Como TREINAR uma equipe de VENDAS | Podcast EAG
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- Опубліковано 24 лип 2024
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No episódio #042 do Podcast - Empresa Autogerenciável vamos falar sobre Como treinar um time de vendas/comercial. Nós passamos por esse treinamento alguns meses atrás aqui no EAG e acredito que seja muito interessante compartilhar essa experiência com os Comandantes que estão nos assistindo/ouvindo.
Antes da gente começar eu quero pontuar uma questão. Não existe um perfil específico para a área de vendas. Existem perfis que são mais favoráveis para vendas. Eu acredito que enquadrar uma determinada característica não seja muito efetivo. E muitas vezes o perfil comportamental é legal e bom, mas no final das contas a gente cria rótulos. Temos que tomar cuidados com isso.
Teoricamente a pessoa vai tender a acreditar que para a área comercial a pessoa tem que ser extrovertida. Se eu fosse usar uma ferramenta como o DISC, por exemplo, seria uma pessoa alto I (de influencia).
Se eu for pensar em time de vendas, para mim, o mais importante do que influência é resiliência. Dependendo do seu produto o seu vendedor precisa ser mais resiliente do que extrovertido.
Primeiro, você tem que contratar as pessoas que vão trabalhar no time de vendas. Você tem que determinar como que funciona aquela função dentro da sua empresa, qual o objetivo, tipo de venda, quem é o seu cliente, qual é o seu produto.
Quando você lida com a venda, o que ferra um vendedor? O vendedor é o cara que vai ouvir "NÃO" o tempo inteiro. Se ele ouvir muito não, ele vai achar que é pessoal e, consequentemente, ele para de vender.
Outra coisa que eu acho importante, tem muito vendedor que mente para vender. Você pode até fazer isso, se isso for parte dos seus valores, mas ao mesmo tempo que você pode aumentar as suas vendas, vai aumentar o número de reclamações.
Para mim, a coisa mais importante que existe em uma empresa é a cultura organizacional. Quais os valores que direcionam essa empresa para você montar o seu time. Nenhum empresa vai ser fantástica se não tiver um time foda.
Para o empresário que quer criar um time de vendas, ele precisa entender quem é esse vendedor e o produto que ele vai vender. É uma venda longa ou curta? É uma venda construtiva? A venda é de impacto?
Sabendo disso, você precisa pensar naquilo que você vende para encontrar alguém que tenha o perfil adequado para vender aquele tipo de produto.
Além de contratar a pessoa certa, você precisa ter PROCESSO DE VENDAS. Isso mesmo. Qual é o processo de vendas na sua empresa? O seu processo é através de ligação ou presencial? Ele é mais ativo ou passivo? Você precisa fazer outbound?
Cada caso é um processo de vendas diferente. Você precisa treinar sua equipe de vendas no seu processo ideal.
O primeiro erro que os empresários fazem é improvisar o processo. O que não é medido não é gerenciado. Se não tem um processo definido, como que você vai saber o porquê o seu time não está vendendo? Tendo um processo e, claro, seguindo ele a risca, você vai saber onde está o erro, onde está o problema que está impedindo das vendas acontecerem.
Além do processo, você precisa entender qual a metodologia que você usa para vender. Se o seu vendedor precisa fazer visita, qual é o processo que ele precisa ter para ir na empresa do cliente?
Outro ponto muito importante é que para treinar o seu colaborador, você pode listar todas as objeções e treina-lo para quebrar essas crenças dos cliente antes mesmo dela aparecer.
Algumas ferramentas que utilizamos aqui no EAG para treinar a equipe de vendas e fazer melhoria continua do processo de vendas e principalmente quando um novo funcionário é contratado para fazer parte do time comercial é o "roleplay".
O roleplay é um processo de análise de ligação. O vendedor grava a ligação (pedimos a autorização do cliente), ele segue um script, seleciona aquela ligação que foi mais desafiadora e a cada 15 dias o time de vendas (que no caso aqui no EAG são duas pessoas) se reencontra e discute aquela ligação levantando os pontos positivos e construtivos.
E tivemos um crescimento absurdo do nosso time. Mas é importante ressaltar que o seu time tem que estar aberto para receber feedback. É um momento de vulnerabilidade e objetivo é sempre melhoria continua.
