6 najczęstszych BŁĘDÓW w SPRZEDAŻY B2B!
Вставка
- Опубліковано 28 чер 2024
- Pamiętaj, że "handlowcy, którzy błędów nie popełniają, więcej przychodu dają." Sprawdź nasze szkolenia zamknięte dla handlowców i zespołów:
► www.sellwise.pl/szkolenia-spr...
Link do badania IRSM (Jak kupuje B2B w Polsce), o którym wspominam w materiale:
► irsm.pl/badania-irsm/jak-kupu...
Dzisiejszy odcinek, choć na pierwszy rzut oka prosty i niepozorny, może znacząco zwiększyć przychód w Twojej firmie.
Przechodzę w nim przez 6 najczęściej spotykanych błędów w sprzedaży B2B, które popełniają handlowcy i właściciele firm (a które wśród polskich firm często obserwują konsultanci SellWise). Każdy z nich bardzo szczegółowo opisuję, punktuję i podaję alternatywne, poprawne rozwiązania.
Jeżeli znasz błędy w sprzedaży B2B, których nie wymieniłem w materiale, podziel się nimi w komentarzu.
Po obejrzeniu odcinka koniecznie zostaw subskrypcję, istnieje całkiem spora szansa, że w przyszłości ten kanał pomoże uniknąć Ci jeszcze wielu innych błędów, nie tylko w sprzedaży. :)
Szymon Negacz.
Więcej o WiseGroup:
► wisegroup.pl/
Kanał został stworzony we współpracy z:
► jutubex.pl/
__________________________________________
Mój Instagram: / szymonnegacz
Mój LinkedIn: / szymonnegacz
_________________________________________
00:00 Błędy w sprzedaży.
00:26 Wprowadzenie do materiału.
00:58 Pierwszy błąd.
03:35 Drugi błąd.
07:57 Trzeci błąd.
10:04 Czwarty błąd.
11:44 Piąty błąd.
14:37 Szósty błąd.
_________________________________________
#wisegroup #biznes #szymonnegacz
![19 ZAKAZANYCH ZWROTÓW W SPRZEDAŻY! [Wise Business School]](http://i.ytimg.com/vi/qq8zOH6-Xrk/mqdefault.jpg)
![19 ZAKAZANYCH ZWROTÓW W SPRZEDAŻY! [Wise Business School]](/img/tr.png)
Niezmiennie konkretnie i zgodnie z wymogami rynku / klienta podawane są inspiracje i obserwacje - petarda ! Dziękuję dodatkowo za wzorcową dykcję , czystość wymowy , płynny przekaz bez onomatopei i „paramowy”
Mówienie, co robi produkt ale nie do wlasciwej osoby. Przy skomplikowanych rozwiązaniach wysylanie oferty, bez wczesniejszego spotkania i omowienia jej z klientem. I kolejny bardzo częsty, zakladanie czegoś za klienta. Dzięki za kontent Szymon!
Bardzo dobre punkty :)
Niedotrzymywanie obietnicy typu wysłanie oferty na czas. Co prawda to przyklad z B2C ale spotykam się z tym na codzień budując obecnie dom i zbierając oferty od różnych wykonawców. Branża budowlana w większości nie umie w kontakt z Klientem. Być może w B2B w budowlance jest trochę lepiej, bo kary umowne itp. ale jak wspomniałeś Szymon to pierwsze wrażenie w kontakcie i komunikacji ma kluczowe znaczenie dla wyboru firmy do współpracy. Pierwsze wyceny na swoją budowę zbierałem 2 lata temu. Na niektóre czekam do dzisiaj 😂
@@jachumarcin to prawda, widzę to samo w branży stolarskiej czy glazurniczej. Myślę jednak, że to olewanie klienta wynika po prostu z tego, że firmy mają więcej zleceń i zamówień niż mocy przerobowych i dlatego mogą tak beznadziejnie postępować z odbiorcami. W przypadku studia graficznego czy agencji marketingowej zażartość konkurencyjna jest o wiele większa, bo i próg wejścia niższy. Muszą więc bardziej wysilić się, jeśli chodzi o komunikatywność.
