CÓMO VENDER MEJOR EN EL MUNDO DE LA REPOSTERÍA
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- Опубліковано 25 тра 2023
- #emprendimiento #ventas #pasteleria
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El autoestima. Cuando iniciamos en la reposteria solemos regalar todo lo que hacemos por dos razones: primero para tener un posible cliente y segundo porque mientras aprendemos no podemos comernos todo😂 y alli veo el error que todos cometemos no les enseñamos a las personas de nuestro circulo social que nuestro producto tiene un VALOR ( conocimiento y costo) creo que de ese momento comienza toda la pesadilla cuando decidimos vender ...todo les parece costoso porque ya estan acostumbrado que lo van obterner si pagar nada, les transmitimos un mensaje erróneamente porque generalmente pensamos que las cosas muy costosas son las que tienen mayor valor. Y si algo es regalado ya te imaginaras que valor tendra. Con esto cuando les toca a ( Familia y amigos) comprar algo siempre se dirigen a otros sitios. por supuesto en ese momento sin darnos cuenta nuestro autoesims se va al piso. Vendemos solo para sacar costos invertidos pero nunca le ponemos precio a nuestro CONOCIMIENTO y TIEMPO. Muchas reposteras logran superar esa etapa y otras no. Tiene razon juliana cuando dice que debemos enseñar el valor de nuestro producto y eso empieza valorandolo nosotros mismo y recordar que es ley de vida no lo tomen personal tus conocidos no seran tus mejores clientes . Pero Tu cliente se convertira en tu amigo. En el caso de VENEZUELA hay tantas personas trabajando con precios tan bajo que es imposible cobrar lo que realmente vale tu trabajo❤
Jamás me imaginé que tendría una maravillosa y encantadora con todo lo que dice tienes mucha experiencia y eso lo compartes es algo que rescato muchísimo de ti gracias y muchísimas gracias porque lo dices desde el fondo de tu corazón que tu mamita te cuide mucho desde el cielo
Hola juliana creo que sería genial que nos ayudaras con un video sobre el tema de costos,creo que es un gran inconveniente que tenemos muchas personas que estamos emprendiendo. Mil gracias!!
Ay siii y el tema precio !! Por más que siempre quedan encantados con mi trabajo me cuesta horrores poner precio a mi trabajo !! Siempre con miedo de que sea caro. Gracias por tus consejos Juliana❤
Hola Olga!!! Muy buena sugerencia, la tendré super presente. Mil gracias.
@@marianaescala9640 Hola!!! Debes siempre demostrar mucha seguridad al momento de ofrecer tus productos y siempre darle el valor que tienen, cuando tu les hablas con propiedad a los clientes créeme que el precio queda de lado. Te deseo muchos exitos y te mando un abrazo gigante.
Hola muchas gracias por tu ayuda . Me encantan tus recetas y dedicación. Yo emprendi haciendo postres pero me ha costado asignar los precios 😢 y al vender me siento insegura. Leeré los libros recomendados
Gracias Juli.Sería de mucha ayuda,poner un breve ejemplo práctico de venta,me refiero a argumentos que tú ves que pueden funcionar,para que nuestro potencial cliente,haga menos caso al precio.
Con un ejemplo práctico, ayudaría mucho
Todo mi aprendizaje en la repostería se lo debo a esta grandiosa y magnífica chef, de verdad toda mi admiración. Podria hacer la receta del Castella Cake 🍰
Es verdad Juli.Yo cuando trabajaba con las tortas de boda;15 años ;bautismo;comunión ;etc utilizaba materia prima de primera calidad x eso era el costo del producto terminado.Exquisitas x dentro y delicadas x fuera siempre fue mi meta de trabajo.Y así trabajé x muchos años.Nunca trabajé con redes sociales solo era el boca a boca como vulgarmente se dice
Hola Raquel!!! Claro que si, es muy importante la calidad de los ingredientes. Te mando un abrazo. Saludos. Mil gracias.
🎉😂❤😢😮😅😊
Que buenos consejos, yo estoy empezando pero aún batallo para sacar mis costos y el precio que voy a dar,
@@fabiolamontoya4605 Hola!!! Buenas sugerencias para el próximo video. Mil gracias.
Muchísimas gracias ☺️ excelente aporte.
