Formation Vente : Les 7 phases d'une vente réussie - les 7 C
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- Опубліковано 20 сер 2024
- Voici les étapes clés à connaître pour réussir une négociation (les 7 C) :
- Concevoir : 90% de la réussite d'une vente réside dans la préparation.
- Contact : la 1ère impression conditionne le reste de l'échange. Il faut créer le contact avec son interlocuteur.
- Connaître : il est important d'adapter ses arguments à la motivation de son interlocuteur.
Il faut donc connaître les besoins et attentes de son interlocuteur pour pouvoir lui proposer quelque chose qui lui est adapté. Cela se fait par l'utilisation de questions ouvertes.
- Comprendre : montrer à son interlocuteur que l'on a tout compris pour faire une proposition.
- Convaincre : argumenter en transformant une des caractéristiques du produit en bénéfice. Répondre aux objections. Il ne faut pas chercher à se justifier.
- Conclure : pour conclure une négociation, il es important de réussir la phase Connaître. Utiliser une question fermée.
- Conserver : il faut chercher à fidéliser le client.
Une vidéo qui a bien cartonné, bravo !
Hi-Commerce - E-commerce et visibilité elle n’est pas toute jeune !!!
Je ne sais pas comment je dois prendre ce commentaire mais merci !!! Dans 10 ans j'aurai 54 ans !!!!
Génial !
Que D-ieu vous bénisse !
Votre verbe est clair et simple à comprendre je vais suivre vos bons conseils.
merci pour votre générosité, vous savez captiver ce n'est pas facile devant une camera.merci encore. Je n'y connaissait rien a la vente et ceci est une base solide et dite rapidement.
vous êtes un pro.
félicitations.
Salut à tous.
C'est quand le client dit: "Non! J'en veux pas!" qu'à mon sens le travail de vendeur commence car, si le prospect dit "oui" tout le temps, c'est qu'en il s'agit de ne remplir qu'un bon de commande.
Donc, aux futurs vendeurs, je conseille d'appréhender le refus du prospect comme l'élément essentiel qui justifie leur activité de vendeur.
Ce "non" ne doit pas faire paniquer, il est simplement le starter de l'épreuve qui consiste à le transformer en "oui".
Impossible de débattre là sur les choix faits par nous de vendre des armes ou des fleurs, ou même de l'intérêt que nous trouvons dans le dépassement et la frénésie de nos gesticulations pour mieux être, ce sont des sujets trop vastes.
Aussi, j'aimerais juste vous communiquer ce que m'inspire ce sujet et alimenter la réflexion par mon angle de vue.
Je pense que l'innée, l'acquis, et une infinité de paramètres universels, font que nous naissons avec un talent de séducteur plus ou moins prononcé.
Il dépend souvent du degré variable d'estime que nous avons de nous-même.
Convaincre autrui de nous confier ses intérêts et obtenir sa confiance est un exercice quotidien tout au long de notre vie.
Plus que "vendre", nous pourrions parler de "se vendre", car en toutes circonstances, il convient d'être à son avantage et, c'est ce que nous cherchons à faire dans toutes nos démarches, toute la vie, car nous avons presque toujours besoin de l'accord des autres pour être et se sentir utiles ou atteindre nos buts.
De fait, s'il est une profession dans laquelle nous pouvons et même, devons tous réussir, c'est bien la vente.
Que ce soit, pour obtenir un boulot, un avancement, " séduire un/une partenaire, vendre sa maison ou encore convaincre sa famille, nous déployons nos atouts, nous séduisons, nous vendons l'idée que... nous sommes fiables.
De fait, chaque matin devant notre miroir, nous nous vendons à nous même... et nous encourageons pour la suite avec l'idée qu'elle peut être palpitante.
Etant naturellement équipés pour négocier, il nous est aisé de devenir un spécialiste pertinent de cet art.
En tant que manager, je rappelais à mes collaborateurs que les handicaps du comportement tel la timidité, pouvaient être transformés en tremplins.
