Tecniche di vendita: superare le obiezioni con domande aperte
Вставка
- Опубліковано 25 сер 2024
- IN REGALO EBOOK QUI www.comunicarec... Simulazione: meglio domande aperte o chiuse? Gestire e superare obiezioni con tecniche di comunicazione verbale e non verbale.
La psicologia favorisce la vendita persuasiva , vediamo come le tecniche di vendita e la negoziazione possono migliorare. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente.
Come al solito le cose più semplici e dirette, sono quelle maggiormente efficaci ! Molto strategica anche la logica "prima e dopo la cura". Complimenti, messaggio forte, chiaro e BREVE, aspetto fondamentale per i tempi di oggi, dove la concentrazione e l'interesse calano in maniera sempre più vertiginosa !!!
Grazie veramente per questi tuoi commenti, invitiamo anche te a leggere i nostri articoli che si trovano nel blog www.comunicareconvincere.com/
Troverai tante cose interessanti su Linguaggio del corpo, tecniche di vendita, coaching, ecc. Ciao da Fabiola e Paolo
La strategia delle domande aperte è semplicemente geniale! Permette davvero di eludere le barriere che spesso si instaurano tra due persone. Ottimo video!!
Avevi scoperto l'acqua calda già 11 anni fa bravo😂😂😂😂😂
Per un commerciante questo video è oro!! Davvero consigli preziosi e degni di attenzione!
Spero in ulteriori pubblicazioni :))
siete davvero bravissimi, ho cercato su tanti video, ma tutti dicono solo che bisogna superare le obiezioni, ma non spiegano come, e voi lo fate BRAVISSIMI!! GRAZIE DAVVERO :)
Complimenti! vi ho "scoperti" solo di recente e ho trovato molti spunti interessanti! Ottimi gli esempi e le simulazioni :-) Vi seguo sul blog
+E Zurvy grazie, i tuoi complimenti si fanno veramente molto piacere. Continua a seguirci!
Grazie! Superare le obiezioni è spesso considerato il compito più difficile durante una trattativa di vendita.
Torna a trovarci e guarda anche gli altri nostri video, ciao!
Allora: che sia meglio la seconda opzione non c'è alcun dubbio, che questo porti alla vendita è un altro paio di maniche.. nel mondo reale ci sono un po' più di resistenze da superare, soprattutto se si parte a freddo 😉
+Matteo Lazzari beh, è normale. Questa è solo una simulazione.
Complimenti, soprattutto per l'esposizione molto chiara e diretta, gradevole da seguire, e anche le simulazioni 👏👏👏
Grazie! 🙂
Con questo video abbiamo voluto insegnare una tecnica di vendita che è quella di superare le obiezioni utilizzando domande aperte e non chiuse. L'uso delle domande aperte è molto utile anche nella gestione di conflitti della nostra vita quotidiana. Grazie dell'attenzione e torna a trovarci!
Superare le obiezioni con cavolate inventate come un pezzo nuovo nel prodotto. E chi non ha nuovi pezzi????
Complimenti per la semplice ed efficace spiegazione :)
Grazie a te per il graditissimo commento, ciao!
Siete simpatici e chiari. E fate degli ottimi esempi. Ma quando l'altro non vuole comunicare non c'è nulla da fare (almeno per mia esperienza). Mio figlio quando non vuole dialogare, neanche se mi metto una giacca con i lustrini dorati e nemmeno se m'illumino d'immenso mi risponde!
Hai ragione luca marco, purtroppo non c'è peggior sordo di chi non vuol sentire...hai usato un'immagine molto simpatica per farci capire quanto è difficile a volte comunicare! Grazie dei complimenti e... quando ti metti la giacca con i lustrini... mandaci una foto! :-) F&P
Grazie! Guarda anche gli altri sulle tecniche di vendita e dacci la tua opinione, se ti va.
Ciao
Grazie Ramon! Hai visto gli altri video?