Me gustan tus consejos, y yo apenas estoy empezando a preparat tortas y las que he preparado siguiendo tus recetas me salen excelentes ya e vendido algunas y lo que me da mucho gusto es que les gusten y con mucha alegria y satisfacción me pagan voy poco a poquito pero lo importante es que ya empece saludos afectuosos
Hola!! me alegra mucho que estés emprendiendo, sigue así, mucho éxito!! saludos!
Es tan cierto lo que dices...yo no vendo, pero soy amante de la reposteria y les cuento lo que me paso hace poco: estaba buscando quien me hiciera la torta para los 15 de mi hija y ne recomendaron a alguien que me dijeron que hacía unas tortas deliciosas, la contacte y desde el inicio fue muy parca y apenas daba alguna explicación de su producto, aún así le dije que esperaba su cotización, pasaron 2 días y no me mandaba la cotización, le escribí recordandole y me contesto literal:"claro que si, mañana te la envío, es que he estado muy ocupada con cosas muy importantes", al día siguiente me la envió, más barata que otra cotización que ya tenia, pero cuando me contesto que tenia otras cosas importantes con eso me perdió, puede ser un detalle pequeño, pero significar mucho para la otra persona.
Hola!!! La buena comunicación y la empatía es vital, eso vende mas que cualquier cosa. Te mando un abrazo. Mil gracias.
Juli eres lo máximo me encanta todo lo que nos aconsejas y que Diosito te bendiga ❤🎉
Hoy es uno de esos días en que me levanto cuestionandome si soy capaz ? Y sale Juli con este vídeo demostrándonos que si se puede que no se mucho dinero si no ganas para emprender en este maravilloso mundo
Mil gracias juli❤
Hola Liz!!! Que linda, animo y a sacar adelante todos tus sueños. Saludos.
Hace poco me pasó, y he ahí la importancia de la empatía; una clienta estaba realizando una cotización para la fiesta de 15 años de su hija y decidió quedarse conmigo porque: "Textualmente"
1. Había sido amable con ella.
2. Entendí, lo que ella quería.
3. Y le expliqué muy bien lo que le estaba ofreciendo.
Eso me llenó de orgullo y agradecimiento por supuesto.
Gracias por tus consejos Juli 🫶💜
Waoooooooo!!! Mil y mil gracias por compartirme esa experiencia que tuviste, si ves lo importante que es el tema de la empatía, es increíble los buenos resultados que obtienes a partir de esto. Te mando un abrazo. Saludos.
Gracias Juliana por los consejos, creo fallo en mi autoestima a veces amanezco muy apática y decaída. Cómo hoy pero al escucharte me miró y digo si yo puedo. Mis productos son deliciosos me lo dicen los clientes .
Hola Maria!!! Claro que si puedes. Te mando un abrazo. Mil gracias.
Te descubrí hace poco, me llegó un vídeo así solito, vivo en Canadá, estudie cocina e hice una especialización en repostería, no soy muy joven, siempre me ha gustado la repostería, cuando prueban mis tortas me dicen que son lo mejor que han comido, pero aún no me atrevo a vender!!!! Gasto mucho en ingredientes para que sean buenas, pero aún no se vender y lo necesito ! Es increíble!!! Eres muy linda y motivadora!!! Gracias
Hola!! Me alegra mucho saber eso y que estés invirtiendo en ti para mejorar, uno aprende mucho cada día, si estas iniciando me gustaría que vieras el diplomado que tengo disponible hasta hoy a las 12 de la noche con 12 módulos super completos donde te enseño multiplicidad de técnicas y después de comprado queda disponible indefinidamente y esta compuesto por videos pregrabados los cuales puedes ver las veces que desees y en el horario que te quede mas cómodo en este enlace puedes ver más información julypostres.com, te deseo mucho éxito, saludos!!
Me encantaría ese diplomado, pero ahora no puedo pagarlo, lo que necesito es producir , más adelante lo haría feliz!! Eres muy buena enseñando , lo aprecio mucho
❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤ eres tan dulce y especial como cada producto tuyo 🙏🙏🙏🙏
Muchas gracias por tus consejos, gracias a ti he mejorado la elaboración de tortas y me he sentido más segura ,pero lo que me detiene es como cobrar. Saludos desde México y sigue siendo tan sencilla como hasta ahora😊
Julieta admiro demasiado y compré tu curso. Sólo hago tus recetas por he comprado varios y no sé porque no me gustan y sólo con las tuyas todo queda simplemente FANTÁSTICO. Felicidades
Hola Sandra, mil gracias !!!
