Видео тренинг по продажам. Выявление потребностей - Выпуск #13 Техники активных продаж М.Курбана
Вставка
- Опубліковано 17 сер 2014
- Тренинг по продажам Максима Курбана. Выпуск 13. Техники активных продаж. Выявление потребностей!
Практический онлайн курс "Профессиональный продавец" kurban-academy.info/
Подпишись на канал и поставь лайк! Следующий выпуск: • Видео тренинг по прода...
Подборка видеоуроков от Максима Курбана тут: lp.kurban.info/videosales1/
Если вы хотите стать организатором тренинга Максима Курбана, или пригласить его провести обучение для вашей компании, или разработать скрипт для вашего отдела продаж, обращайтесь по следующим контактам:
e-mail: maki.studion@gmail.com
skype: maki.studion
провиль vk.com: m.kurban
профиль facebook.com: maki.studion
Подпишитесь на канал, чтобы первым получать самые свежие видео подобной тематики!
• Видео тренинг по прода...
Тренинг по продажам,
тренинг продаж,
техника продаж,
холодные звонки,
многошаговые подажи,
активные продажи,
телефонные продажи,
эффективные продажи,
видео тренинги по продажам,
тренинг профессиональных продаж,
технология продаж,
продажи по телефону,
видео тренинги по продажам,
тренинг активных продаж,
активные телефонные продажи,
техника продаж по телефону,
скрипты продаж,
Завершение сделки
завершение контакта,
бизнес-тренинг
Я только-только встал на путь менеджера по продажам, и смотря ваши уроки я думаю что стану таким же профессионалом как вы в продажах, спасибо вам что снимаете подобные уроки, вы мой сенсей)
ну как успехи??
Виктор Моисеенко ,😂
@@viktorianpobeditel а твои?
@@evgeniykonovalov6872 q1à
да, интересно, как успехи?)
Спасибо за видео. Светлая память
Максим, спасибо тебе за весь твой труд. Вечная память.
Что значит вечная память?
@@user-bx1ig4dc7d значит что человек умер
@@user-cd2tz9kd6q спасибо, я уже нашел информацию, очень жаль, очень интересный человек был!
Ужас, а из-за чего?
@@MDG-DESIGN онкология
Светлая память!
очень толково и доступно автор излагает информацию, а то просто обычно на тренингах говорят одно а на практике совсем другое, очень много полезной информации выписал, большое спасибо вам Максим за то что выкладываете такой материал в открытый доступ! И главное без всякой воды которая на практике никогда не пригодится =)
Отличный урок, с первых минут Максим говорил в точку. Мне понравился урок !!!
Спасибо большое Максим!!! Царствие небесное и Вечная Память Тебе!!!🙏🙏🙏
Спасибо, начинают просматривать...)
Очень харизматичная подача материала у Вас, Максим)) Спасибо Вам большое за ваши видео! Я проводила тренинги и умею это делать, но никогда не проводила тренинги продаж. А сейчас начинаю работать в продажах и мне было важно найти информацию по этой теме.
Елена Семенова г
СУдяя по фотке - Сочная!
Спасибо, Максим.
Максим, спасибо за ваши видео! Я работаю в сфере рекламы, какие можете дать советы по выявлению потребностей?
Максим, скажите вопросы выявления потребностей можно отнести к ситуационным по СПИНу? Или выяснение потребностей не есть частью СПИНа? Или как? Спасибо за ответ
Спасибо Максим, самый лютый тренер!
ты в курсе что он ушел из жизни три года назад
Земля пухом! В курсе!
Он ушел, но очень 💪 сильные вещи оставил нам!
Просто супер рекомендации!!!
Очень просто сказал о самом главном
Блин камера постоянно тресётся. Бесит.
Но идеи очень хорошо доносите!
Продаю обучение сотрудников по охране труда.
Сталкивались ли с этим направлением? Обучали ли сотрудников? Если нет, по почему? Знает ли о проверках гос. инспекции по труду
А, думал вы это мне ответили)
Привет! Вопрос клиенту в сфере строительства на выявление потребности - Вы строите сейчас дом или подбираете участок??
