Зависит от инвесторов. В IT стартапах первые год/полтора слабо, стартап может тестировать гипотезы, менять бизнес модель, если это biotech, там вообще НИОКР долгий. В более классическом бизнесе чаще.
Ольга, подскажите, а если основной канал для привлечения на начальных этапах это прямые продажи, то логично будет заложить просто ФОТ отдела продаж как стоимость привлечения клиентов? (С учетом приведения к единице)
Ольга, а за какой период лучше просчитывать Юнит экономику на самом старте? И как быть транзакционной модели, если при расчёте сумма вознаграждения( оно же ltv) не покрывает CAC? Я рассчитывала за месяц и при условии однократной покупки.
На самом старте считается предполагаемый средний ltv и cac. Но потом все может поменяться. Если ltv меньше cac, это проблема. Нужно либо увеличивать маржинальность, либо думать, как увеличить частоту покупки, либо снижать сас.
@@StartupGirlто есть чтобы найти период подсчёта ltv при подписке на платное приложение, мы предполагаем, через сколько раз потенциальный средний пользователь вероятно потеряет интерес к нашему продукту и перестанет платить подписку, так?
смотрите, юнит-экономика это проекция ваших компетенций в цифрах на финансы. То есть, нет вопроса на какой срок в начале просчитывать, этот срок определяется тем, а сколько вы сможете реально сделать продаж одному клиенту, это и определить метрику APC (которая нужна для расчета CLTV/LTV).
Пытаюсь понять про стоимость привлечения клиента. Это же по идее и есть затраты на рекламу в (допустим) месяц, разделенные на потенциальное количество клиентов, пришедших за это время. То есть, если суммы за рекламу очень большие, то и cac будет очень большой. Что я здесь упускаю?
Да совершенно верно, САС это стоимость привлечения одного клиента. Можно посчитать делением рекламных расходов на кол-во клиентов. Те у кого пока нет ни расходов, ни клиентов, обычно смотрят стоимость клика по рынку и высчитывают
@@StartupGirl но тогда для стартапа в любом случае юнит-экономика не сойдется, так как на рекламу будут закладываться деньги инвесторов, и они будут в объемах больших, чем в дальнейшем, когда продукт будет уже известен на рынке. Или это не так?
@StartupGirl попробую перефразировать вопрос, потому что никак не могу получить ответ по существу. На 1:30 вы рассказываете, что стартап может позволить себе большие убытки в основном из-за больших затрат на рекламу и это ОК. Но дальше вы говорите, что юнит-экономика должна сходиться и если она не сходится, то это проблема. Кажется, эти два утверждения противоречат друг другу. Как же юнит-экономика сойдется, если мы в CAC закладываем эти самые большие расходы на рекламу? Мы же не можем ltv завысить, иначе товар будет по слишком высокой цене.
А показатели cac и ltv берутся за какой период времени? Стоимость привлечения клиента и сколько этот клиент приносит за год берутся показатели? За квартал? Если мы питчим наш стартап венчурному фонду
Стоимость привлечения клиента - она вне времени, это сколько вам стоил клиент. Ltv это показатель того, сколько денег вам приносит клиент пока живет с вами. Обычно берется год. Сервисы по подписки, там может быть и больше. Например яндекс музыка, люди помесячно платят годами подписку, может быть и больше года. У некоторых клиент живет 3 месяца.
Исходя из того как я понимаю юнит-экономику, LTV тут лишнее. Юнит - это одна продажа. А LTV - это более чем одна продажа. После первой продажи, повторных может не быть, а деньги, в том числе на САС уже потрачены. LTV используют для построения гипотезы после расчета юнита
Для многих стартапов сходимость юнит экономики строится именно на наличии ltv. Там где низкий чек. Например, яндекс музыка. Я плачу подписку уже более 1.5 года. То есть мой ltv $8*15. Если это будет просто $8, они вылетят в трубу
Я вроде бы все видео это объясняла: если каждый юнит убыточен - такой бизнес не стоит вести. На юнит экономику смотрят инвесторы, прежде чем вложиться.
@@StartupGirl не совсем понятна логика вообще!!! Откуда это следует??? Если с буханки хлеба компания имеет 50 копеек и продает их 100000 в сутки то это выгоднее, чем печатать лэйблы на майках с производственной себестоимостью в 500р и пытаться их продать за 5000р, при отсутствии должного спроса
@@StartupGirl и ещё вопрос как вы можете в стартапе посчитать затраты на покупку клиента, тоже нонсенс какой то!!!?? Откуда вы это все берете эту информацию??? Просто откуда??? Это к реальному бизнесу и инвестициям не имеет никакого отношения!!!