A venda é sempre sobre o cliente. Essa é a primeira regra.
Muitos insights interessantes, não é mesmo, Comandante? Comenda aqui embaixo o que você achou desse episódio.
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Fui Supervisor de representantes de consórcio e foi um dos meus maiores desafios pois, todos os representantes eram "pré destinados" a mentir na hora da venda do consórcio e esse não era meu perfil de trabalho, vc acaba sendo um cordeiro liderando ienas!
Sou uma testemunha de que os podcast, em q eu não gostava, está fazendo eu mudar e consequentemente a empresa. Ja me escrevi no curso completo da EAG turma de março de 2022. Sou muito grato, essa é minha chance de fazer uma reviravolta na empresa em que sou proprietário, antes estava sendo o próprio ótario rs
Esse pod me ajudou muitoooooo. Já me inscrevi e estou maratonando, eu sou administradora e uma das coisas que eu mais tive dificuldade nas minhas consultorias em empresas foi com o treinamento de equipe, eu sou recém formada e tive pouca experiência, ouvir pessoas com experiência e utilizando exemplos que fazem parte do dia a dia, ajuda muuito.
Sou Agrônomo e trabalho com fazendas (que deveriam ser empresas auto gerenciáveis) e estou ouvindo e aprendendo muito com o conteúdo do EAG
Que demais, Washington! Conta aqui qual o maior aprendizado que você teve depois de assistir esse vídeo?
Tô viciado nesse podcast. Dois anos tentando criar processos e só patinava, mas agora com esse caminhão de informações eu sinto que tá próximo de concluir e voltar a escalar o negocio.
eu considero como aula...estou assistindo as aulas e mudando minha empresa. E de verdade não é só para empresa, serve para vida pessoal também.
Imagina se seus podcast sao interessantes que eu utilizo aquí na Argentina para meus alunos de RH na cadeira de portugués. Muito brigada Marcelo!
Excelente como sempre! Uauuu!!
Muito bom!! Deus abençoe vocês!
Fala Comandante!
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Tudo bom?
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A empresa de sucesso tem como princípio o processo de vendas bem claro e definido, onde o vendedor tem o conhecimento de toda a jornada do cliente até a finalização do pedido.
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Com todos os passos que orientam a sua equipe de vendas para desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo.
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Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres na produtividade e na eficiência do time de vendedores!
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#FORTEABRAÇO
Show de bola, Plínio!!! Ótimas sacadas, Parabéns!!
Marcelo, estou com meu esposo e meu filho, montando um escritorio de representação comercial de alimentos e bebidas e justamente meu maior bicho papão é treinar equipe. Eu ja sou representante, mas sei p mim! Eu sei chegar no cliente! Agora treinar é complicado! Me dê dicas urgentes de como comecar a treinar+
Cada vídeo de vocês que assisto me surpreende! Vocês são maravilhosos! Deus abençoe!
Show de bola a cada dia aprendendo mais e mais cm essa equipe show
podcast animal! ouvindo pela segunda vez e colocando em prática em minha atuação. super obrigada! =)
Parabéns pelo conteúdo, faço parte de uma empresa júnior e esse vídeo me ajudou bastante em como liderar a equipe de vendas!
Marcelo, eu fechei o EAG por dois motivos: Necessidade e Processo.
Vocês criaram um processo no qual não consegui perder um capítulo, e eu queria chegar até o dia final. Eu sabia que o investimento não seria pequeno, mas eu comprei a ideia de que esse valor vai mudar a minha empresa e vou ter o apoio de sua equipe para trilhar o crescimento. Ansiosa para o dia da imersão!!
Nota 1000, gostei de ver este video,
Excelente!!!
Sensacional!!! Vocês são fodasticos
Muito bom!
Gostei e já vou utilizar o que aprendi neste podcast!
Show de bola essa aula sobre vendas, pra mim foi muito válido e já estou comprando os livros
Amei, incrível 👏🏻👏🏻👏🏻
Sou líder de vendas, mas ah muito que aprender, e aperfeiçoar. Gratidão pelo conteúdo.
Realmente os conteúdos deles são incríveis.
Amei o conteúdo , show !
otimo, boas dicas e informaçoes, parabens
Pessoal vocês são TOP
Conteúdo muito bom!
