or, finalement son prospect lui a répondu : « nous, au fait, on envisage de démarrer dans 2 à 3 ans… »
Imagine toi un instant, s’il n’avait pas posé cette question à son prospect, il se serait engagé dans une préparation d’offre et une présentation, et son prospect n’aurait pas acheté dans tous les cas.
Donc, toi, de ton côté, si tu tombes sur un prospect qualifié et intéressé, ne t’emballe pas trop, et ne te précipite pas pour lui présenter ton offre, pose lui simplement cette question pour savoir sur quoi tu dois insister pendant ta présentation.
« M. Prospect, quels sont les éléments spécifiques que vous voulez voir la prochaine fois, pour pouvoir prendre une décision et travailler avec nous ? »
Voilà, tu sais maintenant ce que tu as à faire avant de faire une présentation de ton offre, et si tu veux aller plus loin, alors j’ai mis en ligne une formation avancée en vidéo qui t’explique étape par étape comment attirer tes prospects BtoB et comment les convertir en clients.
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C’était Tahar Abid, et je te dit, à très bientôt dans une prochaine vidéo.
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