Спасибо большое.. очень полезнаная и конкретная информация.. Я приглашаю в клуб путешественников.. Скажите пожалуйста верно ли я построила вопросы:
1. Вы путешествовали на круизах?
Если да-> А где именно были? Вам понравилось?
Если нет - > как вы предоставляете круизный отдых? А хотели бы?
2. 3. Как вы представляете свой идеальный отдых? Что для вас важно? Если он говорит что то что нет в нашем предложении-> А вам принципильно именно так? А что скажите на счет такого варианта...?
4. Ок.. Скажите пожалуйста, сколько может стоить такой ваш отдых мечты?
Какие вопросы вы задаете? Пишите тут!
часы Зенит?
Уважаемый Курбан да помилует Вас Всевышный. Рано ушли из жизни .
Как Вы сейчас привлекаете клиентов? У Вас есть сайт?
У Вас свое производство или Вы работаете как торговая компания?
Что по Вашему нению поможет улучшить статистику участия в тендерах?
Маке, вы луче обеснили из 3 человек.
у вас очень хорошие обучающие и в то же время мотивирующие любого человека идти вперед и работать над собой,хотелось бы узнать какие вопросы методы использовать для создания потребностей (мечты) клиентов для торговли на биржах(форекс)?отмечу что продажи в основном проходят через телефон...
Сколько вы хотите зарабатывать? Как вы думаете, достойны ли вы нынешнего заработка? (если хороший контакт). Как думаете, в каких сферах можно заработать много денег, затрачивая мало времени?
ты осетиночка!?
Sabina Aliyeva
Вопросы в сфере миназина
Супер!!!!А если пытаешься привлечь ВИП клиента в банк? Какие вопросы будут более эффективны?))
Обычно задаю: с каким банком сотрудничаете? почему выбрали именно этот банк? что для Вас более важно при сотрудничестве? Как часто пользуется банковскими продуктами и какими? Возникали ли проблемы?
Татьяна Пыхтина
Продаю рыбу!!!Что для вас важно привыборе рыбы ?
Свежесть и нужный вид рыбы
Пол рыбы
Чтоб была без Костей, мясо красное, без чешуи
Менеджер по продажам светопрозрачных конструкций! Скажите пожалуйста, Вы когда планируете менять окна?
Выбирая окна что для Вас ещё важно по мимо цены??
+Денис Киселев А при чем тут окна до светопрозрачных конструкций?
светопрозрачные конструкции это и есть окна(((((((((
+Денис Киселев. Я бы сказал, что окна являются одной из немногих частей светопрозрачных конструкций, т.к. это понятие может включать в себя "светопрозрачные", фасады, полы, лестницы, ограждения и т.д.
спорить не стану
Здравствуйте, Максим! Спасибо за Ваши обучающие видео!
Мы предлагаем профессиональные фотосессии для разных целевых аудиторий.
И сейчас, прослушав Ваши видео, и ещё некоторых лекторов, стала формировать срипт....правда каша в голове пока что, может подскажите, что подкорректировать...
- Скажите, Вы любите фотографироваться?...
- А Вы согласны с утверждением, что фотография может передать эмоцию, взгляд и мысленно переносить нас в тот миг, когда фото было сделано (здесь не важно какой ответ)...
- Наверное, каждый из нас замечал, как возрождаются в сердце эмоции, пережитые в момент съемки. Благодаря фотографиям мы заново возвращаемся в то время и с еще большей силой чувствуем радость, которую имели место в прошлом. И это так приятно! (сказать эту фразу воодушевленно и искренне)
- А могли бы Вы мне описать, каким Вы видите свой идеальный снимок? Вот о каком Вы снимке мечтаете? Какой он? Какая эмоция, фон, глаза, наряд, партнер?….пофантазируйте
Таким образом я хочу направить взгляд клиента на будущую реальность и выясняю его взгляд на свое идеальное фото....
- Скажите,…, у вас уже был опыт профессиональной фотосъемки?
Если ответ да, то спрашиваю, был ли опыт положительным?какие были эмоции и ощущения?
Если ответ нет, то спрашиваем почему.
Таким образом выясняя страхи и сомнения.
Боюсь, что задаю слишком много вопросов....и не знаю каким отдать преимущество. Что скажите?