Siete molto bravi, ed è oggettivo. Tuttavia, se posso permettermi, le riduzioni "teatrali" tendono ad essere troppo polarizzate e quindi scarsamente realistiche: venditore incapacissimo versus venditore abilissimo. Sembrano due condizioni antropologiche piuttosto che due realtà fluttuanti e sfumate, come capita nel mondo degli esseri umani. Provo però ad immaginare che le sfumature e la complessità siano affrontate più in dettaglio in corsi a pagamento.
+Renato Apollinare la tua considerazione è giustissima. In una simulazione di pochissimi minuti non possiamo, ovviamente, inserire tutte le sfumature che ci possono essere in una trattativa che magari si sta prolungando per più di mezz'ora.
E poi, caro Renato, noi non siamo attori! :-)
Grazie per il tuo commento, ciao!
Davvero ottimi consigli!
Ma se l'obiezione riguardasse un problema oggettivo, è previsto che il venditore menta? Se non fosse vero che l'azienda ha ridisegnato il prodotto, il venditore direbbe ugualmente che il problema è stato risolto? In generale si può vendere un prodotto oggettivamente scadente? O forse è una questione che un bravo venditore non si pone?
Ciao Ferenc Nadasdy
Io penso che i venditori non debbano mentire, non siamo più negli anni 50/60 quando bastava raccontare 4 cavolate per vendere qualcosa tanto i clienti sapevano già che spesso sarebbero stati ingannati.
Oggi bisogna essere molto molto seri per riuscire a vendere a lungo agli stessi clienti per anni o anche per decenni. Il problema del prodotto scadente potrebbe non essere un problema, perché quel quel prodotto magari è scadente per alcuni ma molto adatto ad altri: bisogna individuare i clienti giusti a cui dare il prodotto giusto perché alla fine siano clienti soddisfatti. Quindi il "bravo venditore" si deve sempre porre il problema di dare il prodotto giusto al cliente giusto in modo che, quale che sia la aspettativa del cliente, lui avrà un risultato che ha un corretto equilibrio nel rapporto qualità prezzo.
Grazie di aver fatto questa domanda così interessante,
ovviamente continua a seguirci anche sul nostro blog dove trovi molti articoli sulle tecniche di vendita ciao
Paolo
Le bugie avevano le gambe corte già 20 anni fa, figuriamoci Nell'era del web e dei social...
Grazie a te dell'entusiasmo con cui ci apprezzi, se ti va visita il nostro blog comunicareconvincere, ci trovi degli interessanti ebook gratuiti.
A presto
Grazie, torna a trovarci e visita anche il nostro blog comunicareconvincere
Io facendo il dialogatore sono ancora alle prime armi e non so bene gestire le obiezioni del tipo : sono di fretta o cose così , però so come funziona e cosa dovrei fare però sul momento mi blocco , tipo se una persona già sostiene l'importante è chedere da quanto tempo e in che modo
Per ogni abilità bisogna prendere un po' di abitudine e fare pratica.
Complimenti. Dove posso comprare il tosaerba? LO VOGLIO!!!
Prestissimo in vendita il TOSAERBA Fabiola&Paolo! Ah, Ah :-D
Gradirei avere anche qualche consiglio su come invitare la gente a vedere la.mia attività creare quella sana curiosità senza perdere dj vista la curiosità della persona. Grazie
Umberto, è un po' difficile rispondere, servirebbero un sacco di informazioni in più...
Ciao
F&P
Non è facile dare una risposta senza conoscere la situazione specifica.
Si può usare la "key sentence" cioè una frase di apertura forte che attiri molto l'attenzione, del tipo:" in 12 minuti le dimostro come risparmiare 860 euro di elettricità".
Un'altra tecnica è l'uso di referenze: "abbiamo montato l'impianto antifurto alla carrozzeria Rossi e loro ci hanno indirizzato da lei, li conosce vero?".
Oppure un pre contatto telefonico, o invio di campioni.
Presupposti indispensabili: ESSERE SINCERI.
Grazie GiordanoBrunoPR
Seguici ancora,
ciao!
