L’art de la NEGOCIATION : obtenez ce que vous voulez !!
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- Опубліковано 23 жов 2021
- Dans notre vie quotidienne, nous nous retrouvons constamment dans des situations de négociations : l’achat d’une voiture ou d’un appartement, une augmentation de salaire. Mais aussi la décision des activités du week-end en famille, ou de la suite d’un projet au bureau. Connaître les bonnes stratégies et les bonnes approches peut donc se révéler très utile pour faciliter l’atteinte de ses objectifs.
Chriss Voss, spécialiste international de l’FBI en négociation, explique dans son livre « Ne coupez jamais la poire en deux », quelles sont les meilleures stratégies et outils à utiliser. Les approches que l’on a toujours entendu et que l’on utilise en pensant être efficaces, comme le fait de couper la poire en deux, en réalité ne le sont pas du tout.
La personne qui influence davantage une négociation n’est pas celle qui parle le plus, mais celle qui écoute le plus. Celui qui parle révèle des informations, celui qui écoute peut diriger la conversation vers son but. Un des éléments le plus puissants pour réussir une négociation est donc de bien écouter son interlocuteur.
Essayer d’écarter les émotions, et chercher une issue rationnelle, ne mène pas très loin. L’être humains est avant tout un être d’émotions, pour qui les biais cognitifs jouent un rôle de premier plan dans les décisions.
Il ne s'agit pas d'une bataille contre un adversaire, mais d’un processus de découverte. Prenez le temps de bâtir une relation de confiance avec votre interlocuteur. C’est du temps bien investi pour converger plus facilement vers une bonne solution par la suite.
Voilà quelques conseils de communication :
- Pensez à sourire : votre positivité va améliorer votre agilité mentale et celle de votre interlocuteur, et favorise la collaboration
- Utilisez votre voix à bon escient : évitez un ton direct ou assuré, qui va susciter une réaction de rejet. Optez pour une voix positive et décontractée ; calme et lente dans les moments les plus tendus.
- Répondez en miroir, en répétant sous forme de question les derniers mots de votre interlocuteur, pour l’inviter à continuer à parler.
Vous n’avez pas besoin d’être d’accord avec votre interlocuteur, montrez-lui que vous comprenez sa situation et sa vision des choses. Si vous faites preuve d’empathie et d’intérêt sincère vers l’autre, vous l’aiderez à son tour à vous écouter et à avancer vers vos solutions.
Une des difficultés majeures dans la négociation est que nous avons été éduqués à rester toujours polis et éviter les conflits, on nous a toujours demandé d’être gentils. Nous cherchons toujours le « oui » de notre interlocuteur, et nous évitons autant que possible le « non ». Mais obtenir un « non » a beaucoup de valeur dans une négociation, il ne s’agit pas de la fin d’une négociation, mais de son début !! Cherchez donc activement des moyens d’obtenir un « non » de la personne en face de vous.
Ensuite, cherchez à obtenir un « c’est vrai », un ancrage puissant sur lequel bâtir la recherche d’une solution convenable. Pour cela, utilisez le silence, les réponses en miroir, et la formulation explicite des émotions et des besoins que vous observez dans votre interlocuteur. Vous pouvez aussi résumer ce que vous avez écouté ; la seule réponse possible à un bon résumé, attentif et complet, est : « c’est vrai ».
Une fois établie la relations de confiance, c’est le moment de chercher des solutions. Abandonnez l’illusion des approches « win-win », qui arrivent souvent à des solutions qui ne sont bonnes pour personne. Vous pouvez poursuivre vos objectifs sans faire de concessions, tout en gardant une approche coopérative et empathique. Acceptez de passer par des moments de difficulté pour aboutir à des solutions créatives, qui permettent vraiment de satisfaire toutes les parties en cause.
Appuyez-vous sur les forces et faites attentions aux faiblesses de votre style de négociateur, et de celui de votre interlocuteur. Adaptez vos questions et vos approches selon les 3 styles possibles : l’analyste, l’arrangeur et l’assertif.
