Менеджеров несколько лет назад «щемили» в компаниях , придумывали всякие невыполнимые kpi, «вешали морковки перед носом». Получите результат…. Огромное множество знаю хороших, сильных менеджеров, которые просто ушли из продаж, а поколение 22-28 лет просто в сферу торговли не идет
@@alfa_hunter Решения нет, потому-что вам придется объяснять дуракам что планета не плоская и то что она не стоит на трёх китах. Взять те-же "kpi" для примера. Есть теория бихевиоризма и мотивационная теория лавлера которые говорят о том что, человек будет стремится к цели что-бы получить награду но при условии что это достижимо=контролируемо! Есть математическая теория контроля которой обучают всех инженеров (control theory/ control engineerg theory) , там преподаются такие понятия как контролируемое состояние, стабильность, возможности процесса/системы и тд. Для установления kpi надо быть на 100% уверенным что, система/процесс находится в стабильном и контролируемом состоянии с нужным уровнем возможностей. К примеру у вас процесс из двух шагов: 1. Найти заинтересованных клиентов 2. Убедить их в ценности вашего продукта. Оба шага имеют скажем 50% вероятность на успех, и таким образом вероятность успешного исхода всего процесса продажи 25% (50*50). Допустим вам так-же известен уровень максимальных продаж допустимых вашим процессом за один рабочий день, вы можете тогда установить план продаж и менеджер зная вероятности процесса сможет скоректиревать свою работу для достижения плана с учетом коррекции 75% шанса на провал= например увеличение на 75% количества обзвонив в день и тд. А теперь предположим что, вероятность в обоих шагах не фиксированная, она прыгает ежесекундно, то 25%, то 5% и тд. Это значит что, процесс находится в статистически не-контролируемом состоянии и менеджер не знает насколько и как скорректировать процесс, так-же непонятно какое количество продаж реально произвести с таким процессом(возможности) и тд. Установление КПИ в таком случае приводит к демотивации, текучке кадров и попыткам манипуляций и обманам, что в принципе и наблюдается повсеместно в РФ во всех отделах продаж. Для решения данной проблемы надо, привести процесс в контролируемое состояние ( требуется знания планирования экспериментов), приведение его в стабильное состояние и в конечном итоге улучшения ( требуется знание статистических методов) для повышения его возможностей до нужного уровня. И только тогда, можно устанавливать кпи и ответственность за результат менеджеру по продажам. Вопрос, какая фирма согласится потратить минимум год на приведения всего этого бардака в порядок и которая будет платить от 100т рублей оклада человеку у которого будут данные знания, если у 99% фирм даже бумажного описания процессов нет? Поэтому, решения нет, ибо оно требует увольнения дураков с высоких постов которые просто профессионально непригодны. И я это еще по верхам прошелся, даже 1% проблемы и решения не затронул.
Менеджеров несколько лет назад «щемили» в компаниях , придумывали всякие невыполнимые kpi, «вешали морковки перед носом». Получите результат…. Огромное множество знаю хороших, сильных менеджеров, которые просто ушли из продаж, а поколение 22-28 лет просто в сферу торговли не идет
Согласна, тоже видела множество неэффективных подходов к управлению отделом продаж. Но, как говорится, всегда есть решения)
@@alfa_hunter
Решения нет, потому-что вам придется объяснять дуракам что планета не плоская и то что она не стоит на трёх китах.
Взять те-же "kpi" для примера.
Есть теория бихевиоризма и мотивационная теория лавлера которые говорят о том что, человек будет стремится к цели что-бы получить награду но при условии что это достижимо=контролируемо!
Есть математическая теория контроля которой обучают всех инженеров (control theory/ control engineerg theory) , там преподаются такие понятия как контролируемое состояние, стабильность, возможности процесса/системы и тд.
Для установления kpi надо быть на 100% уверенным что, система/процесс находится в стабильном и контролируемом состоянии с нужным уровнем возможностей.
К примеру у вас процесс из двух шагов:
1. Найти заинтересованных клиентов
2. Убедить их в ценности вашего продукта.
Оба шага имеют скажем 50% вероятность на успех, и таким образом вероятность успешного исхода всего процесса продажи 25% (50*50).
Допустим вам так-же известен уровень максимальных продаж допустимых вашим процессом за один рабочий день, вы можете тогда установить план продаж и менеджер зная вероятности процесса сможет скоректиревать свою работу для достижения плана с учетом коррекции 75% шанса на провал= например увеличение на 75% количества обзвонив в день и тд.
А теперь предположим что, вероятность в обоих шагах не фиксированная, она прыгает ежесекундно, то 25%, то 5% и тд.
Это значит что, процесс находится в статистически не-контролируемом состоянии и менеджер не знает насколько и как скорректировать процесс, так-же непонятно какое количество продаж реально произвести с таким процессом(возможности) и тд.
Установление КПИ в таком случае приводит к демотивации, текучке кадров и попыткам манипуляций и обманам, что в принципе и наблюдается повсеместно в РФ во всех отделах продаж.
Для решения данной проблемы надо, привести процесс в контролируемое состояние ( требуется знания планирования экспериментов), приведение его в стабильное состояние и в конечном итоге улучшения ( требуется знание статистических методов) для повышения его возможностей до нужного уровня. И только тогда, можно устанавливать кпи и ответственность за результат менеджеру по продажам.
Вопрос, какая фирма согласится потратить минимум год на приведения всего этого бардака в порядок и которая будет платить от 100т рублей оклада человеку у которого будут данные знания, если у 99% фирм даже бумажного описания процессов нет?
Поэтому, решения нет, ибо оно требует увольнения дураков с высоких постов которые просто профессионально непригодны.
И я это еще по верхам прошелся, даже 1% проблемы и решения не затронул.