- 37
- 114 819
Тренинги Александра Рыбалко
Приєднався 13 чер 2014
Входящий звонок. Серия 5. Выявление потребностей. Техника СПИН
Техника выявления и формирования потребностей СПИН.
В этой технике есть два важных момента - алгоритм и главный принцип.
Главный принцип - спрашивай, пока не увидишь ситуацию целиком.
Теперь алгоритм техники СПИН:
1. Ситуативные вопросы. Это о том, что есть сейчас. (Какой водонагреватель установлен сейчас? Механика или с электроникой?)
2. Проблемные вопросы. Это о возникшей проблеме, которую нужно решить и её причинах. (Что случилось? Сколько проработал? В каком районе живёте?)
3. Извлекающие вопросы. Это о том, чего хочет клиент конкретно. (Сколько литров? Сколько человек? Какой хотите?)
4. Направляющие вопросы. Это о том, как хорошо будет после решения проблемы. (Нужен такой, чтоб дольше работал, правильно?)
Алгоритм довольно жесткий, но простой для запоминания:
Ситуация, которая сформировалась на данный момент
Проблема, которую нужно решить
Извлечение желаний, которые есть у клиента
Направленность на преимущества после решения проблемы
Пользуйтесь техникой СПИН и клиенту покажется, что вы прямо угадываете его желания.
А если алгоритм ещё не запоминается, просто задавайте уточняющие вопросы, пока мысленно не нарисуете себе всю картину.
Нарисуете картину - нарисуете продажи)))
В этой технике есть два важных момента - алгоритм и главный принцип.
Главный принцип - спрашивай, пока не увидишь ситуацию целиком.
Теперь алгоритм техники СПИН:
1. Ситуативные вопросы. Это о том, что есть сейчас. (Какой водонагреватель установлен сейчас? Механика или с электроникой?)
2. Проблемные вопросы. Это о возникшей проблеме, которую нужно решить и её причинах. (Что случилось? Сколько проработал? В каком районе живёте?)
3. Извлекающие вопросы. Это о том, чего хочет клиент конкретно. (Сколько литров? Сколько человек? Какой хотите?)
4. Направляющие вопросы. Это о том, как хорошо будет после решения проблемы. (Нужен такой, чтоб дольше работал, правильно?)
Алгоритм довольно жесткий, но простой для запоминания:
Ситуация, которая сформировалась на данный момент
Проблема, которую нужно решить
Извлечение желаний, которые есть у клиента
Направленность на преимущества после решения проблемы
Пользуйтесь техникой СПИН и клиенту покажется, что вы прямо угадываете его желания.
А если алгоритм ещё не запоминается, просто задавайте уточняющие вопросы, пока мысленно не нарисуете себе всю картину.
Нарисуете картину - нарисуете продажи)))
Переглядів: 231
Відео
Входящий звонок. Серия 7. Работа с возражениями
Переглядів 1673 роки тому
Управление беспокойствами клиента. Сегодня один из приёмов - Методика «трех ДА». 1. Выявляем настоящее беспокойство и присоединяемся: - Соглашайся и перефразируй возражение в закрытый вопрос ( по типу: «Я вас правильно понял, Вас беспокоит (повторить причину беспокойства). Если услышал ДА, двигайся дальше! - Узнай, главная ли это причина! Если услышал ДА, двигайся дальше! - Задай конструктивный...
Входящий звонок. Серия 4. Как перестать говорить "У нас такого НЕТ"
Переглядів 1263 роки тому
Четвертая серия, в которой почти нет слова «нет». - Доброго дня, Ігор! Магазин Буль Буль, Олександр. - Здравствуйте! А сколько стоят у вас краны с термоголовками Д-с? - Одну секунду, смотрю в резерве. Как много нужно? - Пять- шесть. - На когда? - Не позднее понедельника. - Ага! На понедельник есть только И-а и Д-и, итальянские, точно не хуже чем Д-с. И стоят примерно сталько же. Предлагаю таким...
Входящий звонок. Серия 6. Как делать презентацию по телефону
Переглядів 953 роки тому
Предложение, которое решает проблему. Во время презентации предложения мы работаем по алгоритму, который желательно держать у себя перед глазами, а лучше в голове)) 1. Предложение. Предлагай конкретный продукт. 2. Свойства-Выгоды Два-три «свойства-выгоды» на основании высказанных потребностей покупателя. 3. Главный Плюс Самое главное… 4. Побуждение к действию Подразумевай согласие и начинай офо...
