Très bon angle que de prendre (enfin) en considération le point de vue des acheteurs dans une vente. Jai toujours trouvé curieux en tant que commercial qu'on ne l'intègre jamais dans les formations de vente. Pour performer, un sportif de haut niveau doit connaître son adversaire. Ici ça n'est pas un adversaire mais l'autre face d'une même pièce. Merci pour cette approche Quentin.
Depuis quelques années, les acheteurs lors des gros appels d'offres, nous demandent régulièrement nos structures de marges. Je trouve ça hallucinant... c'est eux qui décident des marges que nous devons réaliser et prennent le contrôle de notre entreprise. Ils ont aussi en leurs possessions des éléments clés et sensibles de notre entreprise qui pourraient fuiter auprès de nos concurrents.. Définitivement le métier d'acheteur et beaucoup plus confortable que celui de vendeur.
2 місяці тому
Si vous parlez des structures de coûts c'est tout à fait normal on est pas en b to c où on peut raconter des salades mais face a des acheteurs professionnels. Ne pas avoir la structure de coûts d'un fournisseur empêche de travailler sérieusement et travailler avec les fournisseurs sur ces derniers pour les optimiser y compris via dans des missions dans les usines via les plus grosses structures. En revanche en effet les marges sont en général mis dans certains postes et un acheteur qui n'est pas de mauvaise foi n'ira pas tirer à boulet rouge dessus car nous avons besoin de fournisseurs qui tiennent la route dans le temps pour les fournisseurs stratégiques. Après je parle dans cet exemple d'acheteurs industriels. Le problème ce ne sont pas les outils mais les abus.
Oui ! C'est aussi de ça dont j'ai pu parlé durant cette rencontre. Les acheteurs en on également conscience, même si on les pointe généralement moins du doigt pour ça
Un débat fascinant qui met en lumière l’importance d’une collaboration plus transparente entre acheteurs et commerciaux. Comme le souligne Quentin, il est essentiel que chaque partie comprenne bien les attentes et les contraintes de l'autre pour obtenir un partenariat durable. La clé ? L’honnêteté et la capacité à poser les bonnes questions. Cette discussion m’a aussi rappelé que dans les achats, on parle souvent de "négociations", mais en réalité, il s'agit surtout d'établir un climat de confiance et de respect mutuel. Si les acheteurs prenaient un peu plus de temps pour écouter les commerciaux (et vice versa), on éviterait bien des malentendus... Et qui sait, peut-être même que cela pourrait booster la performance globale des deux parties ! Pour les acheteurs, intégrer une approche plus empathique et analytique pourrait bien être la clé pour améliorer encore plus les négociations futures. Un partenariat bien construit repose sur la compréhension réciproque. Après tout, à quoi sert-il d'acheter, si ce n'est pour réussir ensemble ? Et pas la peine de vous dire où me suivre sur Linkedin
Très bon angle que de prendre (enfin) en considération le point de vue des acheteurs dans une vente. Jai toujours trouvé curieux en tant que commercial qu'on ne l'intègre jamais dans les formations de vente. Pour performer, un sportif de haut niveau doit connaître son adversaire. Ici ça n'est pas un adversaire mais l'autre face d'une même pièce. Merci pour cette approche Quentin.
Bel exercice, c'est une très bonne idée ! Merci beaucoup Quentin pour la qualité de ce contenu :)
Bravo ! Pas simple comme exercice !
Depuis quelques années, les acheteurs lors des gros appels d'offres, nous demandent régulièrement nos structures de marges. Je trouve ça hallucinant... c'est eux qui décident des marges que nous devons réaliser et prennent le contrôle de notre entreprise. Ils ont aussi en leurs possessions des éléments clés et sensibles de notre entreprise qui pourraient fuiter auprès de nos concurrents.. Définitivement le métier d'acheteur et beaucoup plus confortable que celui de vendeur.
Si vous parlez des structures de coûts c'est tout à fait normal on est pas en b to c où on peut raconter des salades mais face a des acheteurs professionnels. Ne pas avoir la structure de coûts d'un fournisseur empêche de travailler sérieusement et travailler avec les fournisseurs sur ces derniers pour les optimiser y compris via dans des missions dans les usines via les plus grosses structures. En revanche en effet les marges sont en général mis dans certains postes et un acheteur qui n'est pas de mauvaise foi n'ira pas tirer à boulet rouge dessus car nous avons besoin de fournisseurs qui tiennent la route dans le temps pour les fournisseurs stratégiques. Après je parle dans cet exemple d'acheteurs industriels. Le problème ce ne sont pas les outils mais les abus.
On parle souvent de l'éthique ou de l'honnêteté des vendeurs et pas assez de celles des acheteurs.
Oui ! C'est aussi de ça dont j'ai pu parlé durant cette rencontre. Les acheteurs en on également conscience, même si on les pointe généralement moins du doigt pour ça
Un débat fascinant qui met en lumière l’importance d’une collaboration plus transparente entre acheteurs et commerciaux. Comme le souligne Quentin, il est essentiel que chaque partie comprenne bien les attentes et les contraintes de l'autre pour obtenir un partenariat durable. La clé ? L’honnêteté et la capacité à poser les bonnes questions.
Cette discussion m’a aussi rappelé que dans les achats, on parle souvent de "négociations", mais en réalité, il s'agit surtout d'établir un climat de confiance et de respect mutuel. Si les acheteurs prenaient un peu plus de temps pour écouter les commerciaux (et vice versa), on éviterait bien des malentendus... Et qui sait, peut-être même que cela pourrait booster la performance globale des deux parties !
Pour les acheteurs, intégrer une approche plus empathique et analytique pourrait bien être la clé pour améliorer encore plus les négociations futures. Un partenariat bien construit repose sur la compréhension réciproque. Après tout, à quoi sert-il d'acheter, si ce n'est pour réussir ensemble ? Et pas la peine de vous dire où me suivre sur Linkedin
merci pour la video 🤝 j'ai pris des références à gauche à droite pour améliorer mes discours
Ravi que ça t'aide, c'est fait pour :)