Par exemple en pratiquant dans ce cas, les longs temps de silences du vendeur timide, qui ont pour effet d'engager le prospect rendu ainsi mal à l'aise, à trouver seul la réponse à la question par exemple:
-Et si je ne loue pas, qui paie le crédit ?
-Temps de silence du vendeur et attitude sereine à peine condescendante font que le client propose lui-même des solutions,
-Ah! Je vois, une assurance s'en charge ?
Un bon formateur devrait savoir transformer les points dits faibles de ces collaborateurs en qualités et leur promettre de pouvoir leur faire tirer profit de leurs "défauts".
Leurs rappeler aussi que s'ils consacrent honnêtement huit heures d'activité de leur journée au job en en respectant les règles, la réussite ou l'échec pourront être imputés au manager.
Cela dit, un bon vendeur est en premier lieu un bon acheteur.
En effet, l'idée selon laquelle un bon vendeur vendrait du sable dans le Sahara ou de l'eau de mer sur une île est bancale, dans le sens où, les bons vendeurs choisissent l'idée et la marchandise qu'ils vont diffuser avec le plus grand soin.
Ils ne se commettent pas dans la vente de produits de moindre qualité ou des affaires malhonnêtes.
Nous ne voyons d'ailleurs pas Mr Lewis Hamilton se servir de son talent pour piloter un tracteur dans les champs de pommes de terre... il court sur Mercedes en Formule 1 avec le titre suprême.
Les meilleurs vendeurs sont en charge de négocier les biens les plus précieux comme, les satellites, ou les microscopes électroniques etc...
En ce moment, ceux qui raflent la mise ( sans compter l'armée encore hors concours ), ce sont les chercheurs qui parviennent à faire rêver les fortunés du monde avec la recherche de la jeunesse éternelle ou la quête du voyage dans l'espace-temps.
Des milliards sont ainsi engloutis sur la foi scientifique ( comme si les priorités étaient là )...!
C'est l'opinion que nous avons de nous-même qui est déterminante pour tirer profit de l'existence et créer un climat de confiance et de paix avec l'environnement.
Les meilleurs sont avant tout ceux qui choisissent bien l'enseigne qu'ils représentent car la première condition pour communiquer de l'enthousiasme à un prospect est d'être soi-même emballé.
La première visite à un prospect ne s'improvise presque plus et, l'acceptation du rendez-vous par les deux parties prouve en général son intérêt.
Dés lors, il convient en premier lieu, de ne pas faire obstacle à l'engouement du prospect.
Comme il y a fort à parier que lui et le vendeur puissent évaluer les degrés de confiance et de défiance qu'ils doivent s'accorder avant même la poignée de main, la posture générale devient une première impression qu'il faut éviter de devoir corriger.
Elle s'exprime via le parfum, la franchise du regard (discerner la couleur des yeux de l'interlocuteur avec un sourire franc fait naître de l'intérêt l'un pour l'autre), par la démarche et la timbre de la voix qui constituent un aura que chacun de nous discerne au ressenti à divers degrés.
Dans ces conditions, loin de devoir cacher son jeu en tenant un rôle d'hypnotiseur qui va faire se méfier l'autre, il convient d'être naturel et authentique pour inspirer la recherche de solutions dans un climat de confiance.
Respect de soi, donc, des autres, naturellement portés vers l'excellence, aucun d'entre-nous n'ambitionne de tenir le mauvais rôle, du traître pleutre ou de l'assassin.
Nous rêvons tous d'être des sauveurs, des héros, et jamais un ne prétend ambitionner d'être... un toxicos ou un violeur !
Pourtant certains le deviennent et il est même rare que nous devenions ce qu'enfant nous espérions.
Notre véritable nature humaine, même encore bien cachée, est de désirer être pompier, docteur ou pilote mais surtout, d'éviter la souffrance du vilain de l'histoire, qui est une charge plus qu'une aide.