Gentilissimi Fabiola e Paolo, in questi giorni sto seguendo con interesse gli ottimi consigli per migliorarmi nella professione di venditrice. Vorrei qualche suggerimento per l'approccio con il cliente, vendo abbigliamento maschile in un grande magazzino, l'azienda ci chiede l'approccio entro 2 minuti con domanda aperta, io però non nego un po di imbarazzo temendo di essere troppo invadente. COME POSSO FARE? Grazie
Ciao Aurora, grazie della tua domanda, è molto difficile aiutarti senza conoscere meglio il tipo di negozio e il tipo di prodotto.
Proviamo così a darti solo uno spunto, l'importante è non approcciare il cliente con la terrificante frase: "serve aiuto?"
Potresti provare a dire, mentre il cliente sta toccando un capo: "molto bello, lei con cosa lo indosserebbe?"
oppure:
"per quale occasione lo vede bene ? "
In pratica usare una domanda aperta che non spinga necessariamente subito verso una vendita, serve solo ad aprire un dialogo con il tuo cliente. Prova e facci sapere mi raccomando!
Bravissimi
Grazie!
io aggiungerei tra una domanda aperta e laltra ..una frase che nel gergo si chiama frase cuscino la quale mette a proprio agio il probabile cliente non dandone ragione ma nemmeno torto ma dimostrando di essere daccordo ma sopprattutto di aver ascoltato esmpio subito dopo la sua obiezione utilizzare la frase tipo" è importante che lei abbia lei sue abitudini" e subito dopo partire con la domanda aperta.perche si chiama frase cuscino....perchè nell approcio iniziale si denota una fase di tensione all interno della quale il p cliente di fatto si irrigidisce perchè non ci conosce quindi la frase cuscino serve ad ammortizzare la relazione in corso e renderla oiu morbida per poter proseguire la vendita...scusate la scrittura
+Bruno Macrì grazie, veramente molto utile il tuo suggerimento. Ciao.
grazie
🙂
Beh, ci proviamo ad essere chiari, altrimenti come potremmo parlare di comunicazione efficace? :-)
Ciao
Fa parte dell'uso delle tecniche di comunicazione: comunicazione verbale.
Carto Alpaka, si crive "l'ho" se inenti "lo ho", ma noi abbiamo scritto e inteso "lo ha...". Grazie di cuore per i complimenti e continua a seguirci. Anche sul nostro blog trovi tante info interessanti sulle tecniche di vendita. ;-)
FAI LE DOMANDE GIUSTE!
il tosaerba è un prodotto che si trova dovunque..il bravo venditore vende la sua professionalità,la sua simpatia, la sua competenza..questo fa la differenza tra un venditore e un altro...
Quello che dici è giustissimo. Noi in questo caso abbiamo voluto mettere in evidenza un errore di tipo tecnico. Non riuscire a superare un'obiezione è uno dei problemi di chi ha bisogno di migliorare.
Buona sera volevo chiederle un consiglio su come cercare clienti oppure gruppi di persone interessate ai profumi?
Buonasera a te, è una domanda alla quale non si può rispondere con un breve commento...
In bocca al lupo
F&P
che fenomeno Paolo Sciamanna😎
+Loris Braga eh già! :-)
Grazie, ciao!
+Loris Braga :-D grazie!
Naturalmente ne faremo altri, sono solo 8 settimane che abbiamo lanciato il sito e il canale youtube, ma presto aggiungeremo altri video. Cosa ne pensi del nostro blog? E sulla nostra pagina Facebook ci sei stato?
buonasera e complimenti. avrei una domandina: lavoro per una nota ONG e talvolta le difficoltà sono nel riuscire a far fermare la persona per dilogare ( lavoriamo nelle piazze e vie cittadine ).
al " vado di fretta " come si può ovviare?
+loiopoli Ciao, intanto grazie per aver inviato il tuo commento. Non è facile fermare una persona per strada, perché di solito... ha fretta veramente!
Una cosa che ci viene da dirti è che spesso, quando capita a noi, di essere approcciati in quel modo, notiamo che l'approccio viene quasi sempre fatto con una domanda chiusa, alla quale è molto più facile rispondere "no". La domanda spesso è"firma per questo questo e quell'altro?"
Oppure
"lei è contro questo questo e quell'altro?"