Une fois identifié un accord, c’est le moment de s’assurer de l’engagement de votre interlocuteur. Pour ce faire, testez si le « oui » est réel ou contrefait avec la règle de trois, c’est à dire en cherchant l’assentiment de votre interlocuteur 3 fois au cours de la même conversation.
Découvrez encore plus de détails sur la bonne stratégie à prendre grâce à la vidéo, ou encore mieux en lisant le livre « Ne coupez jamais la poire en deux », de Chris Voss.
A très vite pour des nouvelles idées !!
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Lire le livre :
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Le livre *Ne coupez jamais la poire en 2* permet de comprendre qu’en négociation, il faut se calquer sur l’autre car il est focalisé sur ses objectifs et plus il parle plus tu sais où il faut appuyer ou tirer. J’adore les techniques du miroir, les questions ouvertes, l’art de m’agrandir le gâteau, l’analyse. Sacré résumé du livre 📕
Merci 🤩 je te souhaite de rester calme et tout débat aujourd’hui 🤗
👍🇧🇷
merci pour le partage
Bonjour, c'est courageux d'avoir fait une vidéo sur la négociation. Sujet difficile et complexe qui dépend de plusieurs paramètres et je ne pense pas qu'une technique suffise. Il faut en connaître plusieurs et savoir l'appliquer efficacement. J'ai peu de temps de lecture mais si je trouve le temps, je lirai ce livre pour en apprendre sur cet art utile dans notre quotidien.
Merci beaucoup pour le commentaire Kal Let !! 🙂 Bonne lecture à vous, et si vous décidez de nous faire un retour avec vos observations, ce sera avec grand plaisir !!!
Grand merci pour ce brillant résumé du livre de CHRIS VOSS qui permet de bien comprendre la stratégie de négociation et l'art de la négociation. Excellent travail de synthèse
avec très grand plaisir @user-sv8uw9ym9i !!
Quoi de plus agréable que d'ecouter vos résumés. Merci.
merci Eve ! je suis content que vous appréciez !
Merci Matteo pour cette présentation de livre qui est d'une très grande richesse
merci beaucoup Gil !
Voici une des meilleures vidéos. Félicitations pour ce résumé exceptionnel. ...reste la mise en oeuvre! La balle est alors dans notre camp. Merci Matteo pour ce travail d'excellence.
avec plaisir !! je suis content que vous appréciez ! 🙂
Merci infiniment pour ce partage très instructif et très boostant !
avec très grand plaisir Venusté !
L'explication dans la vidéo est géniale. La négociation est un art merveilleux. Merci pour le partage.
avec grand plaisir Florent, content que tu as apprécié !!
Merci beaucoup pour ce riche enseignement que vous partagez avec nous. Moi dans mon travail quotidien j'ai effectivement l'habitude d'utiliser la réponse en miroir. Et ça marche grave:)
merci beaucoup Abdoul-waahidou pour votre partage !! et oui, je confirme aussi : elles sont vraiment efficaces 🙂
Particulièrement intéressant ce contenu merci
Avec plaisir Mickael ! content de lire que tu as aimé ! 🙂
l'empathie un outil essentiel à la négociation !!!! merci pour cette excellente vidéo
Merci à vous pour le commentaire Cathy !! 😊
Mille merci @Mind parachute !
Quel sujet enrichissant !
avec grand plaisir Jean-Marc !!
Merci pour tout votre travail si enrichissant.
avec plaisir Marine, je suis content que vous appréciez ! 🙂
Merci beaucoup pour cette leçon du développement personnel
avec grand plaisir Ibrahima ! 🙂
Merci beaucoup !
avec plaisir Eric !
C'est très enrichissant. Merci Mateo
avec plaisir !!!
