УТП. ТАК ЛИ ВАЖНО БЫТЬ УНИКАЛЬНЫМ?

Много сталкиваюсь с маркетологами, то ли их развелось так много, то ли без них реально не обойтись в современном мире. Раньше я вообще не понимал на каком языке они говорят, потом начал изучать тему маркетинга, позиционирования и продаж. Начал с классиков: Портер, Котлер, Ламбен, Левитт. Понял две вещи. Первое. Многие маркетологи абсолютно бесполезны. И второе. Маркетинг чрезвычайно важен и весь менеджмент по сути своей должен пахать на него.
Не буду развивать тему «священного противостояния» финансистов и маркетологов. Сегодня я сыграю за последних, разобрав такой полезный инструмент, как УТП. Посмотрим, что это такое и, конечно же, как применить его в своей жизни.
Итак, УТП - это основа основ современного маркетинга. Из каждого утюга маркетологи кричат бизнесу: не идите в прямую конкуренцию, не демпингуйте, не подкупайте клиентов. Все что нужно, это сделать «отстройку» от конкурента на базе вашего уникального торгового предложение (УТП).
УТП - это описание выгод, которые получит клиент от использования вашего продукта. УТП объясняет, чем ваш продукт отличается от других подобных продуктов конкурентов. Ну и, естественно, УТП ложится в основу бизнес-модели и продвижения продукта.
Как же сформировать это самое УТП? Предлагаю рассмотреть этот вопрос с точки зрения формирования УТП применительно к нашей личности, в частности, к нашей карьере. Переформулируем вопросы. Почему на хорошую высокооплачиваемую работу должны взять именно вас из десятка претендентов? Почему руководитель повысит в должности и в зарплате вас, а не одного из ваших коллег? Почему собственник доверит свой бизнес вам, а не своему родственнику? И так далее… В чем ваша уникальность? Чем вы лучше других?
Вот три простые шага, которые позволят сформировать свое УТП.
Первый шаг. Разбираемся со своими сильными качествами. Что мы делаем хорошо и лучше всех. В этом нам поможет метод ежедневника, который очень эффективно позволит понаблюдать за собой, мы его рассматривали в одном из предыдущих видео.
Хорошо. Выявили. Далее обычно мы гордо пишем свои: коммуникабельность, аналитический склад ума, стрессоустойчивость, умение работать в команде и иже с ними в резюме. Но для другой стороны (работодателя) эти слова пусты. Почему? Во-первых, они ничем не подтверждены. Во-вторых, что наиболее важно, они не содержат прямых выгод для него, они всего лишь на всего дают вашу общую характеристику.
Для того, чтобы вдохнуть смысл в ваши компетенции, требуется обязательно выполнить второй шаг. Определить и сформулировать выгоды, которые получит вторая сторона. Допустим, вы умеете совершать математические операции в уме молниеносно. Это безусловно сильное качество. Но задумайтесь, какую выгоду оно может принести? Благодаря ему, например, вы можете в ходе переговоров с покупателем за секунды определить маржинальность сделки при изменении параметров цены. Вот это выгода.
Третий шаг. Найти болевые точки, проблемы, нерешенные задачи второй стороны. Для чего? Выгоды, получаемые в целях решения наиболее больных проблем будут иметь наибольший вес при принятии решения. Самое лучшее УТП - выгоды, которые получит вторая сторона от сотрудничества с вами, связанные с решением ключевых вопросов.
И хорошо бы иметь заготовленные кейсы из вашего опыта, показывающие как предлагаемое вами УТП решало аналогичные проблемы других работодателей.
Теперь несколько критических слов про уникальность. На мой взгляд, не всегда и не везде, точнее, мало где можно быть уникальным. Уникальность - это состояние, при котором некто или нечто не похожи ни на кого-либо, ни на что другое в сравнительном контексте. Уникальность придумывают те самые маркетологи, которые за свои «сакральные обряды» берут, а иногда и дерут нехилые деньги, играя на психологии людей, формируя глобальное инстинктивное стадо потребления. Бог им судья.
В большинстве случаев помимо уникальности играют роль факторы места, времени. Да элементарно, человек может банально не понравиться внешне. А может вы просто оказались похожи на того мудака, из-за которого с утра образовалась пробка.
А что же делать, если ваше УТП совпадет с УТП еще десятка конкурентов? Все просто. Предложите стороне еще одну выгоду, пусть менее значимую, чем первую, но решающую проблему номер 2. Воронка конкурентов еще сократится. Потом третью.
Главное здесь не уникальность проявить, а предложить наибольшую суммарную выгоду от работы с вами. Но эти выгоды должны быть связаны с вашими преимуществами, иначе скорее всего вы потерпите неудачу и прослывете обманщиком.
Формируйте свое УТП. Напомню три шага. 1) Выявить свои преимущества и сильные стороны. 2) Определить выгоды, которые получит другая сторона, основанные на ваших преимуществах. 3) Найти наиболее важные проблемы и задачи, которые можно решить с помощью выгод.
И алга! Как говорят у нас в Башкирии.