Buenas tardes muy bonita la profesora con su clase de emprendiemto
son consejos que nos hacen creser para cada negocio que tememos
feliz mes junio llen de millones de bendiciones para ti y tu grupo de colaboradoras feliz tarde
Te felicito Juliana, eres una gran persona, echada pa' lante ....tu me motivas mucho a seguir aprendiendo,mil gracias por consejos y recetas.
¿Una pregunta?
Como saco los costos de mis productos y en cuanto se vende, porcentaje de ganancia?
De nuevo gracias Juliana. Saludos desde Ibague 😊❤
Hola Ana!!! Excelente sugerencia para un próximo video. Mil gracias. Saludos.
Gracias Juliana, es la primera vez que veo un vídeo tuyo, me encantó, es lo que estaba buscando para poner en práctica en mi emprendimiento de postres 😉
EN SU TOTALIDAD MI JULIANA... YO ESTOY EN PROCESO DE POSICIONAMIENTO COMO MASTRA REPSOTERA . GRACIAS POR TUS CONSEJOS
Gracias MUCHAS gracias Dios te bendiga. Con esa sonrisa todo es mucho más fácil jajajaja un abrazo GRANDE
Mil gracias Juli querida, realmente me faltan palabras para poder expresar mi inmensa gratitud hacía tí, confieso que cada que creo que no voy a poder más sostenerme en este sueño y está pasión debido a lo económico vienes a mi mente y siento que me sostiene y me empuja tu fuerza, hay mucho por aprender, mucho por resistir y persistir.... gracias gracias
Hola Esmeralda!!! Ánimo y hay que seguir adelante con nuestros proyectos y sueños. Te mando un abrazo. Saludos.
Mil Bendiciones Mi Joven Muy Atento a todas tus recomendaciones Excelente y de Mucho Valor para Mi le sigo desde hace mucho tiempo y me gusta mucho du trabajo Gracias Gracias seguiré al pie de la letra sus Consejos Mil Bendiciones
Hola fue excelente tu recomendaciones. , soy principiante y quiero aprender bien para lograr los que tú nos recomiendas quiero iniciar mi negocio desde casa … gracias mil❤
Hola Elisa!!! Que esperas!!! Arriésgate!!! Mil gracias!!!
Hola mi niña, que más recetas ,que estos buenos concejos que compartes con todos nosotros o nosotras, gracias y siempre que ud pueda darnos esos maravillosos consejos serán bien recibidos, mil bendiciones y gracias
Amo cada video tuyo. El costo es un tema para emprender😢
Hola mi Juli gracias x esos consejos yo miro tus recetas y he aprendido mucho igual ya soy una señora grande y me dio x hser tortas caseras , artesanal,ya que para mi me es complicado lo de la decoración y hago lo q puedo he aprendido mucho de ti ,y vendo mucho la torta de zanahoria con frosting, aunque,dicen muchas reposteras que no se debe aprender de puras recetas ,pero gracias a Dios trabajo con productos de calidad, gracias siempre te sigo desde la sartén x el mango todo lo que tu nos enseñes esta súper bien 👌🙏
Hola Amalia, que lindas palabras, te mando un abrazo, saludes !!!!
Gracias Juli por darnos tanto cariño del bueno compartiendo tu sabiduría y conocimientos ❤
Hola Patricia, es con todo el cariño, mil gracias 💕💕
Que hermoso video Juliana!! Gracias ❤️❤️ mi negocio es desde casa la pastelería Artesanal, comencé en la pandemia! Siempre tuve trabajo en relación ee dependencia pero el 2023 comence solo con lo que tanto me apasiona! Tus videos son de mucha ayuda 🫶🏼💫 abrazo desde Rosario, Argentina!
Mailen muchos éxitos y bendiciones en tu negocio. Un abrazo ❤️
Gracias ya llevo tres años sin parar
HOLA, PRINCESA DE LAS TORTAS!!!! TIENES TOOOOOODA, LA RAZÓN!!! SALUDOS DESDE ARGENTINA 🇦🇷 BESOS 😘!!!❤❤❤
Hola Adriana, mil gracias, saludes !!!