Dziękujemy.
Brakuje mi dźwięku, który był przy wprowadzeniu do materiału. Zawsze miałem uśmiech na twarzy kiedy go słyszałem. Zdecydowanie lepszy niż obecne "pipitum pipitum" 😆 Pozdrawiam 🙌
Niech moc będzie z Tobą !!! Dzieki !
Dzięki :)
Dodam do tej listy jeszcze jeden punkt - słowotok. Po prostu niektórzy chcą zagadać klienta na śmierć, strzelają jak z karabinu. 2-3 sekundowa cisza nie wchodzi w grę, nawet nie dadzą się zastanowić już nie mówiąc o przerywaniu w trakcie wypowiedzi. Super odcinek, pozdrawiam.
Dobrze powiedziane :)
Super materiał, na pewno otwiera oczy na niektóre sprawy. Jednak co zrobi w sytuacji, kiedy ustalasz z klientem dalsze kroki, ale klient sam ich nie realizuje? Przykład: procesuje jeden duży projekt od prawie roku, za nami około 5 spotkań, kilka wycen. Nasza oferta podoba się klientowi i to na najwyższych szczeblach(feedback od osoby kontaktowej). Ostateczna decyzja miała być podjęta do terminu x. Jednak na pewnym etapie słyszę, że nie wiedzą co mają powiedzieć, że w zarząd nie kwapi się z podjęciem decyzji o wyborze dostawcy itp. Po pytaniu o dalsze kroki słyszę "nie potrafię Panu odpowiedzieć na to pytanie, jak coś będę wiedział dam znać". Niestety jest to dosyć często spotykany schemat, z którym nie potrafię sobie poradzić. Nie chcę robić bezmyślnych followupów, ale czekanie 2-3 miesiące, aż klient się odezwie (o ile to zrobi) też nie wydaje się logiczne. Jakieś rady?
Jak zwykle petarda❤❤
Dziekuje. Właśnie tego mi dziś trzeba było :D
Dobrego oglądania :)
Dzięki za listę, też często jeszcze popełniam niektóre z nich. Ten pierwszy chyba dla mnie najważniejszy, muszę sobie wbić taki nawyk na domykanie spotkań. 🙏
Jak zawsze petarda
Szacun za wrzucenie scenki z mojegu ulubionego filmu XD Bale w tym filmie zagrał po mistrozwsku!
Jak zwykle cenny content.
Dziękuję 🙏
Klaudiusz to jest fachowiec 😆 Pozdrawiam Klaudiusza ☺
Czasem przesadza, ale też go pozdrawiam :P
Historia z pośrednikami to niestety norma. Sam jestem agentem i muszę się zderzać z niechęcią/nieufnością ze strony osób które spotkały takich pośredników jak w przykładzie. Na to dlaczego tak jest składa się kilka czynników. Po deregulacji zawodu większość pośredników z "doradców" stało się "handlowcami". Dlaczego? Bo taki przykład idzie z góry (od właścicieli wielu agencji) - pozyskać, sprzedać i następne, w końcu jak często statystyczny klient sprzedaje / kupuje nieruchomość. Ale to dobrze, że tak jest bo Ci którzy nie stali się handlowcami i nadal świadczą usługi doradcze, mają zdecydowanie łatwiej się wyróżnić:)
Jak zawsze wiele wyniosłam. Dziękuje :)
P.S.
Dobry rap nie jest zły 😂 Masz talent.
😂
Hmm, oglądam ten kanał dość długo, najczesciej towarzyszy mi jako "radio" w drodze na studia, wydaje mi sie to oczywiste. Dzialam w handlu ale detal na allegro i sklepie. Teraz pytanie czy wydaje mi sie to oczywiste bo tyle ogladam i nie zauwazam zbytnio "nowych rzeczy" bo wydaja mi sie noramlne, czy moze mam ukryty tanel handlowca B2B.