Спасибо за ранее за обратную связь
N
Супер
Мне очень понравилось , считаю вопросы очень круто сыормулированы и я не заметил в их переодичности допроса
Как часто планируете использовать (как активно), кто будет пользоваться еще? - если да то фраза давайте подумаем о комфорте и для этого человека! это касательно сферы цифровой техники!
Я сейчас хожу по собеседованиям в автосалон,подскажите,вот мне вчера задали вопрос,что я буду делать если пришёл клиен и говорит: «хочу киа спортейдж,другие варианты не рассматриваю»,но этой машины нет в наличии и будет только через 2 недели. Что я должен сказать как хороший продавец? Только прошу ответить либо автора,либо тех,кто работает в этой сфере,потому что общими фразами здесь и я могу ответить. Но хочу знать как надо именно профессионально?
Вы хотите именно эту машину, да это неплохой вариант; так как мне тоже в ней нравится.(1,2,3....). Расскажите что именно вам в ней нравится из перечисленного или дополните что то от себя?. Хорошо. Я могу рассказать о других авто в данном сегменте с подобными характеристиками, это займет 2-3 минуты. А вы просто сравните и решите стоит ли рассматривать эти .....
Автор не ответ, автор ушел из жизни пару лет назад.
Продаем фильтры для воды. Вы воду покупаете? Вы очищенную воду только используете для чая или готовите на ней?Сколько человек в семье? Очень хотелось услышать,как работать с возражением дорого, я подумаю,я только смотрю? СПАСИБО
К чему спрашивать про количество человек в семье? Лучше спросить, есть ли дети. Если говорят, что не покупают, поинтересуйтесь, что пьют. Спросите, проверяли ли воду на концентрацию солей тяжелых металлов и закройте на встречу. Видео про возражения "Я подумаю" ua-cam.com/video/W-CNljItZC8/v-deo.html
Здравствуйте, Максим! Я работаю брокером в банке, предоставляю клиентом услуги по инвестициям, предлагаю выход на биржу ММВБ-РТС. Задаю обычно такие вопросы, "вас интересует получение доходности 15-20% от вложений", был ли у вас опыт на фондовом рынке. Правильные ли вопросы я задаю. Какие еще следует задавать вопросы? Заранее благодарю!
"вас интересует получение доходности 15-20% от вложений" - тупой вопрос с очевидным ответом. Не задавайте. Лучше: Сколько % от инвестиций планируете получать? Если условия и % дохода вас устроит, какую сумму и когда планируете инвестировать?
Здравствуйте, Максим! Я агент по туризму с маленьким опытом работы. Я так же спрашиваю разные вопросы у клиента чтоб понять что ему предложить, но когда вопрос доходит до цены, иногда они говорят слишком маленький бюджет, такие цены, которых просто на рынке не существует. Как с этим быть?
Говорите цены ниже, чем есть, тащите в офис. В офисе говорите, что поднялись и если нет денег на этот тур, подберите дешевле. В туризме не нужно задавать много технических вопросов. Вы сами себя в таком случае ограничиваете. Например, если вы спросите, сколько звезд в отеле хотите, на сколько дней и когда точная дата вылета, у вас появятся варианты от 3000$, к примеру. А днем раньше, в отеле 4 звезды, по качеству не уступающем 5, 10 дней вместо 11 будут стоить 1900$. И вы не найдете этот тур и не предложите, ибо загнали себя в рамки своими же вопросами.
Вы отдаете работы на субподряд или нет.Это самый первый вопрос, Если да то общаемся, если нет, то не общаемся,но с недавних пор начали спрашивать почему не отдают, после советов Максима, и конверсия увеличилась как не странно
Логично
майор вихрь
Продаю рекламное время на одном из телеканалов. Обычно спрашиваю: Размещаете ли рекламу на телевидении? если да, то принципиально ли для вас размещение именно на этом телеканале? Если нет, то обычно говорят что мы пробовали неэффективно. Какие вопросы задавать ему дальше после такого ответа? И как заканчивать разговор с таким клиентом?