Nous sommes sur le chemin de la sagesse et de l'apaisement. Quoi qu'en dise la propagande de l'humain fou, la vitesse de l'évolution et la malléabilité de nos cerveaux nous modifient tant et si vite, qu'il est certain que nous serons bien différents dans 3 ou 4 générations.
Sachant que pour atteindre une quiétude pérenne nous ne devrons laisser personne "au bord du chemin", comprenant que le "bonheur" nous est inaccessible si un seul de nos semblables souffrent de maux que nous pourrions lui éviter, nous aurons a cœur de prendre soin, équitablement, de l'ensemble des individus dans le respect de notre environnement et de nous-même.
C'est ainsi que j'envisage l'avenir, il n'est pas sombre mais, somptueux et encourageant.
J'espère que c'est de cette idée, comme un virus, que je vous contamine.
A+ et à tous, "bontoujours".
Stephan Sourdon bravo quel réalisme et professionnalisme
J'ai adoré. C'est la quatrième fois que je visualise la vidéo. Elle est très instructive!!! Chapeau Jean Pascal
waw quelle cloture, il faut toujours être prêt à négocier mais il ne faut jamais négocier sans être prêt , cette phrase résume toute vidéo si précieuse pour les futurs vendeurs.
merci à vous
Génial! je suis jeune diplomé en finance et j'exerce le métier de chargé d'affaires entreprises dans une banque. Cette vidéo m'a vraiment aidé pour me préparer encore plus avant les rdv clients.
+Roy h Merci pour ce commentaire et bonnes affaires !!
GÉNIAL ! pour l'etape connaitre il faut essayer le plus possible de te synchroniser sur le comportement de ton interlocuteur...Pour l'étape connaitre tu peux préparer une liste de question ouverte pour ne pas te trouver à cours...Bonnes ventes !!!
Quel charisme ! Quelle éloquence !
Merci pour cette belle leçon !!
Une chose ... encore !
Comme le plupart d'entre-nous, j'éprouve un plaisir intense lorsque je fais profiter de mon expérience.
Nous avons tous des idées sur la vie que nous aimons partager et, quand elles ont le pouvoir d'aider les autres à s'accomplir, nous voudrions faire en sorte que le plus grand nombre en bénéficie.
Etre accepté, écouté et compris devient rare car nos esprits sont mobilisés par tant d’événements, que la concentration devient un exercice ardu auquel la plupart répugnent.
Aussi, il est aisé de se démarquer en prenant le temps d'apprendre de nos prospects les astuces judicieuses qu'il met en place pour jouir de l'existence avant de parler de notre produit.
Durant son récit, en notant ses références et en démontrant un sincère intérêt pour ses conseils et mises en garde, nous l'invitons à la confiance et, il y a toutes chances qu'il accueille positivement notre humble argumentaire et adhère à son tour à nos idées une fois ce rapport établi.
Pour convaincre, la confiance en soi reste cardinale et nous anime quand nous sommes sûrs de nos produits et services, et que de nous émane la volonté d'être une aide qui facilitera le destin d'un prospect, alors transformé en partenaire.
A+
Merci pour ce rappel dynamique et souriant.
J'avoue que le CQQ COQP m'a fait éclater de rire ! Pour la bonne cause :-)
Je ne risque pas d'oublier !!
Merci Sylvie !!!! Et suis très heureux que ce procédé mnémotechnique vous ai fait rire !!! Bonne continuation !!!
On apprend 100 fois mieux par le rire que par la morosité !
Le rire stimule la créativité et la motivation, et diminue le stress :-)
Double merci donc ..
Vous m'avez offert à la fois un éclat de rire potache et de l'info !
merci monsieur , j'ai retenu kelke chose d'importance ds ta video.
