NE COMMETTEZ PLUS L'ERREUR DU PRIX 😱
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- Опубліковано 5 сер 2024
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Je vais vous parler aujourd’hui d’une étape cruciale de la vente. Ce qui la rend particulièrement délicate est question du timing.
Si c’est trop tôt ou trop tard, vous courez à la catastrophe.
Les prix de solution à hautes valeurs ajoutées.
Je vois beaucoup de commerciaux qui pratiquent la politique de l’autruche :
Ils réalisent une très belle étape découverte, développent les arguments, lèvent les principales objections...
... Et essaient de signer sans avoir un donné un prix, en tendant discrètement le devis et le stylo pour le signer.
Vous en vous en doutez : ça ne marche JAMAIS
Inversement, parler du prix trop tôt, ce n’est pas bon non plus. Vous n’avez pas exposé les bénéfices de votre solution.
Vous n’avez pas levé ses freins à l’achat.
Conséquence :
Votre prospect va passer le reste de l’entretien à se focaliser sur le prix et à n’écouter vos arguments qu’à travers le prisme du prix ..
(ici j’insérai bien un petit speech : c’est le moment pour moi de vous proposer si vous êtes intéressés par les domaines de la performance commerciale, de la productivité de vous abonner a cette chaîne en cliquant ici)
Bon la a ce stade, vous devez vous dire : tu es bien gentil Laurent, tu me dis “pas trop tot”, “pas trop tard ..”
Mais alors : quand est-ce que je dois parler du prix ?
Le moment, c’est quand vous allez avoir capté ces 2 signaux :
Signal 1 : lors de vote phase de découverte, vous êtes vous-même persuadé de l’intérêt et de la valeur ajoutée que votre solution représente pour votre prospect.
Si vous n’en êtes pas convaincu, soyez certains d’une chose : votre prospect ne l’est pas non plus.
Signal 2 : Le client exprime lui-même sa perception de la plus-value. (Et si il en a besoin aidez là à l’exprimer).
S’il ne la perçoit pas, pas de panique.
Pratiquez la technique de mise en tension.
(si vous ne savez pas en quoi elle consiste, je vous invite à cliquer à l’issue de cette vidéo sur le lien commentaire).
Je reprends :
Vous avez reçu les 2 signaux, les feux sont au vert. C’est LE moment pour parler prix.
Personnellement, je l’aborde avec ma question fétiche :
Sur cette base, nous sommes sur un budget de 4500 €, qu’en pensez-vous ?
S’il n’y a pas de réaction particulière, voire même, vous ressentez une forme de soulagement chez votre prospect, tout va bien.
Il avait déjà intégré les bénéfices de votre solution et trouve votre prix tout à fait cohérent. Il a perçu la valeur que vous lui proposez.
Cependant, si vous le voyez devenir blanc, transpirer ou se mettre à sangloter sur sa chaise, pas de besoin d'être devin pour comprendre que quelque chose ne va pas.
A ce stade, la vente n’est pas perdue, mais vous allez devoir retravailler.
Pour cela, rien de mieux qu’une question ouverte : « qu’est-ce qui vous gêne dans ce budget ».
Soit la réponse est claire, et vous devez apporter le soin à fournir une réponse précise. Soit, vous êtes encore dans le brouillard quant aux réticences sur le prix.
Dans ce cas, il ne faut rien lâcher et creuser encore :
- Pense-t-il avoir un ROI favorable en signant avec vous ?
- Le processus lui convient ‘il ?
- A-t-il les possibilités financières de s’engager a ce tarif ?
- D’accord, il trouve ça cher, mais par rapport à quoi ? Vous devez impérativement établir des points de comparaisons : cher par rapport à quoi ? A des concurrents ? a de
S’il refuse, c’est que vous n’avez pas su instaurer la confiance avec votre prospect lors de votre entretien.
Alors la, ne nous voilons pas la face, il s’agit d’une mauvaise nouvelle : vous allez devoir out reprendre. (Sans confiance : pas de vente).
Vous réenclenchez un processus autour de cet unique objectif : construire un ROI qui apparaisse enfin évident à votre prospect.
Voilà, en conclusion, si vous aviez une chose à retenir :
1. Une proposition ne doit être faite ni trop tôt, ni trop tard, mais uniquement lorsque vous avez capté les 2 signaux évoqués un peu avant dans cette vidéo.
2. La proposition ne doit pas être faite NÉCESSAIREMENT a chaque RDV. Vous allez griller vos cartouches
Pas d’intérêt manifeste pour votre solution : pas d’offre..
Donnez-lui de la documentation, des renseignements et surtout continuer à prendre des nouvelles.
Un jour sa curiosité deviendra un véritable intérêt.
Et c’est cet intérêt qui justifiera l’annonce votre prix.
00:00 Introduction
02:12 Le bon moment
03:08 comment en parler
03:48 retravailler la valeur
04:35 la mauvaise nouvelle
05:03 conclusion
au top Laurent, comme toujorus, merci !
Merci Guillaume !
Si tu as des sujets particuliers que tu veux voir traiter en vidéo, n’hésite pas.
À bientôt.
Oui, c'est sûr....... Tous les clients donnent les offres des uns et des autres à tous ceux qui sont en lice pour le marché. C'est bien connu..... Et s'il ne le fait pas, c'est qu'il na pas confiance. Pour moi, c'est du jamais vu.
Pas à tous ceux qui sont en lice... juste les meilleurs :-)