Pour aller + loin : ➡18 techniques de vente b to b pour mieux vendre : www.technique-de-vente.com/techniques-de-vente-commercial-mieux-vendre/ ➡La Méthode MEDDIC pour les ventes complexes : ua-cam.com/video/cPgz_fOLl14/v-deo.html ➡Comment avoir une méthode de vente b2b performante : ua-cam.com/video/hKLMfUNW8X0/v-deo.html ➡(The challenger sale) la méthode de vente btob pour faire de l'insight selling : ua-cam.com/video/dw_EctVOIfU/v-deo.html ➡(STRATEGIE ABM) qu'est ce que l'account based marketing : ua-cam.com/video/ZfCxQU0AjIg/v-deo.html ➡La méthode de vente btob spin selling : ua-cam.com/video/P6fPw3NRqH4/v-deo.html ➡Comment raccourcir le cycle de vente b to b : www.technique-de-vente.com/raccourcir-cycle-de-vente-b-to-b-commerciaux/ ➡Comment trouver des clients BtoB en prospection commerciale : www.technique-de-vente.com/comment-trouver-des-clients-b-to-b-prospection-commerciale/ ➡Techniques de vente BtoB: quels changements pour le commercial : www.technique-de-vente.com/technique-de-vente-btob-commercial/ ➡Les erreurs qui tuent vos ventes BtoB : www.technique-de-vente.com/developpement-des-ventes-btob-erreurs-commerciales/ ➡Comment la Sales Intelligence facilite le job de commercial BtoB : www.technique-de-vente.com/sales-intelligence-transforme-job-commercial-btob/
Assez clair et important! Des fois, même après des années de pratique, on fini par oublier ou à ronronner dans sa pratique. quelques exemples qui illustrent bien le problème 1. Ne pas faire ses devoirs et se renseigner en amont pour préparer la vente btob. J'ai toujours fait mes devoirs et mieux je vais même chercher des infos. Parfois j'ai du mal à qualifier le prospect alors... je passe la porte à l'occasion d'un passage à proximité. Dans la grande majorité des cas on se fait refouler parce que pas de rendez vous, faut pas avoir honte et expliquer à la personne à l'accueil pourquoi on est là, qu'est ce qu'on propose et demander qui contacter. Très souvent ça marche et parfois ça permet même de rencontrer la personne le temps de se présenter sur le pas de la porte. 2. Ne pas qualifier son interlocuteur (et la faisabilité de la vente). Ca c'est compliqué parce que parfois même le client n'est pas capable de donner des informations précises sur le timing. Toujours requalifier et revalider le timing et la faisabilité. Anecdote j'avais un client qui m'avait annoncer le projet pour début 2022. J'ai programmé de faire le point fin 2021 mais en septembre 2021 ils ont lancé le process d'achat. C'est tombé au plus mauvais moment et, faute de dispo pour traiter correctement le dossier, je l'ai perdu. 3. Enclencher le mode "présentation" et être dans un schéma de vente b2b générique. Alors en B to C mais j'ai eu droit un jour que je voulais faire refaire mes fenêtres un commercial qui est resté 2h chez moi juste pour qu'il puisse dérouler son argumentaire! Le type était directeur d'agence!?! Evidemment j'ai acheté mes fenêtres ailleurs. 4. Ne pas pousser le diagnostic commercial suffisamment loin. Technico-commercial je passe mon temps à devoir obtenir des précisions auprès des clients. Pourquoi? Parce que même si j'ai la commande je fais face à des problèmes parce que le client n'a pas apporté suffisamment d'infos et n'est pas satisfait par le produit commandé. On ne pose jamais assez de questions. 5. Manquer de clarté sur les étapes de la vente b to b et d'intelligence commerciale. Il n'y a rien de pire que d'expliquer à son manager que la vente ne se fera pas ou pas tout de suite alors qu'on lui avait promis une affaire gagnée d'avance. J'avais un collègue qui nous a tenu en haleine pendant presque 2 ans avec une affaire qui devait tomber "c'est sûr". Il a quitté la société avant d'avoir cette fameuse commande (qui n'a probablement jamais aboutie).
Après 20 ans d'achats B2B, je confirme. Je me rappelle que j'utilisais la phrase "Je vous ferais un retour lorsque j'aurais votre devis." pour me débarrasser de mes interlocuteurs !!
