CÓMO VENDER COMPRESORES DE AIRE DE TORNILLO Y HACER VER SU PROPUESTA DE VALOR

Muchas empresas que venden compresores de aire están constantemente desarrollando nuevas funcionalidades, o incorporando el próximo gran compresor de tornillo que van a sacar al mercado.
Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables, sin embargo, los compradores no logran verlo y por ello no actúan ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, porque crean que no van a poder aprovechar todas sus funcionalidades o por que consideren que es muy compleja.
Lo cierto es que muchas empresas poco tecnológicas prefieren seguir haciendo lo mismo con sus compresores de pistón y no cambiar ya que tiene menos riesgo quedarse como están.
Entonces, ¿Quién es responsable de entregarle al cliente toda la información que necesita para tomar una decisión de compra inteligente sobre los compresores de tornillo?. La respuesta es el ingeniero en ventas y los técnicos comerciales que venden soluciones de aire comprimido, ellos son los que deben encontrar la forma de hacer ver el valor de las soluciones que vende la empresa y traducirlas al cliente para que éste se interese, reconozca que el compresor es el adecuado, considere los requerimientos técnicos para implantarlo y finalmente decida comprar.
Para conseguirlo, es importante seguir un proceso de venta consultivo de soluciones técnicas. En el siguiente video puedes ver cómo funciona • VAO El Proceso Comercial
Explota el miedo a quedarse atrás y no aprovechar las ventajas del compresor de tornillo en relación al compresor de pistón.
Lo cierto es que muchas empresas tienen miedo a no estar al día y perderse beneficios para sus plantas industriales, departamentos y toda la organización. Es muy complicado para los cargos de directivos de estas empresas mantenerse actualizados sobre las nuevas tecnologías industriales de aire comprimido, sobre todo cuando existen tantas posibilidades
En estas situaciones, mi consejo es siempre el mismo: relaciona tu nueva tecnología con algo que sucedió en el pasado, luego debes conectarla a uno de los motivadores más poderosos en las ventas: el miedo a perderse algo. Cuando los compradores se sienten abrumados, intimidados o confundidos, hablar se vuelve difícil.
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