Входящий звонок Серия 3 Называй клиента по имени
Переглядів 1403 роки тому
Третья очень короткая серия. Знакомьтесь и собирайте клиентскую базу. После представления, дайте человеку рассказать о своей потребности, при этом: - кивайте, говорите что-то типа, «мугу», «так» Дав договорить, скажите: - «зрозумів или зараз, одну секунду, відкриваю сторінку. Як я можу до вас звертатись? Услышав ответ, скажите «дуже приємно, назовите услышанное ИМЯ» и сразу запишите, чтобы пото...
Входящий звонок Серия 2 Представляйтесь правильно
Переглядів 1073 роки тому
Вторая очень короткая серия. Представляйтесь правильно. Представляясь, не спешите и не "тормозите" Это - раздражает! Никаких Аллё! Это - непонятно! Скажите четко и внятно: Доброго дня! Магазин Буль Буль. Ваш консультант Олександр. Три конкретных вещи: Приветствие. Куда попал. Кто на проводе))) Будьте понятными - продавайте понятно!
Входящий звонок. Серия 1. Не бойтесь. Улыбайтесь
Переглядів 1153 роки тому
Сегодня мы начинаем увлекательный сериал - «Мир входящих звонков». Всего несколько очень коротких серий. Серия первая. Не бойтесь. Улыбайтесь. Не бойтесь вы входящих звонков, там не чудовище, там человечище! Не раздражайтесь, там кто-то хочет дать вам денег! Начиная разговор - улыбайтесь! Хоть немного! Во-первых, улыбка делает лицо человека гораздо красивее! Улыбку слышно и она вызывает ответну...
Путешествие к сердцу команды. Выпуск 2
Переглядів 623 роки тому
В эту субботу посчастливилось команде по продажам ФОП Бобраницкий С. Ф. Будет Бон Буассон в Белой Церкви)))
Путешествие к сердцу команды. Выпуск 1
Переглядів 623 роки тому
Travel-coaching для команд компании Бон Буассон Черкасс и Умани.
Ликийская тропа. Выпуск 2
Переглядів 363 роки тому
Разведка. Красивое начало. Размышления о тропе и смысле жизни)))
Ликийская тропа. Выпуск 1
Переглядів 523 роки тому
Как не нужно путешествовать к и по Гейнюкскому каньону)))
Урок 7. Как стать бизнес-тренером. Рекомендации к проведению мастер-класса
Переглядів 1694 роки тому
Несколько советов о том, как давать теорию, получать обратную связь и демонстрировать навыки
Урок 6. Как стать бизнес-тренером. Подготовка к мастер-классу
Переглядів 744 роки тому
Системная подготовка к проведению мастер-класса
Урок 5. Как стать бизнес-тренером. Мастер-классы
Переглядів 824 роки тому
Алгоритм проведения мастер-класса
Урок 3. Как стать бизнес-тренером. Форматы тренингов
Переглядів 844 роки тому
Урок 3. Как стать бизнес-тренером. Форматы тренингов
Урок 2. Как стать бизнес тренером. Пирамида усвоения информации
Переглядів 854 роки тому
Урок 2. Как стать бизнес тренером. Пирамида усвоения информации
Урок 1. Как стать бизнес- тренером. Системный подход
Переглядів 1294 роки тому
Урок 1. Как стать бизнес- тренером. Системный подход
Урок 6. Продавцы-консультанты. Как заставить покупателя сбежать из магазина?
Переглядів 4,2 тис.4 роки тому
Урок 6. Продавцы-консультанты. Как заставить покупателя сбежать из магазина?
Урок 5. Продавцы-консультанты. Правило удержания покупателя, если нет свободных консультантов.
Переглядів 4,4 тис.4 роки тому
Урок 5. Продавцы-консультанты. Правило удержания покупателя, если нет свободных консультантов.
Урок 0. Продавцы-консультанты. Этапы продаж.
Переглядів 3 тис.4 роки тому
Урок 0. Продавцы-консультанты. Этапы продаж.
