Как увеличить продажи. Разбор Типичных Ошибок и Модель Двойной Заинтересованности
Вставка
- Опубліковано 7 вер 2017
- Всем привет! В этом видео я познакомлю вас с Моделью Двойной Заинтересованности, с помощью которой вы с легкостью сможете проанализировать текущие отношения с вашими клиентами. А также мы с вами разберем реальную продажу, содержащую типичные ошибки торговых представителей. И, конечно, будут мои рекомендации по их устранению.
Как увеличить продажи. Разбор Типичных Ошибок и Модель Двойной Заинтересованности. Харизма. Скрытый смысл
Поставьте "лайк", если понравился контент, напишите свой комментарий или поделитесь роликом с друзьями)) Всем ещё больших Успехов!
Я с радостью взял бы такого ответственного товароведа !!!
Мне понравилось как автор сделал разбор. Однако чуть-чуть не соглашусь с ним, потому что был сделан акцент на тактике и стратегии в беседе, а не на ситуацию в целом, сейчас объясню... Каким бы вы не были классным в переговорах, продажах да и вообще, в живом общении, вы никогда не переубедите человека, ставшего на принцип! На мой взгляд, очевидно, что у товароведа был плохой день: продавцы косячат, пришли ТП и супервайзер (уже очевидно давление, стоят ещё подшучивают), встреча ведётся прямо в торговом зале, а там ходят клиенты, за которыми тоже надо смотреть, места нигде нет, да ещё и товар залёживается! Вы посмотрите как она ищет какую-то Лену, чтобы спросить хоть что-то, она даже не смогла ответить, что она хотела спросить, а нужно было ей посоветоваться - это ли не крик о помощи???
Я вот тоже достаточно слаб в общении, но считаю, что здесь ошибка была даже не в общении, а в обстановке! Как говорится, не в то время, не в том месте. На мой взгляд, ТП и супервайзер должны были вести себя скромнее, не у себя дома находятся, и если пришли и видят такую ситуацию, лучше передоговорится на другое время. А товаровед молодец, несмотря на такое давление со всех сторон, в конце всё таки смогла себя взять в руки! И ещё пару слов по поводу её адекватности: неизвестно что у неё в жизни случилось, и неизвестно какими мы будем в её возрасте.
Кстати, за видео спасибо!
Оставлю свое мнение. 1. Товаровед типичный тиран. У таких людей есть только одно правильное мнение - ЕЕ. Яркие представители таких людей: вахтеры в общагах, дежурные по подъездам, продавцы в захолустных магазинах и т.д. Так же такие люди ни когда не бывают довольны кем то, все всё делают плохо и за всеми надо следить. И сцена с продавщицей яркий пример. Пустяковое дело, но сразу нотации пошли потоком. вывод по видео: Сотрудницы не довольны таким руководителем. Посмотрите выражение лица продавщицы на 6 минуте 12 секунде, а именно улыбка. Такая ироничная, жалеющая улыбка. Мол, как я вас понимаю, сами страдаем от нее целыми днями. Уверен если спросить мнение продавщиц по закупкам конфет, прайс будет совершенно другой, и он будет гораздо актуальнее. 2. С одной стороны вы говорите товаровед профессионал, с другой то что она не знает свой товар. Это взаимоисключающие понятия. То что я увидел на примере конфет. Она перебирает руками конфеты, сама говорит что вот эти конфеты плохо идут, но вон те хорошо ушли. при этом не хочет брать те которые хорошо уходят пока не продадутся другие позиции. Что это значит? Ей не важна выручка, ей нужно что б продавалось ВСЕ, даже то что людям не нравится, то есть важно выслужиться перед начальством. Это разве профессионализм? Это дилетантство. Уверен если взять сведения по выручке отдела конфет, цифры будут удручающие. Показательный момент - конец видео, как она выбирает конфеты. Она говорит возьму вот эти и эти. Представитель спрашивает, а с какой начинкой? Товаровед отвечает, ой да без