Как вы оцениваете эффективность? Во сколько раз должна окупиться реклама, чтобы для вас это было эффективно? Какие виды рекламы используете? Какими пользовались, но вам не понравилось?
Elvira Saburova Часто рекламодатели думают что реклама неэффективна потому что плохо продает. Они не знают что реклама только привлекает клиентов, а продавать должны менеджеры. И вместо обучения менеджеров валят все на неэффективную рекламу.
Аспергиллус
Jestj li kakije nibudj melochi, kotorije Vam hotelosj bi uluchshitj rabotaja s nineshnim ...(postavschikom, avtoservisom, i.td)
Здравствуйте Максим, продаем интернет продвижение
Спрашивают сразу вопрос: "актуальна эта тема для Вас?" после представления... Либо "с кем можно поговорить о вашем сайте " , "по поводу продвижения...." Сфера немного специфическая и многие отказывают, т.к имеют своё собственное продвижение, или лень в этом разбираться т.к. продажи пока есть, либо кризис...Я начинаю по вашему скрипту, мол рассказываю об ключевом портнерстве, и т.д иногда срабатывает... Но больше половины на отрез говорят нет.... ВОЗМОЖНО ЛИ ИХ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ... И КАК .? Какие вопросы посоветовали бы вы задавать ЛПР... И кстати, можно ли вести диалог с коллегами ЛПР: замы и т.п.(не секретарем конечно)) Спасибо большое за все очень помогает!!!
Если увеличить в вашей компании поток клиентов, входящих звонков в 2 - 3 раза, сможете ли качественно всех обслужить? Если да - давайте обсудим. МОжно обсуждать не с ЛПР, но с приближенными
Работает! Конверсия высокая! Проверил лично. Продаю услуги контекстной рекламы.
Актуально в 2022 и далее! Согласны?
Продаю туристический продукт (путевки). Клиенты часто заходят и интересуются, есть ли предложения! Спрашиваю где были раньше? Что понравилось, что нет! Куда хотели бы поехать! Часто клиенты говорят, что не знают! Что делать в этом случае, так как потребность зачастую одна и та же - море, солнце и тепло! Когда задаю вопрос о бюджете, почти всегда нормально реагируют. Но просто слушают, а потом говорят, что подумают, и больше не возвращаются(( В общем потенциальных клиентов много, но они уходят! Как заинтересовать клиента, чтобы он сел и послушал?
Здравствуйте Ирина. Я занимаюсь продажами достаточно давно, и сталкивался с такой проблемой, и могу вам сказать что вопросы правильные вы задаёте, в ответах клиента нужно отсеивать мусор , также нужно показать что вам очень интересно ( кивать и использовать междометия) тем самым клиент даст очень много информации. Не нужно забывать что люди возвращаются дважды туда где ему было хорошо. А если вы дадите вкус цвет и запах предлогаемых услуг, поднимете и эмоции, как го варится дело будет в шляпе .... успехов вам.))).
"Во время отдыха вы можете столкнуться с определенными проблемами, которые могут сильно испортить ваш отдых. Давайте я вас проконсультирую и подберу самый подходящий вариант путевк. " Я сейчас выстраиваю отдел продаж в турагенстве, и это один из эффективнейших приемов. Вас будут слушать с открытым ртом. И после этого уже можете переходить к вопросам.
Максим, продаю.банковские карты, у меня вопрос, в конце нужно просить паспортные данные, и так клиенты сливаются , бояться, я совсем не опытный, и не знаю как убедить их не бояться, посоветуйте что то пожалуйста, как можно закрыть сделку если их это остонавливает, пожалуйста ответьте, буду очень благодарен.
Тоша Рич можно сказать, что без вашей подписи это просто цифры,не имеющие юридической силы.Если это холодные звонки, скажите без вашего личного присутствия, без идентификации вашей личности эти данные являются просто цифрами, не имеющие юр. Силы. Более грамотно сами сформулируйте под свою ситуацию.
Лучше не однодневный продукт продавать. Ценный сотрудник с техническими знаниями - востребован. Аферисты, даже не осознано - Нахуй
Продаю бытовую электронику:
- Что важно в тв (камере, планшете) для вас?
- Где и как будете использовать фотокамеру (планшет)?