Урок 1. Управление продажами. Функции менеджмента
Переглядів 5944 роки тому
Урок 1. Управление продажами. Функции менеджмента
Урок 4. Продавцы-консультанты. Захват внимания покупателя.
Переглядів 6 тис.4 роки тому
Урок 4. Продавцы-консультанты. Захват внимания покупателя.
Урок 2. Продавцы-консультанты. Категории покупателей.
Переглядів 16 тис.4 роки тому
Урок 2. Продавцы-консультанты. Категории покупателей.
Интуиция пояаляется со стажем
Третьи
Нада как Александр Емельяненко здрасти здрасти люди добрые😀
Спасибо вам огромное Александр. Ваши уроки очень пригодились мне.
Я сегодня первий день пойду практику в супермаркете 😊
Я тоже, ха-ха! Немного страшно, новое место же
@@RadioaktiverSchiefer Поехал не понравилось второй ден не поехал сказал не приду 😀
@@Avaloni о как, ну и такое бывает. каждому своё)
@@RadioaktiverSchiefer а как вы
Очень интересно, спасибо . Я себя отнесла к категории - любопытный покупатель, зашла в магазин из любопытства, просто посмотреть и купила стиральную машину 😂
😮
Спасибо за ваши видео,на выходных иду на собеседование на консультанта .С удовольствием использую ваши советы!Удачи мне и всем кто собирается работать!🙌🏻
Я думал это Каха
Мне понравилось: из невидимого угла резко крикнуть Здравствуйте! 😅😂
Цікаві відео
Полезный урок
Очень вовремя смотрю в первый день работы 😁
Я за день 😂😂😂
Совет продавцам; ни в коем случае, не навязывайте ненужную продукцию. Вчера в Иль де боте , сразу 3-4 продавца мне навязывали их товары. Ну что это за неуважение такое? Мне прям убежать хотелось. Я итак купила не мало того, что мне нужно. Неужели спокойно нельзя выбрать ? Такие ситуации говорят о том, что продажи в магазине очень плохие и понижают статус магазина. Теперь буду стараться обходить этот магазин стороной.
Вот я например если вижу что ко мне в магазин зашёл какой-то неприятный мне человек и невоспитанное быдло то я не приветствую его. По этикету клиент должен поздороваться первым а не продавец . Когда продавец первый здоровается это смотрится стрёмно со стороны всегда. Типа ой как хорошо что вы пришли к нам , поклон,Я так ждала именно вас, ато совсем уж никто не заходит.Я например когда захожу куда-нибудь то первая всегда здороваюсь и слышу в ответ приятное приветствие. Тогда всем хорошо.
Самае стрёмное что нас продавцов заставляют здороваться с такими как вы, потомучто можем получить штраф
Жду новых видео !
Очень интересно ! Спасибо умному человеку!
Да,интересно.Думаю,пригодится для работы.
Александр, абсолютно непрофессионально начинать выявление потребности альтернативными или закрытыми вопросами. Тем более, употреблять слово «давайте». Вопросы должны быть открытыми, чтобы человек не смог ответить да/нет. Что для себя подбираете? Что бы вы хотели найти в нашем магазине? Какие товары выбираете. Все это - правильные варианты, а ваши отстой.
Як же ж воно складно продовжувати коректно спілкуватися з людиною, яка не бере до уваги різноманіття продаж та ситуації в продажах, яка геть не розуміється на етапах продаж і плутає «другий дотик» з виявленням потреб. Ви, шановний, вихопили десь на тренінгу один з варіантів техніки створення атмосфери довіри, ліпите його тепер де треба і де ні. А може ще гірше, ви - тренер з продажів😬 Бачите, не вийшло коректно😭 Тож ідіть собі, від гріха. Торгуйте. Бо я зараз нєрвний. В армії я.
Вітаю! Як ви в армії, чи все в вас добре?@@ТренингиАлександраРыбалко
@ порядок, дякую! Переможемо!
не надо трогать покупателей
Чого це?
Покупателей просто необходимо трогать и подталкивать к покупке) чтоб они так и не остались любопытными
@@natalianivea4334 в смысле, чтобы они ничего не купили, дали в морду продавцу и больше никогда не приходили?