Pour aller + loin :
➡18 techniques de vente b to b pour mieux vendre : www.technique-de-vente.com/techniques-de-vente-commercial-mieux-vendre/
➡La Méthode MEDDIC pour les ventes complexes : ua-cam.com/video/cPgz_fOLl14/v-deo.html
➡Comment avoir une méthode de vente b2b performante : ua-cam.com/video/hKLMfUNW8X0/v-deo.html
➡(The challenger sale) la méthode de vente btob pour faire de l'insight selling : ua-cam.com/video/dw_EctVOIfU/v-deo.html
➡(STRATEGIE ABM) qu'est ce que l'account based marketing : ua-cam.com/video/ZfCxQU0AjIg/v-deo.html
➡La méthode de vente btob spin selling : ua-cam.com/video/P6fPw3NRqH4/v-deo.html
➡Comment raccourcir le cycle de vente b to b : www.technique-de-vente.com/raccourcir-cycle-de-vente-b-to-b-commerciaux/
➡Comment trouver des clients BtoB en prospection commerciale : www.technique-de-vente.com/comment-trouver-des-clients-b-to-b-prospection-commerciale/
➡Techniques de vente BtoB: quels changements pour le commercial : www.technique-de-vente.com/technique-de-vente-btob-commercial/
➡Les erreurs qui tuent vos ventes BtoB : www.technique-de-vente.com/developpement-des-ventes-btob-erreurs-commerciales/
➡Comment la Sales Intelligence facilite le job de commercial BtoB : www.technique-de-vente.com/sales-intelligence-transforme-job-commercial-btob/
Assez clair et important! Des fois, même après des années de pratique, on fini par oublier ou à ronronner dans sa pratique.
quelques exemples qui illustrent bien le problème
1. Ne pas faire ses devoirs et se renseigner en amont pour préparer la vente btob. J'ai toujours fait mes devoirs et mieux je vais même chercher des infos. Parfois j'ai du mal à qualifier le prospect alors... je passe la porte à l'occasion d'un passage à proximité. Dans la grande majorité des cas on se fait refouler parce que pas de rendez vous, faut pas avoir honte et expliquer à la personne à l'accueil pourquoi on est là, qu'est ce qu'on propose et demander qui contacter. Très souvent ça marche et parfois ça permet même de rencontrer la personne le temps de se présenter sur le pas de la porte.
2. Ne pas qualifier son interlocuteur (et la faisabilité de la vente). Ca c'est compliqué parce que parfois même le client n'est pas capable de donner des informations précises sur le timing. Toujours requalifier et revalider le timing et la faisabilité. Anecdote j'avais un client qui m'avait annoncer le projet pour début 2022. J'ai programmé de faire le point fin 2021 mais en septembre 2021 ils ont lancé le process d'achat. C'est tombé au plus mauvais moment et, faute de dispo pour traiter correctement le dossier, je l'ai perdu.
3. Enclencher le mode "présentation" et être dans un schéma de vente b2b générique. Alors en B to C mais j'ai eu droit un jour que je voulais faire refaire mes fenêtres un commercial qui est resté 2h chez moi juste pour qu'il puisse dérouler son argumentaire! Le type était directeur d'agence!?! Evidemment j'ai acheté mes fenêtres ailleurs.
4. Ne pas pousser le diagnostic commercial suffisamment loin. Technico-commercial je passe mon temps à devoir obtenir des précisions auprès des clients. Pourquoi? Parce que même si j'ai la commande je fais face à des problèmes parce que le client n'a pas apporté suffisamment d'infos et n'est pas satisfait par le produit commandé. On ne pose jamais assez de questions.
5. Manquer de clarté sur les étapes de la vente b to b et d'intelligence commerciale. Il n'y a rien de pire que d'expliquer à son manager que la vente ne se fera pas ou pas tout de suite alors qu'on lui avait promis une affaire gagnée d'avance. J'avais un collègue qui nous a tenu en haleine pendant presque 2 ans avec une affaire qui devait tomber "c'est sûr". Il a quitté la société avant d'avoir cette fameuse commande (qui n'a probablement jamais aboutie).
Merci pour ce commentaire et cette mise en perspective au travers des exemples concrets de la vie commerciale !
Merci 🙏🏽 (c’est le geste que nous faisons chez nous dans le cadres de remerciements) 🙂.
Avec plaisir 😉
Bonnes ventes !
Toujours juste ! 👌 Les fondamentaux 🚀
Exact Charles ! Les fondamentaux toujours et encore... le diable est dans les détails 😉
Après 20 ans d'achats B2B, je confirme. Je me rappelle que j'utilisais la phrase "Je vous ferais un retour lorsque j'aurais votre devis." pour me débarrasser de mes interlocuteurs !!
Merci pour cette confirmation complémentaire !
Super merci 🙏🏼 tout ça gratuitement c’est incroyable pour moi
Avec plaisir !
Ravi que ces techniques de vente vous plaisent 😉
Super vidéo !
Top ! Merci pour le feedback ;-)
merci pour votre belle énergie
Merci Luc !
Ravi que ça vous plaise 😉
tro bi1 votr vidaio monssieurs mairssi beakou
Top ! Ravi que ça vous plaise... bonnes ventes 😉
@@technique-de-vente mairressie, aiceke c pueaxssible 2 pouvwar avwar d'eauxtre vidaios kom sa?
@@jackiehakimi5299 oui sur notre chaîne UA-cam vous en avez des centaines d'autres...