Sicuramente è più coinvolgente una domanda aperta, magari su un tema sicuramente appassionante.
La domanda potrebbe essere "cosa ne pensa di questo questo e quell'altro?"
Ad una domanda aperta il nostro cervello si predispone a dare una risposta, in quel caso dovendo la persona dare una risposta più lunga del classico sì o no, potrebbe fermarsi.
Però ti ribadiamo che fermare le persone per strada non è facile perché ognuno ha tante cose da fare e quasi sempre oramai le fa di fretta... È fisiologico che chi fa un attività come la tua debba contattare decine, centinaia, migliaia di persone per avere pochissimi contatti utili...
Mi raccomando seguici sempre,
Anche nel nostro blog, comunicareconvincere.com, trovi tantissimi articoli che riguardano la comunicazione e le tecniche di vendita.
Ciao da
Fabiola e Paolo
+Fabiola&Paolo comunicareconvincere
innanzitutto grazie per la risposta. posso solo avere qualche altro esempio di domanda aperta?
+loiopoli Domande aperte sono quelle che non obbligano a rispondere solo sì o no. Alcuni esempi:
"come si potrebbe secondo lei eliminare il problema di..."
" che cosa ne pensa di... "
" cosa consiglierebbe lei per... "
"qual è la sua opinione a proposito di..."
" perché secondo lei è avvenuto che..."
E via dicendo, queste domande potrebbero stimolare, in qualcuno, la voglia di esprimere la propria opinione, di dare un parere, quindi potrebbero fermarsi... Mi raccomando facci sapere se hai provato queste tecniche e com'è andata.
Ciao ancora,
Fabiola e Paolo.
+Fabiola&Paolo comunicareconvincere grazie ancora.
mi potete indicare come rilanciare al " vado di fretta " che spesso ci dicono le persone che fermiamo ? ( lavoro per strada come dialogatore ) grz
+loiopoli... ti abbiamo già risposto...
Non ho un giardino ma mi comprerò un tosaerba! :)
Ah, ah, ah, attenzione che per fare la barba o per depilarsi non va proprio bene!
Ciao è un paio di mesi che ho cominciato un network maketing nel quale i prodotti sono fantastici piacciono aiuto le persone perché sono di benessere di bellezza e posso dare la possibilità di guadagnare , il problema è che sono sempre sincero provo a far capire di cosa si tratta ecc ma le persone hanno paura o mi dicono di no pur avendo io constatato di persona che i guadagni ci sono veramente e che i prodotti sono buonissimi, all inizio sono riuscito a far iscrivere 3 persone con me per fare quest attività, dopo un po di lezioni apprese da sponsor che mi hanno fatto formazione non riuscivo più a fare nulla e ad assumere nessuno perciò non capisco perché , per voi in quale modo dovrei far conoscere in modo naturale e piacevole i miei prodotti e il business ? sia a conoscenti sia a sconosciuti mi potete dare una dritta per favore?
+Dragos Rusu +Dragos Rusu, è difficilissimo darti indicazioni senza avere la più pallida idea di quale tipo di prodotto si tratti. Normalmente il Network Marketing è fatto da persone che sono molto organizzate e che sanno molto bene come si fa il loro lavoro. Dovresti seguire il metodo dei tuoi capi e delle persone che organizzano le riunioni a tutti i venditori. Considera che loro guadagneranno in base a quello che fai solo se tu lo farai bene, quindi sono i primi interessati a darti indicazioni valide.
Ciao, grazie di aver contribuito ai nostri contenuti.
Fabiola e Paolo
grazie per la risposta comunque lavoro con LR Health & Beauty
il tuo lavoro è in assoluto il più difficile perchè devi creare più contatti possibili ma devi anche cercare i clienti....quello che devi esaminare sono dei parametri che vanno di là della vendita classica,bacini d utenza io direi fondamentale strumenti per fornire contatti e rsgistrazione dei tali...quello che funziona oggi è il ripasso dei contatti,ma oer farlo ci vuole una grassa capacità organizzativa...consiglio corsi continui ed aggiornamenti...il mondo sta evolvendo in maniera esponenziale...e noi dobbiamo stare al passo
Molti venditori sono tracotanti e creano un rifiuto immediato.