Top D+
Opa, Comandante. Gratidão pelos seu feedback. Me conta, qual foi a sacada que voce pegou depois de ter visto esse conteúdo?
gostei , muito bom
Muito bom João e Marcelo
Opa, Edmilson. Muito obrigado =)
Muito top esse podcast, parabéns equipe EAG 👏🏻👏🏻👏🏻👏🏻👏🏻
Olá, Comandanteee! Obrigado pelo reconhecimento. Trabalhamos toda semana para trazer conteúdo de valor para os donos de pequenas e medias empresas.
cyê
Gostei 👍
Agradeço o conteúdo!!!!👏👏
Valeeu, Tiago! 👊🏻👊🏻
Marcelo fala mais do teste DISC
Conteúdo teleguiado top!!!!!
Qual foi a sua sacada, Uhlig? Conta aqui para gente...
Top!
Opa, Lucas!! Que show que você gostou. Conta aqui para gente saber, qual foi a sacada que você teve com esse vídeo?
Professores vcs poderiam falar o livro de vendas para entender melhor o processo das vendas. Vendo todos os podcast excelente todos os videos. Muito obrigado pelo conteúdo.
Cara, o joao é muito engraçado
Puro vício ouvir vcs ❤
meu cerebro derreteu
Nossa estou passando por isso, hoje eu sou dona, gerentende vendas e vendedora rsrs aliás eu faço tudo
Mas preciso montar o time de vendas para ontem, pois ja estou perdendo oportunidade por falta de braço para atender
Minha questão é que meu ciclo de vendas é longo e terei que investir a frente até que o vendedor comece a vender.PS minha empresa vende softwares de segurança da informação para outras empresas
Oi Érika você já montou seu time? Presto serviços de recrutamento, seleção, Onboarding e treinamentos.
Muito 🔝 vou comprar esse livro do Neil Rackham, não conhecia. Marcelo você já fez algum podcast sobre Indicadores para o Comercial? Seria um assunto muito interessante! #Sugestão 💜
Opa, Comandante. Boa sugestão. Especifico nesse assunto ainda não, vamos anotar para futuros conteúdos.
@ pode me ajudar então indicando um outro conteúdo sobre o tema? Obrigada e fico na torcida que possam fazer no futuro um bate papo sobre este tema! 🌟😘
Qual ferramenta vocês usam para gravar a ligação ?
Eu trabalho com consórcios há mais de 5 anos, e o Marcelo Germano está totalmente correto.
Esse vendedor que contatou ele já começou errado no anúncio, pois deu a entender que era um financiamento.
O pior é que o pobre do vendedor talvez nem saiba outra forma de atrair clientes.
A parcela que atraiu o Marcelo a conhecer melhor a proposta é verdadeira, com o detalhe de que é necessário esperar ser contemplado.
As pessoas ficam chateadas com essa ideia de esperar...
Mas como o público desse vídeo só tem empresários, todos aqui sabem que, após montar uma empresa, se esperar ter resultados imediatos, a empresa não vinga. Tudo que é bom leva tempo.
O consórcio é tão bom que não precisa disso, precisa apenas de clientes que saibam o que estão comprando.
Quem quiser conhecer melhor as vantagens do consórcio, estou à disposição.
Davi Lisboa
85 99918-7206
Possuo uma empresa de prestação de serviço de limpeza, poderia fazer um Podcast a respeito?
Marcelo,por gentileza me envia o script de vendas.
Não para robotizar a equipe,mas sim para padronizar....
Marcelo, não sei se cabe aqui a pergunta. Mas, quais seriam os passos para conseguir bons sócios?
Olá, Otoniel. Temos um texto no nosso blog sobre o tema empresaautogerenciavel.com.br/blog/inteligencia-emocional/como-encontrar-um-bom-socio dá uma olhada!
Vocês fizeram um PREGÃO DE GUERRA ? 👊👊
Consórcio e bom para quem pode comprar e para quem sabe vender .
Venda a qualquer custo gera fechamento de portas em médio ou a longo prazo , processo custa caro e dar dor de cabeça
O Beach Park Ceará vende um título de propriedade com processo igual a desse vendedor de consórcio. Lamentável.
Gostei não ! Amei !!!!!!!!
Muito bom !
Show de bola!!! Conta aqui para gente qual foi a sua sacada?