- Какие функции важны?
В первом вопросе лучше "Что для вас наиболее важно в ТВ?". Если человек не очень компетентный в технике: "Что бы вы хотели, чтобы было в планшете?"
Я бы не путал понятия "выявленной потребности" и "ценности" Если потребность отсутствует, то ценности не будет никогда. Сначала выявляем потребности, потом определяем ценности этой потребности и делаем предложение, основанное на ценности.
А кто "тут" путает? Или просто отличиться хотел?
Дмитрий Глумов
потребность,,,ценность,,,можно как абсол схожее принимать
Самый часто задаваемый вопрос: "Что для вас сейчас особенно важно при формировании заказа на кондитерские изделия?" изделия"
Вопрос хороший и действенный во многих нишах. ЧТо ещё спрашиваете?
в моём случае это инвест. бизнес ) 1)в связи с последними экономическими событиями в рассматриваете ли для себя дополнительный источник зароботка ? 2) как считаете насколько выгодно инвестировать в акции ? 3)хотели ли бы иметь активы за рубежом ?
А что за экономические события? Это вопрос задается при холодном контакте или когда клиент сам обратился? ПО телефону или при живом контакте? Вопросы вопросы хорошие, но без контекста не смогу точно сказать.
экономич события кризис связаный с падением карса валюты по отношению к доллару
Никита Путилов Это всегда было, есть и будет. Тут не последние экономические события, а экономика вообще такая, что курсы валют падают. Нужно что-то более специфичное и актуальное.
Максим Курбан видимо писал человек из Украины, у нас гривна с начала года обесценилась на 70%.
Спрашиваешь а какие критерии принятия решения у вас? А клиент: Ну мы возьмем трех производителей, сравним ваши цены и примем решение? И как? Какие тут ценности у них превалируют?!
Значит им важна цена, они хотят сэкономитить. Давите на вашу низкую цену или скидки.
Для этого и существует вопрос: "По каким критериям вы выбираете?" Спросите, что для них важно. Такое ощущение, что видео не посмотрели.
Здравствуйте.
Мы продаем обувь. Будут ли уместны такие вопросы (составили по вашей схеме)
(Об опыте) Скажите, вы уже носили обувь этого бренда?
- Да, носила, понравилась. Скажите, есть у вас этого бренда бежевые туфли?
(О приницпах) Скажите, для вас принципиально подобрать обувь этого бренда или можно предложить вам обувь других не менее хороших брендов более подходящую на данный момент?
- Хорошо, давайте посмотрим что у вас есть?
(О критериях) Скажите, что для вас важно при выборе обуви? На что вы обращаете внимание в первую очередь?
Вот тут большинство говорит - "Ой, я даже не знаю, что понравится". Как быть в такой ситуации?
(О цене) Сориентируйте пожалуйста, на какой диапазон цен вы расчитываете? Ну скажем от 5 до 7 тыс, от 7 до 10, можно выше 10 тыс. предложить?
Я думаю можно и нужно, если не будет той обуви которая понравилась бы ему в этом сегменте, то он просто уйдет. А если будет в той где дороже, 90% что он возьмет.
Про ценник не спрашивайте, сначала пусть перемеряют всё, что заинтересует, потом выберут, потом озвучите ценник и, если слишком дорого и прям совсем никак, - будете искать компромисс. Если обувь хорошая, но превышает изначально заданный ценник, померив, клиент наверняка не захочет брать похуже или менее интересную модель и начнет скрести по сусекам, чтобы взять именно то, что глянулось.
Ощущение, что этот тренер сам то продавать не особо умеет.
очередной бред. По опыту клиенту-чем дешевле тем лучше.
Вы телефоном за 1000р пользуетесь - самым дешёвым? Понятно, что чем дешевле, тем обычно лучше, но это далеко не единственный фактор и не всегда определяющий
Всегда жестко пресекаю всякое втюхивание всякой хуйни. Ломаю шаблон раз и навсегда, чтоб остался негативный осадок. Несмотря на то, кто передо мной-смазливая девчонка или прыщавый студент. Психические штучки надо пресекать. Ибо не хуй.
Сергей Александров Психические штучки у вас - называется неадекватность