Alcuni sì... e perdono clienti!
Bravi
, grazie! 🙂
@@comunicareconvincere c'è tanto da imparare da Voi
Lo facciamo per questo, graze del tuo commento 👍🙂
E stato molto divertente
Pedro Curi speriamo anche utile! 😉
Grazie, ciao.
F&P
Fabiola&Paolo comunicareconvincere certamente! Adoro questo lavoro di compra e vendita in tv guardo quando posso , la tecnica e la sicurezza del venditore sono carateristiche che hanno un forte impatto su qualunche persona interesata al prodotto.
i video li guardano anche i clienti!
Certo, quindi?
Grazie! Spargi la voce, anche nella nostra pagina Facebook c'è molto materiale interessante, divertente e curioso. La pagina si chiama FabiolaPaoloComunicareconvincere
Fate tanti video con venditore mi piacciono
Enza Luca Grazie!
ciao
mi insegnate a rifiutare i venditori opprimenti che ti vogliono per forza affibiare qualcosa anche se a te non serve?
+salvuccio00 Ma poi ci si arrabbiano tutti i venditori ai quali teniamo i corsi! A parte gli scherzi, la cosa migliore è dire che hai comprato quel prodotto pochi giorni prima e che quindi sei già a posto,
grazie per la dritta. Siete molto bravi.
+salvuccio00 grazie a te del complimento!
Ciao
Bello..... come fereste pero' a far comprare un prodotto da voi che ha il problema di essere uguale per tutti ed il cliente gira mezza citta' a tappeto per risparmiare poco? esempio un'auto? Grazie per la risposta.
Proprio l'auto è un prodotto che si presta a mille motivazioni d'acquisto diverse! Certamente, quando si lavora su un mercato molto concorrenziale... la qualità del servizio e la sensibilità alle esigenze del cliente fanno la differenza.
Si , qualche anno fa era cosi' ma ora cliccano la freccetta del prezzo e vanno anche dove non c'e' servizio perché tanto l'assistenza la fanno da altre parti e poi non fanno neanche obiezioni o non ti dicono neanche il miglior prezzo ricevuto per scotennarti, voi cone la risolvereste? Grazie per la risposta velocissima
Proprio perché il tuo settore è tanto difficile, se vuoi avere successo dovresti farti una semplice quanto micidiale domanda: "perché il cliente dovrebbe scegliere proprio me tra tanti?". Poi prenditi tutto il tempo necessario per trovare almeno 3 risposte di sostanza. Scrivile, è importante! Infine, punta tutto su queste tre caratteristiche distintive. Se rimani nella massa, sarai soffocato dalla massa.
+Luca Maggio puoi immaginare che non si può dare una risposta per risolvere un problema così importante in due righe, partendo da due righe che hai scritto tu. Da quello che dici sembrerebbe che se si tratta di negozi oppure anche di rappresentanti in questo momento vende solo quello che ha il prezzo più basso, quindi in ogni settore dovrebbe esserci solo un'azienda che vende, le altre dovrebbero aver chiuso tutte, giusto? Perché se c'è uno che fa il prezzo più basso è gli altri non vendono niente... gli altri hanno chiuso tutti. Oppure... Forse Chi vende ad un prezzo più alto sa come fare? che ne dici?
+Luca Maggio Caro Luca, ci sono clienti che girano mezza città per pagare un auto €1 di meno. Magari spendendo €50 di carburante e quattro pomeriggi di ferie...
Ci sono poi clienti che sanno capire la differenza tra una concessionaria e l'altra, fatta di servizio, capacità nel relazionarsi, assistenza personalizzata e via dicendo... se tu non sei quello che ha il prezzo più basso, evidentemente devi essere molto, molto forte con le altre caratteristiche del servizio vincente. Parlando di esperienze personali entrambi noi abbiamo avuto esperienze catastrofiche con concessionarie auto dove c'erano persone completamente incapaci a comunicare adeguatamente con i propri clienti. Anzi, è uno degli esempi che portiamo molto spesso nei nostri corsi, l'incapacità di moltissimi venditori che stanno nelle concessionarie auto...