MERCI BEAUCOUP depuis que j'ai vue cette vidéo j'ai doubler mon chiffre d'affaire mon responsable est très content .mon problème est que je suis une personne un peu timide émotif ...je trouve pas le mot donc pour les étapes contact et connaitre j'arrive pas a maitriser théoriquement c'est très claire ,sauf que le contact humain avec des étranger c'est pas évident pour moi je me sent intimider (excuser mes expession je maitrise pas bien le français) :) merci encore une fois
Merci pour cette vidéo, j'ai bien aimé le conseil "Prendre l'A.I.R.", c'est vrai que l'on peut avoir naturellement tendance à "vouloir contredire l'objection du client" ; et c'est l'erreur. Accepter, Interroger, Répondre, c'est retenu !
Tout cela pour aller dans le sens du besoin du client…bonnes affaires!!!
Merçii chér jean , c'est intéresant :$ et on espére que çava servir les futures commerçant ,Merçii Encor
Si seulement mes cours ressemblaient à ça! Merci beaucoup pour ces conseils
merci infinemet ca ma bien aidé pour me preparer à l'examen
grand salut du Maroc .
Vidéo très instructive, merci Jean Pascal
j'ai adoré cette vidéo, conseils pratiques et illustrés !!!
C'est génial merci beaucoup monsieur François
Très bonne astuces, merci Jean pascal !
Bien sur !!!! Même si il peut y avoir certaines spécificités en fonction des pays.
Bonnes études !!!
Merci bcp coach! Formation tres instructive. J'en avais vraiment besoin.
Merci Prishi…quel est ton métier ?
Bnjr Coach. Je suis dans secteur financier, Chargée de Clientèle. Votre session a été une excellente piqure de rappel. Merci encore.
Merci beaucoup, cette vidéo est très constructive! Bonne continuation
merci monsieur pour cette formation
Super ! Le ton est dynamique !
Merci coach.
Ça m'aide bcp pour mon examen dans 2 jours 😆
piso kely alors bon courage !!!! quel examen est ce ?
merci pour cette video je sens que sava beaucoup m'aider je vient d'obtenir mon bep mrcu j'espere obtenir mon bac pro vente
l'année prochaine
Super cette vidéo ! je suis en BTS technico commercial, et cette vidéo va surement beaucoup m'aidé :)
merci bcp Mr Pascal ! ce sont vraiment des conseils efficaces :D
quel coach, j adore! merci
Merci pour cette déclaration !!!!!
merci beaucoup, vous me rassurez avec vos astuces! j'espère que je vais y arriver!
Super vidéo ! Ca m'aide beaucoup pour mes partiels !
merci beaucoup pascal ça va me permettre de mieux approcher les prospects
Merci à vous ! et bon courage !!!
merci a vous monsieur jean pascal
merci beaucoup jean Pascal Mollet tu m'a beaucoup aidé merci
Merci et bon business !!!
Merci, un très bon résumé !!
Cimer JP
Bravo. C'est très juste.
Très intéressant !!
Bonjour,
Votre vidéo est très instructive, merci!
Je pense qu'il serait également intéressant de développer un peu plus les traitements d'objections (AIR ou APAC) et aussi "comment gérer un client difficile/pas content".
Merci. Beaucoup
Merci pour la video, cela est tres instructif !
Ne pas oublier, la reformulation, elle souvent négligée,
C est pour cela que la vente ne se fait pas
La decouverte c est la base
Merci de ce partage!!
Super !
Bien, pro... Vous, dans 10 ans, quand vous aurez l'air un peu moins jeune, vous allez car-ton-ner !
Merci beaucoup pour cette vidéos
Merci Ismet !
merci c'est très bien présenté et instructif ! Serait il possible de développer un peu la première phase qui est la phase CONTACT,c'est une phase très importante, car si on se présente mal le client voudra abréger
Très intéressant
Merci François !!!
Superbe!
Qu'ont déjà fait vos adhérents ? Qu'aiment-ils habituellement ? De quel budget disposez vous ? Qu'elles sont les animations qui fonctionnent d'habitude ? Combien y a t-il de salaries ? De quel moyens de communication disposez vous ? Comment financez vous vos activités ? Etc...... En espérant que cela vous aide...
