PRINCIPIOS PARA VENDER CONTRATOS DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

En este video, conocerás cómo vender contratos de mantenimiento industrial y en especial tratamos dos de los principios más importantes al momento de vender servicios industriales. Si quieres conocer más sobre nuestro curso de ventas para ingenieros, revisa el siguiente video:
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El verdadero valor de una venta no llega hasta mucho después de que se haya recibido la primera orden de compra. El valor real proviene del contrato de mantenimiento.
Como vendedor de servicios de mantenimiento industrial, tu relación con tu cliente nunca debe terminar con la instalación de tus equipos y maquinaria. El verdadero valor de la venta de contratos de mantenimiento no llega hasta mucho después de que se haya recibido la primera orden de compra.
Los planes de servicio de mantenimiento industrial son importantes tanto para las empresas como para los clientes. Tu empresa obtiene contratos consistentes y lealtad del cliente. Los clientes se benefician del mantenimiento, el soporte y los ahorros económicos a largo plazo.
Aún así, impulsar esa conversación de ventas sobre contratos de mantenimiento es un desafío generalizado entre los vendedores técnicos. Los clientes no siempre ven la necesidad desde el principio y, lo que es peor, pueden sospechar de la sugerencia de un contrato de servicio. Tienes que mostrarle al cliente por qué no puede permitirse el lujo de dejar pasar el contrato de mantenimiento industrial.
En este video, te mostramos dos consejos esenciales para vender con éxito contratos de servicio. Además, aquí tienes otros Tips que pueden ayudarte:
✅ 1. Intégralo en tu proceso de ventas de productos y soluciones
Incluso si un cliente no ha expresado interés en un contrato de servicio de mantenimiento, debes repasar los beneficios con él, uno por uno. Intégralo en tu proceso de ventas. Algunas empresas incluyen una lista detallada de los precios de los contratos de servicios en sus cotizaciones; otros brindan un paquete de documentos con servicios y beneficios. Cualquiera que sea el rumbo que tomes, asegúrate de que la conversación ocurra en algún lugar entre la llamada en frío y la instalación.
✅ 2. Comienza el discurso para vender contratos de mantenimiento temprano.
Siempre inicia la conversación sobre el plan de servicio temprano, preferiblemente en el momento de la instalación o la venta de la instalación. Si lo dejas demasiado tiempo, hasta que la garantía se venza o esté a punto de caducar, lo dejas demasiado tarde. Al comenzar la exploración de ventas temprano, puedes garantizar una transición sin problemas entre la instalación, la garantía y el plan de servicio.
Del mismo modo, asegúrate de mencionar las renovaciones del plan de servicio desde el principio. Debes comunicarte con tus clientes unos meses antes de que expire tu contrato de servicio, para reevaluar sus necesidades y refinar su plan.
✅ 3. Ofrecer soluciones robustas y flexibles
No todos los clientes son iguales y es importante reconocerlo en tus contratos de mantenimiento industrial. Proporciona una variedad de soluciones sólidas y adapta los planes a las necesidades del cliente.
Si el cliente tiene menos experiencia con los sistemas de automatización industrial o tiene algunos PLCs y sistemas de control, es posible que desee incluir capacitación, soporte remoto y visitas trimestrales.
Si el cliente es más grande y tiene más experiencia, puede adoptar por un enfoque de no intervención. En lugar de niveles estructurados, mezcla y combina soluciones para que el cliente pueda personalizar su contrato de mantenimiento.
¿No estás seguro de qué tipo de servicios incluir al vender contratos de mantenimiento industrial? Descarga la siguiente guía: Pasos para vender a responsables de mantenimiento industrial.
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Gran video!