Juliana me gustaría que hicieras un vídeo o taller donde nos enseñes a sacar costos para ventas. Los porcentajes que ponemos aplicarle para llevar a la venta nuestros productos. Porqué se, que no sólo es el valor de los ingredientes, hay que agregarle los servicios públicos, mano de obra (nuestro salario), pero sé que también hay otros rubros que podríamos o deberíamos aplicarles al valor de la venta final, pero no sé como se sacan esos calculos. Y si de paso nos enseñas, como llevarlos en una hoja de Excel mejor.
Saludos y bendiciones
👋🏻👋🏻🇨🇷🇨🇷🇨🇷
Hola Patricia!!! Mil y mil gracias por la sugerencia, la tendré muy presente. Saludos.
@@julianapostres
Por favor 🙏🏻
Gracias
Hola Juliana, gracias por tus vídeos, nos aporta demasiado. Soy madre soltera, trabajo desde casa para así cuidar a mi hijo, veo muy difícil las ventas y he pensado en iniciar a dar clases. Mi autoestima está por el piso, el negocio de los dulces no prospera, los clientes dicen que están deliciosos otros que están caros y hay mucha competencia, realmente difícil y abrumador. Saludos de una paisa en Panamá 😊😊
Hermosa te recomiendo para trabajar tu autoestima @Yoarvick mentora de emprendedoras es lo máximo
Hola Ana!!! No te desanimes, sigue adelante con tu proyecto, mira que yo empecé desde casa y cuidando a mi hija Sofia, recuerda que todo es disciplina y perseverancia. Te mando un abrazo y muchas bendiciones.
Todo mi aprendizaje en la repostería se lo debo a esta grandiosa y magnífica chef, de verdad toda mi admiración. Podria hacer la receta del Castella Cake por fis
Holaaaa estoy comenzando a seguirte empezando mi emprendimiento de galletas diferentes sabores y tome tus recetas dios disculpa me encanta la repostería. Queria saber sobre colocar precios y el empaqueta mas facil para vender. Gracias mil por tu apoyo a nosotras eres un ángel.
Muchas gracias por tus consejos yo estoy empezando a emprender en la repostería saludos desde tiuana 😊❤
Gracias maestra. Un saludo y mi admiración desde México
Super preparada , muy biena chef me encanta todo lo que veo de usted , muchas gracias ...
Primer comentario.... ❤ Gracias Juli por todo lo que haces eres increíble un abrazo de costa rica
❤Hola Juliana sabes realizo el bizcocho liviano y ahora si me quedo muy bien, gracias de nuevo por tus sugerencias ya tengo la clave un abrazo grande un beso desde Maracaibo Venezuela ❤❤❤😊😊😊
Te admiro increíblemente Dios te bendiga siempre
Muchas gracias por estos datos
Hola juliana soy tu seguidora desde hace un rato me gustaría emprender definitivamente mi negocio soy pastelera repostera y panadera pero no se exactamente como hacer para ser efectiva y llegar a vender soy buena me falta en decoración pulirse tus ideas son de gran ayuda y perfeccionado técnicas y aprendidos otras. Gracias muchas bendiciones. Honro tu deseo de compartir toda tu experiencia. Estoy en vzla
Hola juliana bendiciones muchas gracias por compartir sus conocimientos a mi me gustaría mucho estudiar repostería con usted pero presencial feliz día
Juli que buen consejo me surve mucho ya que empeze un emprendimiento de brownies y lo deje porque el precio de la mantequilla que subio mucho y pues ahora viendo tus videos me animan a seguir,te felicito te admiro ...eres ka mejor.
Bendiciones ❤
Hola Aida!!! A trabajar en darle el valor a tus productos y sentirte super empoderada al momento de ofrecerlos. Te mando un abrazo. Saludos.
Soy principiante en el tema de la repostería, gracias Juli por todas tus enseñanzas y consejos, espero algún día animarme a vender 😅
Hola Myriam!!! Anímate a cumplir todos tus sueños y proyectos. Mil gracias. Saludos.