разницы! Как так? Она не знает какие конфеты лучше уходят? Она даже не спросила у продавца, а с какой начинкой чаще берут конфеты Юль? Ей пофиг. Вывод: Как товаровед она ужасна. Не спрашивает у сотрудников о продажах, климат в коллективе конфликтный. Уважения сотрудников не имеет. Тактика: делать комплименты ее исключительности, говорить что все держится на ней, а уже потом предлагать товар. Плюс инфу легко узнать у продавщиц. Они с радостью расскажут о товароведе ВСЕ, когда люди кого то не любят они с радостью рассказывают о них ВСЕ. 3. Замечание по репликам. Имя произносить конечно хорошо, но слишком частое обращение по имени вызывает раздражение и это стоит помнить. Приведенные вами примеры фраз вряд ли будут эффективны. Слишком вычурно, слишком официозно. На переговорах с банкиром или юристом пойдет, но на переговорах с младшим начальством вряд ли. Нужно более простое построение фраз. Что б человек не успевал заскучать пока вы говорите фразу. В крайнем случае длинные фразы разделить на несколько частей. закон психологии - говорит нужно на языке и уровне оппонента. Принцип трех да ни кто не отменял. Например : П: Тамара Ивановна здравствуйте! Т:Здрасти! П: Я представитель "Лучших конфет", У вас есть пару минут? Т: Да! П: Хорошо, давайте составим заказ с учетом ваших высоких требований, это не отнимет много времени?(убрал окончание - по оборачиваемости продукции, недосказанность лучше подействует, плюс нет варианта ошибиться с ее реальными установками) Т: Давайте! Потом составляем заказ и в конце говорим: П: Вот это, это и это добавим в заказ? Т: Хорошо, беру! П.С Главная ошибка продавцев - их возраст, все они молодые. И товаровед тупо не считает их достойными внимания, а все попытки поучить товароведа, столкнутся с одним возражением. "Мне лучше знать, я 30 лет товаровед, вахтер, продавец". В принципе она им так и отвечает только завуалированно. Прием против таких людей, это уважение с уверенностью и даже наглостью, прояви уважение потом наглей.С вахтерами это работает. И продавцами в магазинах тоже. Сорри за много букв.
Павел, приветствую! Благодарю за столь подробный Разбор разбора видео)) И есть моменты в вашем комментарии, которые так и хочется обсудить, но тогда это уже будет разбор разбора разбора с моей стороны :) Оставлю обсуждение для зрителей...
1 Она не тиран, а баран.
2 У таких людей крайне узкий круг людей которых они уважают (а соот. доверяют). Но люди попавшие в этот круг, могут влиять на неё оооочень сильно.
3 Я всегда стараюсь поставить себя на место клиента. И в данном случае я попросил бы навести порядок на полках. Посоветовать ей разместить "наш" товар (в особенности "хитовые" позиции) на более заметных местах.
4 Категорически согласен с Пашей по поводу фраз. Они должны быть намного проще. У людей с характером "прапорщика", как правило 3 класса образования. И длинные, заумные фразы не улучшат контакт.
В целом, этот сюжет не очень поучителен. Т. к. он перегружен. Оооочень большой объём (23 минуты). Новый дизайн интересен. Но сложен для понимания. Мне больше всего понравилось "второе поколение" рестайлинга. (это: видео, с остановками и пояснением)
По сабжу можно говорить оооочень долго. Т. к. это диалог бабульки с климаксом и двух стажёров с зп 200 долл. Мне очень понравилась фраза "каскад ошибок". Именно поэтому, разбирать каждую в отдельности я не вижу смысла. Потому что у меня это займёт несколько часов. А результатом сего труда станет "простынь" в 3-5 раз больше чем у Паши.
С чего она тиран? Ее прдавалка ни в х... не ставит. Ей Колом стоящий товар не нужен, возвраты...Да и таких сколько дурней ходит?
09:33
"У вас есть пара минут..." ->" Точно сейчас начнет пи.. ть мое время".