Merci pour votre travail!
avec très grand plaisir 🙂
Excellent livre ! Merci
merci beaucoup Realmix :-)
Merci pour ton travail 🙏
Avec plaisir Gnanki
Excellente vidéo.. Libre très bien résumé. Bravo
merci beaucoup pour l'appréciation ! 🙂
Merci ☺️
avec grand plaisir !!
encore une vidéo au top!
merci beaucoup feeling good !
Salut Matteo,
Merci pour ce sujet qui tombe très bien pour mon nouveau objectif 👍👍👍
🙏🙏🔥
Excellent Jean-Philippe, cela me fait très plaisir !!!
Merci
avec très grand plaisir Farida ! 🙂
Vidéo dès interessante, merci pour ce travail :)
avec plaisir ju ju 🙂
Grazie Matteo! Excellente vidéo 👌
prego Antonella !! merci 🙂
Merci beaucoup pour cette vidéo
Avec plaisir Virginie !!
Bravo pour cette présentation ! Fort intéressante 🧐
Merci beaucoup Sandrine !!
Des vidéos toujours instructifs 👏
merci beaucoup Dumitru !!
@@MindParachutes Razvan 😉
Très intéressant !
Bon dimanche à tout le monde 😊
Obrigado, bom domingo pra vc também 🇧🇷
merci beaucoup, et bon dimanche !!
Très utile comme livre👍
tout à fait Lumen!!
Si on pouvait liker plusieurs fois, je l'aurai fait
Merci Mind Parachutes
merci beaucoup Lili !!! 🙂
🙏
merci à vous Stéphanie
👌
merci beaucoup Cinzia 🙂
Super j’adore je regarde toutes les vidéos, par contre je ne vois plus de contenu Spotify
Merci beaucoup Bastien !! c'est vrai que j'ai arrêté les publications sur Spotify par manque de temps. Je verrai comment reprendre dès que possible !
👍🏽👏🏽
merci 🙂
Bonsoir Matteo, pouvez vous faire la présentation du livre de David Buss "The evolution of the Desire"
je ne connais pas ce livre Maazou : je l'ajoute à la liste des livres à lire 🙂
You can use this for sales techniques too
absolument Abderrahman ! ce sont aussi des principes très utiles dans la vente ! 🙂
Merci pour cette vidéo ! Dans le livre 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennent , l'une des habitudes est d'avoir un esprit win-win. Du coup, je ne comprends pas pourquoi il ne faut pas aller vers du win win dans la vidéo ?
Merci pour la remarque Alexandre ! Je pense que la différence réside dans ce que l'on entend pour win-win. En effet, dans leur définition, les 2 auteurs sont d'accord : pour satisfaire les 2 parties en cause, il ne faut pas faire de compromis. Il faut éviter à la tentation de céder pour aller vers l'autre (solution de facilité), mais se creuser la tête jusqu'à trouver la solution qui satisfait complètement les besoins des 2 parties. J'espère avoir réussi à mieux expliquer...
Du coup si tu ne cede pas pour aller vers l’autre et que l’autre ne cede pas pour aller vers toi
Qui cede ?
Je pense que chacune des deux parties fait un compromis pour trouver un « terrain d’entente » et c’est effectivement cela le Win-win
Bon moi je vous prend l’exemple d’un couple où le mari aime faire x et la femme aime faire y
Là il y a négociation sur leurs façons de fonctionner avec des compromis vous êtes d’accord ?
Aujourd’hui on va faire x que le mari aime et demain y que la femme aime et dans ces cas l’autre fera un compromis parce qu’il ne l’aime pas forcément
Mais ca reste une forme de négociation on est d’accord ?
toutes les situations de négociation ne se résolvent pas nécessairement par un win-win absolu où aucune partie ne fait de compromis. Parfois, trouver un terrain d’entente où chacun fait des ajustements est plus réaliste et pragmatique. La clé est de comprendre les besoins et limites de chaque partie et d’essayer de trouver la meilleure solution possible dans les circonstances données.
Merci
avec très grand plaisir Maryline