Come posso contattarvi in privato per chiedere giusto due consigli??
+Mar Tina ciao Martina, noi rispondiamo pubblicamente, se vuoi puoi scrivere qui su youtube, oppure nel nostro blog quello che intendi chiederci.
A presto!
Fate una serie di domande aperte da fare?.graz
È un po' che non pubblichiamo filmati, Grazie del suggerimento ne terremo conto. 🙂
Bene!
Fabiola, scrivendo senza occhiali, ha fatto tre errori di battitura solo nella prima riga.
Ora Alpaka la fa nera!! ahahahah
Poi magari non vendi comunque... ma almeno non vieni umiliato.
+Giuseppe Cappelluti è normale, non esiste la vendita certa. Esiste chi costruisce un sistema per arrivare con molti meno errori e con molte possibilità in più ad avere una risposta positiva.
Ciao, grazie del tuo commento.
Fabiola e Paolo.
Non vendi, ma almeno hai avuto una idea più chiara della problematica della cliente e ha potuto esporre le caratteristiche positive di un prodotto.
È diventato difficilissimo vendere al primo colpo. Le statistiche dicono che si vende dopo 7-8 contatti con il potenziale cliente. In questo periodo bisogna dare un'immagine di grandissima capacità tecnica e relazionale.
Da tanto tempo…
Cioè?
Mancavi
@@annagasiorowska7396Ti ringrazio, ma questo filmato è qui da 10 anni!😂
Vuoi vendere? Comunica.
Proprio così Fabrizio ma ancora molti non lo hanno capito! Grazie del commento,
ciao da Fabiola e Paolo
Fabiola sei bellissima
Grazie!|
lei carinissima, lui simpa
Grazie delle tue parole... fiorite!
F&P
Ma voi andate di casa in casa?
Beh, in un certo senso sì, tramite internet entriamo nelle case...
E se la fabbrica in 5 anni non avesse modificato il pezzo che creava problemi? Siete fuffari. Dovevate mostrare un esempio difficile invece avete preferito inventare che l aspirapolvere era cambiata. Facile così
Noi facciamo degli esempi generici.
Chi è in grado li adatta alla propria situazione e alla propria tipologia di prodotto.
Chi non è in grado critica e non combina niente nella vita...
Guarda caso scegliete sempre l'esempio con la soluzione. Perchè non fate esempi dove non c'è da dire che c'è un nuovo pezzo? NON SONO ESEMPI ma soluzioni a tavolino. Nella realtà è diverso. Insegnante a vendere prodotti senza la soluzione inventata. E se il prodotto non fosse cambiato? Come davate un esempio in questo video specifico? Cosa c'è da adattare?????? se il pezzo nuovo non c'è e la cliente sà che non va bene?????@@comunicareconvincere
Questi nostri video sono stati usati da decine di aziende per la loro formazione interna.
Molte di queste aziende sono Spa, addirittura multinazionali, con migliaia di dipendenti.
Quindi se a te i nostri video non piacciono, semplicemente Cerca qualche altro creatore di contenuti da seguire.
Oppure crea tu dei contenuti, così vediamo se fai milioni di visualizzazioni come noi...
@@comunicareconvincere Non si tratta di piacere ma non sono funzionali al vissuto vero dei venditori, perché nella realtà il prodotto potrebbe non avere avuto modifiche. Poi per quanto riguarda il vostro presunto curriculum, be io anche posso scrivere sulla chat che sono un formatore che a lavorato a Londra con decine di aziende note sul mercato. Ma sarebbe autoreferenziale, non trova?
Beh scrivendo in un italiano così zoppicante non ci crederebbe nessuno...
Non mettere la h dove serve è assolutamente improponibile!
Abbi pazienza, prima impara a scrivere, poi scrivi.
Prima di prendere la macchina bisogna imparare a guidare...
Gradirei avere anche qualche consiglio su come invitare la gente a vedere la.mia attività creare quella sana curiosità senza perdere dj vista la curiosità della persona. Grazie
🙂