"чтобы мы с вами могли составить заказ..." - "даже если мне нужны эти конфеты - лучше в офис позвоню, чем это наглое, бесцеремонное прилипало выслушивать"
"с учетом ваших высоких требований по оборачиваемости товара" -> ну этот отрезок почти похож на правду(50/50) -> или "интересно, какую выгоду я могу получить от его знаний о нашем товарообороте" или "ну вот, теперь он будет впаривать мне всякую дичь под видом заботы об ассортименте магазина(нет минимального доверия, особенно с учетом, что "вошел открыв дверь ногами")."
и отдельно: "Можете распечатать..." -> если вы "с порога" не верите в возможности собеседника, то какого вы от него ждете".
Но когда вам по..на собеседника - как манипуляция это давно и всё ещё "прокатывает".
Несмотря на это = да, всяко лучше чем то, что на видео.
"Здравстуйте Тамара Васильевна.
Меня зовут Василий (Фамилия, можно с отчеством) (проявление открытости и люди бояться неизвестного!),
Я представитель компании "Лучшие конфеты".
Я бы хотел составить индивидуальное предложение на товары из нашего ассортимента
и прошу поделиться оборотной ведомостью вашего магазина.
Это поможет сделать более объективную отборку для рекоммендации для вас, из нашего широкого ассортимента.
( это продает клиенту историю, соучастие и причину по которой помогать не тратя много времени на болтовню. )
Классное видео! Вся логика базируется на такой простой формуле, она называется выиграл - выиграл!
Полезное видео!
Шикарно
По моему мнению так как бы ты не разговаривал с такими торговыми точками и товароведами , с профессиональной точки зрения , какие бы термины и способы борьбы с возражениями не использовал на практике это бы не сработало за исключением если бы в этой точке с первого дня были построены конструктивные и деловые отношения
Ну в парили бы они ей конфеты, даже не нужные, а в следующий раз она их на хрен послала бы. Нужен оборот! А этим торговым похер! Им лишь бы сейчас продать и выйти на нужный уровень продаж.
Поведение товароведа очень понравилось.
Я уверен, что видео полезно для понимания конкретных приемов возражений.
Но на самом деле тут допущена только ОДНА очень крупная ошибка: Нежелание продавать. Больше похоже на мини-презентацию, чем на реальное убеждение.
Капец. 1) Мы вообще "проламывали " оборону в начале " отношений" и начинали визит с изучения запаса вместе с ней прямо на складе. Заявка автоматически начинается, твое дело расширять ассортимент и увеличивать продажи.А достигалось легко. "Нам же обоим не надо кол на складе. Положа руку на сердце соглашусь, на первый взгляд не удобно, однако, потом лишимся не нужных проблем" Тетка ном, через месяц уже можно двигать всех на полках)).2)Типы феерично сказочные д...бы. 3) Меня смутило лишь обилие закрытых вопросов в примере автора...
Автор, где новые видео? Хорош балдеть, снимай видосы!
Андрей З vk.com/video?z=video170444854_456239109%2Fpl_cat_updates
Рошен!!! Это же парашенские конфетки!!! А они ей как Белорусские впаривают.
Подскажите пожалуйста название музыки Продиджи в первых минутах ролика.
Prodigy Climbatize
Недоумки:D Палец до половины плчти в нос запихнул)
А надо было до самого конца. До половины - это как руки в карманах, неуважение к собеседнику.
Автор в детстве был фанатом продиджи ))
Я не занимаюсь продажами) Мне как обывателю, намного интереснее смотреть нарезки из фильмов с Вашими комментариями)
Кенан, добрый день. Новый выпуск с фрагментом из фильма уже в разработке.
Тогда и я "хотелку" напишу!
Одно время было направление по структурированию типов сотрудников. Хорошо началось... И резко оборвалось. Мне это было ооочень интересно.
Shamanestr Как раз думаю над таким видео. Материал уже приметил. Обязательно сделаю