@@frimahu мудрому продавцу никто не двинет в морсу а выйдут от него с полными пакетами 😃
@@natalianivea4334 ну до расчлнения продавца, я думаю, всё таки не дойдёт
Я всегда первая здороваюсь,когда захожу в магазин,и считаю это правильным,а когда я на месте продавца,то первая здороваюсь с теми,кто на меня смотрит или с пожилыми,а то некоторые придут в магазин,ни здрасте,ни прости,даже не смотрят на продавца,перед такими првгать не буду,а от колхозного начальства всегда слышу: Чего стоишь,иди разговпривай с покупателем,предлагай,самииначинают чуть ли не весь ассортимент перечислять,больше в торговлю не ногой
Всё правильно я согласна с вами
Тогда зачем ты пошла работать консультантом, если не можешь банально поздороваться? Таковы правила! С тобой тоже работадатели сюсюкаться не будут. Людей, которые могут перечислить характеристики товара МИЛЛИОНЫ. Ты для них лишь расходный материал. И должна была быть в курсе этого ещё до того как идти устраиваться. Идти и разговаривать с клиентом это суть работы консультанта. Извини конечно за излишнюю грубость, но на твоё "не хочу здороваться", "не хочу говорить", "а о чем мне с ними говорить?" Всём глубоко и душевно-кристально по*уй.
Когда я-покупатель,я убегаю сразу,если ко мне подлетает продавец консультант, начинает что то спрашивать,.....
Добавлю, сидеть в присутствии покупателя! И согласен, телефона даже выключенного в руках не должно быть!
Спасибо за урок!
Здравствуйте, спасибо большое за эти видео. Они очень интересные и полезные. Я как раз проходила собеседование по работе продавец консультант аксессуаров. Жду, когда будет стажировка. Сказали стажировка два дня. Надо бы запомнить что вы рассказываете и потренироваться до стажировки как себя вести с покупателями.
Невменяемости нет придела.Какой СМАРТ в наших условиях?
Год выхода ролика видели?
@@ТренингиАлександраРыбалко Согласен,не досмотрел дату выхода.
Я думал это Каха! 😅
У меня к вам нету слов.спросто огонь😮
👍🏻
Спасибо
Спасибо за урок. У меня завтра собеседование на эту должность и, насколько я знаю, они будут спрашивать меня о том, как приветствовать покупателя и как ему помогать. Вы очень помогли
Наверное у продавца очень достойная зарплата
Безусловно😊
Все уроки были такими классными🎉
Благодарю. Было интересно вас слушать.
Актива
Скажите пожалуйста, как им стать
Искать вакансии
3 лайка!? Серйозно!? Дякую вам, хочу навчитись новій роботі. Дякую за початок Ваші відео короткі але вони плотні за інформативністю. Удачі вам і усього найкращого 😅✌️🤘.
Урок 4. Управление продажами. Шаги визита торгового представителя 0:53 Шаг 1. Подготовка к визиту 4:38 Шаг 2. Визит в торговую точку Внешний осмотр торговой точки Взаимодействие с продавцом Внутренний осмотр торговой точки 7:28 Шаг 3. Контакт с ЛПР №1 Создание атмосферы доверия 11:08 Шаг 4. Презентация Выявление потребности Деловое предложение Работа с возражениями Сделка 14:29 Шаг 5. Возвратность денежных средств 15:42 Шаг 6. Остатки -заказ 18:04 Шаг 7. Мерчендайзинг 20:08 Шаг 8. Позитив при выходе 21:29 Шаг 9. Администрирование
много полезной информации в таком коротком ролике. спасибо, что делитесь опытом!
Господи, какая глупость. 5 - 6 минут на точку , чётко по делу и побежали дальше.
еще хорошо , когда пользуешься удобным заявочником . Вот, очень рекомендую .
Круто! Так лаконично и одновременно так ёмко))
Так фото и нет,
Когда мы в Мыгию ездили
А где фото и видео с города Мариуполь Мелитополь и Бердянск????
Пожалуйста зделайте голос по громче
Круто!)
😂😂😂👍
Красиво подаёт ))) креативно
Заинтересованность продавца в бонусах и всяких вкусностях...
Александр, помню ваши тренинги по прямым продажам, вашу харизму, искрометный юмор и только реальные живые примеры