Chyba pora spróbować :D
Klaudiusz wygrał w tym odcinku! Zajebiste żarty :D
Klaudiusz zawsze wygrywa ;))
Ta koncówka the best 🤣😆
Patrząc na branżę prawną to te 6 błędów pasuje też w B2C..
Problem jest też w tym, że w firmach nie ma miejsca (dlaczego? nie wiem) na rozmowy zarządów z pracownikami, tak po prostu. Wyobrażacie sobie, że prezes/zarząd spotyka się z np. z KAM i rozmawiają "co was boli?", tak jak Szymon z konsultantami? no właśnie...
Fajny odcinek, mam jednak wrażenie, że odnosi się on do niszowych produktów lub w większości usług. Czy to o czym mówisz, mogło by znaleźć odzwierciedlenie w przypadku rynku tradycyjnego i produktów półkowych np. narzędzia ogrodnicze ?
Zdecydowanie nie. Dotyczy to tylko sprzedaży B2B. Tam rzadko sprzedaje się narzędzia ogrodnicze z półki do klienta :)
Jeśli jesteś doradca w sklepie ogrodniczym to -tak. Przecież te zasady są ogólne i można je modyfikować. Dlaczego kupuję w sklepie ogrodniczym A a nie B? Po pierwsze doradca przede mną nie ucieka jest dobrze przeszkolony i chętny do rozmowy i rozwiązania mojego problemu. Czego Pani potrzebuje? Grabi? Do czego? Ile ma Pani przeznaczonego budżetu? Proszę spojrzeć na te grabie z innej perspektywy. Są polskiego producenta mają dwa lata gwarancji dbając o nie w taki sposób będą one służyły przez lata a do tego wspiera Pani polskiego producenta a to największy przejaw patriotyzmu w tych czasach;). Oczywiście te grabie również spełnia swoją rolę jednak są wykonane ze słabszych stopów. Proszę potrzymać które są dla Pani wygodniejsze.. A czerwone no niestety w tej chwili mamy jedynie pomarańczowe ale sprawdzę co mamy na magazynie centralnym i w planach dostaw. W przypadku handlowca producenta schemat jest podobny z tym że jego myślenie o produkcie nie może kończyć się na sprzedaży do hurtu czy sieci ale dalej na zaplanowaniu szkolenia z obsługi klienta z produktów które dostarcza. Z działań wspierających tych że sprzedawców.
Szymon, ile może zająć zbudowanie w Polsce marki specjalisty w branży w przypadku firmy będącej na rynku kilka lat, ale takiej, która marketingu po prostu nie ma? Czyli zaczynając od zera. Branża: platformy sprzedażowe.
Ja zacząłem od zera niecałe 6 lat temu. Myślę, że trzeba liczyć kilka lat, ale też trudno o jednoznaczną metrykę, która wskaże, że to „już”.
Z jakiego filmu ten fragment w 14:48?
American Psycho - polecam
🎉podbijam algorytm trzy cztery pięć sześć siedem 🎉🎉🎉
Najgorszy typ handlowca, to: nachalny, upierdliwy, nie potrafiący słuchać aktywnie i ze zrozumieniem klienta oraz wciskający produkt na siłę. Idealnym przykładem tego są telemarketerzy od fotowoltaiki, którzy "gwałcąc klientów" totalnie zepsuli rynek oraz wszelkiego rodzaju cold callingi, do tego stopnia, że klienci (w tym ja sam) nie odbieram tego typu połączeń a wręcz mam awersję na cold calle do mnie. Tego typu nieudolne działania nie mają nic wspólnego ze sprzedażą. Co za tym idzie, "normalni handlowcy" przez takie nieetyczne zachowania mają utrudnione zadanie. Osobiście uważam, że jakość obsługi i profesjonalizm zawsze się obroni. A już na pewno długofalowo. Tym bardziej w dzisiejszych czasach, gdzie na każdym kroku wciskana jest nam tandeta i byle jakość. Dlatego jakość i profesjonalizm jest i będzie jeszcze mocniej pożądany, bo jest w deficycie.
