Tahar Abid | Technique de Vente : 4 Types de Questions à Poser à Pour Qualifier Ton Prospect

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Tahar Abid | Technique de Vente : 4 Types de Questions à Poser à Pour Qualifier Ton Prospect
Quand tu vends des solutions BtoB, alors tu es obligé de discuter avec tes prospects pour pouvoir les qualifier, et pour leur préparer une offre qui répond à leurs attentes.
Et pour qualifier ton prospect, tu n’as pas 36000 solutions : tu dois lui poser des questions, et avoir des réponses.
Et pour cela, tu ne dois pas improviser, tu dois préparer tes questions à l’avance, pour être certain que tu as tout couvert dans cette phase de qualification.
Et quand on parle de questions, LA référence absolue en matière de questions est à mon avis le livre de Neil Rakham : SPIN Selling.
Neil Rakham a publié son livre SPIN Selling en 1988, après 12 années de recherches dans lesquelles il a analysé 35000 appels de vente, donc, c’est du lourd, et il a conclu qu’il y a au fait 4 catégories de questions à poser au prospect pour le qualifier efficacement.
La première catégorie, c’est le S de SPIN : Situation, ou questions de situation. Ce sont les questions qui vont te permettre de découvrir la situation de ton prospect, comment il fait aujourd’hui sans ta solution.
Ce sont des questions du types : « Parlez-moi de la façon avec laquelle vous FAITES TEL TRUC », ou encore « Comment faites-vous aujourd’hui pour AVOIR RESULTAT"
Par exemple : « parlez-moi de la façon avec laquelle vous gérez vos stocks de matières premières (si tu vends un logiciel de gestion de stock)
Ou encore : « Comment faites-vous aujourd’hui pour recruter vos collaborateurs » (si tu es un cabinet de recrutement)
Ensuite, il y a le P de SPIN : PROBLEMS, ou Questions de Problèmes. Ce sont des questions qui vont te permettre de déoucvrir les problèmes que rencontre ton prospects, lorsqu’il veut avoir les résultats que ta solution lui permet d’avoir.
Ce sont des questions du genre « Quelle est votre plus grande difficulté quand il s’agit de [AVOIR RESULTAT] », ou encore « Que se passe t-il à chaque fois que vous voulez [AVOIR RESULTAT] »
Par exemple : « Quelle est votre plus grande difficulté quand il s’agit de faire en sorte à ce que votre stock physique soit conforme à votre stock théorique » (si tu vends un logiciel de gestion de stock), ou bien : « Que se passe t-il à chaque fois qu’un de vos employés clé part chez la concurrence ? »
Ensuite, il y a le I de SPIN : IMPLICATIONS, ou bien questions d’implication. Ce sont des questions qui ont pour objectif de mettre en valeur les implications négatives du problème de ton prospect, s’il n’est pas résolu.
Ce sont des questions du genre : « D’après vous, que se passerait-il si PROBLEME PAS RESOLU et que TRUC INATTENDU arrive » ou bien « Quelles seraient les conséquences négatives si PROBLEME PAS RESOLU ? »
Par exemple, ça peut ressembler à « D’après vous, que se passerait-il si vous avez toujours des écarts de stock, et que vous avez un contrôle fiscal », ou encore « Quelles seraient les conséquences négatives si vos meilleures employés continuent de partir à ce rythme chez vos concurrents ? »
Enfin, le N de SPIN : NEDD PAYOFF, ou bien les questions de solution. Ce sont des questions dont l’objectif est de mettre en lumière les bénéfices attendus par ton prospect, une fois son problème est résolu, en d’autres termes : à quoi ressemble son monde idéal s’il n’avait plus ce problème.
Ce sont des questions du type : « A quoi ressemblerait votre entreprise si PROBLEME RESOLU ? », ou encore « Quand voulez-vous atteindre ces résultats ? ».
En pratique, ça peut ressembler à ceci « Quand est-ce que vous voulez mettre un terme à ces problèmes d’écarts de stock ? » ou bien « A quoi ressemblerait votre entreprise si vous arriviez à mettre un terme à ce problème de turnover ? »
Donc, récap : il y a en gros quatre types de questions à poser à ton prospect pour le qualifier, et pour mettre en valeur l’importance pour lui de résoudre le problème que TA solution lui permettra de résoudre : les questions de situation, pour explorer comment travaille ton prospect, les questions de problèmes pour découvrir les problèmes de ton prospects, les questions d’implication pour mettre en valeur les conséquences négatives si le problème n’est pas résolu, et les questions de solution pour mettre en valeur les bénéfices à tirer par le prospect une fois son problème est résolu.
Voilà, tu sais maintenant comment poser de bonnes questions de qualification, et si tu veux aller plus loin, alors j’ai mis en ligne une formation avancée en vidéo qui t’explique étape par étape comment attirer tes prospects BtoB et comment les convertir en clients.
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C’était Tahar Abid, et je te dit, à très bientôt dans une prochaine vidéo.
Tahar Abid | Technique de Vente : 4 Types de Questions à Poser à Pour Qualifier Ton Prospect

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