Yo tambien soy principiante y , primero las hice para mi familia ellos me dan el visto bueno y ahí sí las ofrezco ,anímate que te irá súper bien
@@amaliasanchez1823 Asi es. 😍😍
Buen día juliana muchas gracias por tus consejos
Gracias 😘
Juliana gracias por tu consejo
Excelente!!...Como siempre GRACIAS por tu aporte, tus tips, recomendaciones. Estoy en el mismo rubro y me refrescas el conocimiento e incluso, màs actualizado😉❤❤❤
Y por supuesto, me encantan sus recetas sus explicaciones
Hola Chef pues siii... nos ayudará bastante con sus consejos, por que por ejemplo en mi caso, si quiero empezar en el mundo de la repostería pero la plena... que no se como empezar... me quedo en blanco...Gracias Chef.
Hola Joven Juliana y a sus seguidores. Yo veía los vídeos en Maracay Venezuela y copié muchos. Y me traía el peso y la licuadora y de Maracaibo a Maicao . Porque mi destino era Barranquilla . La guardia Venezolana me quito la licuadora. Y eso IVA ser mi sustento para ayudar a mis Padres de 95 y 85 años 😮😮
Excelente tus consejos.Parecen que van dirigidos a mi.Gracias desde PERÚ.
Gracias Juliana,Dios te bendiga
Mil gracias bella Juliana. Bendiciones
Gracias por tus consejos ,me ayudarán mucho ya que estoy recién vendiendo mis tortas y otras preparaciones....saludos 😊
Muchas gracias por este vídeo
Gracias x tan excelentes consejos, un abrazo y muchas bendiciones 🙏🌻
Gracias por compartir estos mensajes que nos animan seguir adelante ❤❤
Me encanta como esplicar
Muchas gracias ❤
Gracias Juliana súper, interesante 😘
Gracias por tus consejos, tienes razón 😊
Hola chef tienes toda la razón gracias por enseñarnos su conocimiento, tratar el tema empatía,el tema de emprendimiento en repostería es importante aprenderlo a manejarlos,me encanta cada tema, técnica y quiero que de clase de decoración porque quiero reforzar un poco esa parte no tengo destreza gracias por ser una excelente maestra y tratar los puntos clave y de estar pendiente de sus alumnos mil gracias, te envío un fuerte abrazo bendiciones .
Gracias por tus consejos! Siempre es bueno saber más! Saludos desde Copiapó Chile🇨🇱
Hola Violeta, gracias a tí!!!
Muchas gracias Juliana, inicie con este emprendimiento me encanta tu enseñanza Dios te bendiga
Hola ,me encantó tus consejos .yo por ahora vendo bizcochuelos para decorar a gusto .pero si me encantaría aprender a decorar.!! Pero m da u. Poco de temor !! Saludos d argentina!! Un abrazo!
Hola Mary!!! Empieza por capacitarte en decoración y a practicar mucho para que mejores la técnica. Mil gracias.
Muchas gracias por tus buenos consejo Juliana
Muchas gracias por los consejos. Más Videos así por favor ❤❤🙏🙏🙏🙏🙏
Gracias por compartir tu experiencia y los consejos
Muchas gracias Juliana! saludos desde Lima Perú❤
Sra Juliana de verdad la felicito no habia tenido tiempo para ver este video y la verdad es que me ayuda mucho sus enseñanza mil gracias por su consejo cada dia la admiro gracias q Dios la siga bendiciendo❤❤❤❤❤❤😉
Mil gracias por tu apoyo!! un abrazo
Hola juli tengo poco siguiéndote pero encantada en seguirte. Soy venezolana vivo en Colombia y pronto voy a emprender con tortas y postres y la verdad estoy aterrada. No se vender soy muy insegura pero anhelo ponerme pilas en todo
Gracias juliana explicas muy bien. Gracias .
Gracias Juliana por tus maravillosos consejos.
EXCELENTE VIDEO 💗 MIL GRACIAS Y BENDICIONES DESDE MONTERREY MÉX!
Gracias Juliana por sus comentarios, muy buena enseñanza.
Gracias x estos buenos consejos 😉👍
Tienes razon en todo,en especial en lo del cariño.Gracias por explicar tan bien todo y ser tan linda😊
Gracias Juliana tus consejos me ayudan mucho.😊
Gracias Juli por todos esos consejos q nos das,tienes mucha razón si uno no es simpático con el cluente ya no regresan.