Amen.
@@SzymonNegacz słuszne uwagi w materiale, z którymi w pełni się zgadzam. Wartościowy content. Dzięki Szymon! 👊
W mojej branzy luksusowych mebli: 1. "I co Pan myśli", 2. "stan jak na zdjęciach', 3. 'A ile Pan da?' Robienie kiepskich zdjęć, beznadziejnej oferty, ceny z kosmosu bez wartości dodanej, tylko 'bo wszystko drozeje' to juz plaga. Szukam wspólnika na ten biznes, ale standardy ludzi w tej branzy to jakis kosmos
Na jakiej zasadzie szukasz wspólnika?
@@Adrian_Media Generalnie szukam rekinów. Kasa do wyrwania konkretna, niestety specyfika branzy to 'majstry' lat 90tych. Na moim etapie potrzerbny juz jest silny zespół, niestety jest z ludzmi problem.
@@3X9NLCF Szukasz firm produkcyjnych do współpracy czy handlowców/doradców?
No czyli jednak wszyscy projektanci nie słuchają. Mam identycznie doświadczenie - powiedziane czego nie chce w danym projekcie i na czym mi zależy a w efekcie dostaje projekt dokładnie z tym czego nie chciałem. Dlatego nigdy więcej projektantów, bo to tylko wywalona kasa i zmarnowany czas na czekanie na ich wypociny.
Ostatecznie jestem bardzo zadowolony z usługi projektanta, ale dopiero po poprawkach. Przyszły szybko, dobrej jakości i nie było więcej problemów.
Osobiście uważam, że zwykła kultura, człowieczeństwo wręcz, zobowiązuje, by powiedzieć szczerze takiemu handlowcowi, że się nie jest zainteresowanym zakupem albo że się zdecyduje za X dni / tygodni. A już w ogóle super by było, jakby się dodało dlaczego. Niestety, króluje stawianie się na piedestale, traktowanie reklam jak zręcznościowej gry w klikanie, a zlecanie komuś wyceny jak pierdnięcie bez zobowiązań.
Pierwszy
Gratki ;)
Kurde... Tak szczerze? To dla mnie nic specjalnego. Słuchając o tych błędach, mam wrażenie, że młodzi handlowcy nie myślą. Popełnianie np. błędu nr 6 jest tego potwierdzeniem. Za 5-10 lat w TOP 6 błędów handlowca będzie 'Pamiętaj, aby się przedstawić i powiedzieć, jaką firmę reprezentujesz'.
Tylko, że w praktyce te błędy popełniają handlowcy pracujący od lat… u młodych występują one znacznie rzadziej.
Zdaję sobie sprawę, że każdy ogląda filtrując to przez własny pryzmat i czasem dostajemy zarzut, że błędy, o których mówimy są proste, albo oczywiste. Tylko pracując na co dzień z setkami działów handlowych widzimy co się tam realnie dzieje.
No i jeszcze jeden temat - naprawienie tych błędów w 10-osobowym dziale sprzedaży to jest bardzo dużo pracy. Zmiana nawyków ludzi dorosłych nigdy nie jest prosta.
@@SzymonNegacz w punkt!
Haha, ostatnio tak miałam. I teraz uwaga - pytam goscia skąd jest i jak sie nazywa, a on mi mowi - ale wie pani, Szymon Negacz mowił, ze nie powinno sie mowić tego na poczatku :D
Jeżeli handlowiec spóźni się z ofertą jeden dzień, na prawdę nic się nie stało. Gorzej jest jeśli taka oferta nigdy nie nadejdzie.