Très intéressant. Merci.
Mick BENATEK Merci Mick …et oui, comme dans le sport c'est la maitrise des fondamentaux qui fait la différence !!! Bonne journée !!!
Super video
c super merci beaucoup Mr
merci pour cette vidéo
j'aimerais cartonné en vente
Bonjour Maimouna,
N'hésitez pas à venir découvrir ma chaine dédiée à la vente et aux techniques commerciales :) Je suis sur que ca pourrait vous aider! Au plaisir
Temp que tu vx tu px
Cartonne déjà en orthographe!
bravo
merci bkou pascal! :)
très clair !
@Azertiiy06 Merci beaucoup ! Bon courage pour le BTS !
Merci !
Merci Congratulation
Merci ! C'est instructif :)
Merci Papillion Rose !!!
Merciiiii
Bonjour Sonja et merci...vous avez raison une bonne prise de contact c'est 50% du chemin réalisé...très prochainement je mettrai une vidéo en ligne sur ce sujet.
Bonsoir Jean Pascal, vous pourriez nous faire une petite vidéo pour les teleconseiller ? Merci pour cette vidéo
N'hésitez pas à venir découvrir ma chaine dédiée à la vente et aux techniques commerciales :) Je ferais une vidéo spéciale sur les téléconseillers!
Bonjour ! Vos vidéos, plus particulièremebt celle là sont vraiment très instructives et complètes ! Cependant une question me vient à l'esprit, je passe un Brevet de Technicien Supérieur en commerce international, et une des matières est de la Négo-vente... Puis-je utiliser ces techniques dans ce genre de négociations ? Merci en tout cas.
très bien
bsr chui une jeune diplomée en commerce et j'ai pas d'experience que doit faire pour convaincre deja le recruteur de me recruter et merci coach
N'hésitez pas à venir découvrir ma chaine dédiée à la vente et aux techniques commerciales :) Vendre c'est aussi se vendre!
Merci bcp
Merci Bcp pour cette vidéo . prof (y)
@percevaletkaradoc Merci !!!!
Si vous souhaitez que j'aborde un sujet particulier lors de prochaines vidéqs je suis à votre écoute !!!
je plaisante bien sur
tu peut nous faire un tuto pour avoir les mollets blindés?
j'avais une question, importante. Pourquoi l'argument permet-il de mettre en valeur l'offre ?
super pascal.
Jean Pascal Mollet C'est exactement cela. Mais il me faudra 1000 ans pour le faire comprendre à mon ingéco.
Very good et C pas QQ ! Est ce que la méthode est universelle ou est ce que çà n'est testé que sur des clients français ? ( ou chaque pays a sa méthode ?)
+Patrick Arzel Bonjour Patrick je n'ai malheureusement pas parcouru toute la planète mais il me semble que la méthode est universelle !!! même pour la Belgique !!! Et en anglais pour le CQQCOQP c'est tout les W : who, why, where, when, whose, what...sauf How (le W est à la fin !!!)
salut jean;
je m'appelle Hanin de Maroc et je suis une responsable commerciale le 1er problème que j'ai c'est ma langue Français je voudrais bien de m'aider pour améliorer mon niveau surtout que j'ai utilise le téléphone pour vendre et j'ai besoin de me communiquer quelque technique pour vendre plus.
j'attend votre favorable réponse
.
merci bien
Je suis le 600ème like
Merci Gérald et bonne journée !!!
Bonne video avec néanmoins une erreur de le décomptage des 7 c (le 6 est indiqué 7...)
Je suis moi-même un expert de la vente directe.
Et sinon comment vont les mollets ?🤣
Vente orale en esthétique
piso kely ….un petit conseil…concentre toi sur la découverte de ta cliente avec des questions ouvertes….c'est là ou tu feras la différence !!!…Tiens moi au courant ici !!!
D'accord. Merci pour le conseil
Très interessant