Eres la mejor🎉🎉🎉
Hola Juliana gracias por esos buenos consejos son súper 👍
Excelente consejos 😘
Tu eres genial God bless you
Gracias por los consejos y los 📚 recomendados 😊
Gracias por tus consejos siempre tan linda pensando en los demás yo quisiera consejos para hablar en cámara 😅y perderle miedo tengo casi todo lo necesario para emprender lo malo aquí son las pandilla qué me recomiendas hacer 😢 un abrazo bendiciones
Buenas noches Juliana excelente video muchas gracias por tus consejos Dios te bendiga siempre ❤❤
Muchas gracias Juliana por este video, realmente eso es lo que me falta a mi, decidirme a vender mis productos y tu video me ayuda mucho para lograr ese objetivo, exactamente más que recetas necesitamos ese tipo de contenido que nos ayude a aprender mejor cómo lograr nuestros objetivos ❤
Hola Mafer!!! No esperes mas, anímate a incursionar en este lindo mundo de la repostería. Mil gracias. Saludos.
Siempre me ha gustado la repostería y siento que es mi pasión,quiero aprender mucho más,eres una excelente Chef que inspira,que Dios te bendiga y espero que más adelante cuando aprenda más de ti,pueda tener mi emprendimiento y cuando sea así,lo sabrás,gracias por motivarme,muchos éxitos y bendiciones 🙏🙏🇻🇪🙏🇻🇪
Gracias por todo el contenido que compartes. Eres inspiracion!
Sos tan clara como al igual que cuando explicas esas dulzuras que haces ...me encantaria poder escuchar más sobre el tema aquí en país Argentina esta todo más que complicado y se agotan las ganas de seguir
Me encanta lo que hago pero las ventas bajaron estrepitosamente..
Gracias Juli por tanto
Un cariño enorme.
Moni desde Argentina🇦🇷
Hola juliana te escribo desde Venezuela tenía dudas de realizar mi postres por el hecho que utilizo materia prima de calidad y tiene costo final alto pensaba que no lo iban a comprar pero este consejo me ayudó a realizar mi emprendimiento resaltando al cliente el porque debe de comprarme mi postres gracias Dios te bendiga siempre
Olá Juliana mto obgda bj❤
Juliana, Saludos desde Argentina. Muchas gracias por compartir tus tips. Estoy preparando mi emprendimiento y la verdad tengo miedo de empezar por los precios de los productos. Justo lo que me faltaba un poco de clarida. Mil gracias. Sos inspiracion. Bendiciones !!❤❤
Gracias querida juliana todo lo q nos enseñas no ayuda a dar un paso más aya en nuestro emprendimiento, bendiciones me encanta oírte y cada q puedo practicar las recetas q nos enseñas
A mí por el contrario me alimenta la sonrisa en sus rostros y sin querer el resultado que todo repostero quiere e tenido súper ventas pero por estos clientes me animaron vender lo que hago 😅 pero todo gracias al señor de las luces, padre y creador del universo que iluminó a cierto personaje agradable a sus ojos (ruego que así sea, señorita Juliana Álvarez) que con su entusiasmo y dedicación a logrado que muchos se interesen en poner en practica sus habilidades y decidan emprender
Hola Juliana. Gracias por todos tus consejos y la verdad que siempre es de agradecer. Me hace mucha ilusión compartir la oportunidad que me han dado para impartir mi primer curso de galletas con glasa nivel básico. Lo peor que llevo es hablar en público y meter la pata al hablar. Yo soy más de improvisar y de confiar que todo saldrá bien. Gracias por tus consejos y si tienes algunos para dame a la hora de impartir las clases, te estaré súper agradecida 😊
Felicidades Julianna. En mi caso me quedé enganchada contigo porque tú trabajas en la repostería como mi mamá. Mi mamá falleció hace 10años. Mi mamá le gustaba los productos de buena calidad y la técnica de trabajo nace obtenida en su escuela y se acentúa más por el amor al buen comer. Gracias Julianna por compartir. Felicidades por tu crecimiento cada día. Dios te bendiga a ti y a los colaboradores que te acompañan. Feliz y gran día.
Hola Celena!!! Tan linda!!! Mil y mil gracias por el apoyo. Te mando un abrazo. Saludos.
Saludos Juliana.
Excelentes consejos, gracias.
Un abrazo.⚘