кто вам сказал что затраты на производство переменные? в IT затраты в большинстве случаев ФОТ и это постоянные расходы. Но даже с учетом этого юнит-экономика позволяет решать массу задач.
Великолепный доктор, спасибо за неоценимую помощь))
Спасибо! Наконец я понял, что такое Юнит-экономика)
👍🏻 да, это хороший показатель для оценки эффективности. На практике инвесторы часто анализируют выполнение плана проекта производство/продажи?
Зависит от инвесторов. В IT стартапах первые год/полтора слабо, стартап может тестировать гипотезы, менять бизнес модель, если это biotech, там вообще НИОКР долгий. В более классическом бизнесе чаще.
Ольга, расскажите пожалуйста о положении дел венчурного инвестирования именно сейчас.
Смотря где, в какой стране/регионе
@@StartupGirlв области bay area.
В целом ничего так, но чаще стали говорить про рентабельность бизнеса. И тех показателей, что были необходимы раньше для раунда, уже недостаточно
Ольга, подскажите, а если основной канал для привлечения на начальных этапах это прямые продажи, то логично будет заложить просто ФОТ отдела продаж как стоимость привлечения клиентов? (С учетом приведения к единице)
Ольга, а за какой период лучше просчитывать Юнит экономику на самом старте?
И как быть транзакционной модели, если при расчёте сумма вознаграждения( оно же ltv) не покрывает CAC?
Я рассчитывала за месяц и при условии однократной покупки.
На самом старте считается предполагаемый средний ltv и cac. Но потом все может поменяться. Если ltv меньше cac, это проблема. Нужно либо увеличивать маржинальность, либо думать, как увеличить частоту покупки, либо снижать сас.
@@StartupGirlто есть чтобы найти период подсчёта ltv при подписке на платное приложение, мы предполагаем, через сколько раз потенциальный средний пользователь вероятно потеряет интерес к нашему продукту и перестанет платить подписку, так?
смотрите, юнит-экономика это проекция ваших компетенций в цифрах на финансы. То есть, нет вопроса на какой срок в начале просчитывать, этот срок определяется тем, а сколько вы сможете реально сделать продаж одному клиенту, это и определить метрику APC (которая нужна для расчета CLTV/LTV).
Пытаюсь понять про стоимость привлечения клиента. Это же по идее и есть затраты на рекламу в (допустим) месяц, разделенные на потенциальное количество клиентов, пришедших за это время. То есть, если суммы за рекламу очень большие, то и cac будет очень большой. Что я здесь упускаю?
Да совершенно верно, САС это стоимость привлечения одного клиента. Можно посчитать делением рекламных расходов на кол-во клиентов. Те у кого пока нет ни расходов, ни клиентов, обычно смотрят стоимость клика по рынку и высчитывают
@@StartupGirl но тогда для стартапа в любом случае юнит-экономика не сойдется, так как на рекламу будут закладываться деньги инвесторов, и они будут в объемах больших, чем в дальнейшем, когда продукт будет уже известен на рынке. Или это не так?
Не важно чьи деньги, это нормально, что изначально стартап развивается на деньги инвестора. Она будет сходиться, если сас< ltv
@StartupGirl попробую перефразировать вопрос, потому что никак не могу получить ответ по существу. На 1:30 вы рассказываете, что стартап может позволить себе большие убытки в основном из-за больших затрат на рекламу и это ОК. Но дальше вы говорите, что юнит-экономика должна сходиться и если она не сходится, то это проблема. Кажется, эти два утверждения противоречат друг другу. Как же юнит-экономика сойдется, если мы в CAC закладываем эти самые большие расходы на рекламу? Мы же не можем ltv завысить, иначе товар будет по слишком высокой цене.
А показатели cac и ltv берутся за какой период времени? Стоимость привлечения клиента и сколько этот клиент приносит за год берутся показатели? За квартал? Если мы питчим наш стартап венчурному фонду
Стоимость привлечения клиента - она вне времени, это сколько вам стоил клиент. Ltv это показатель того, сколько денег вам приносит клиент пока живет с вами. Обычно берется год. Сервисы по подписки, там может быть и больше. Например яндекс музыка, люди помесячно платят годами подписку, может быть и больше года. У некоторых клиент живет 3 месяца.
Исходя из того как я понимаю юнит-экономику, LTV тут лишнее. Юнит - это одна продажа. А LTV - это более чем одна продажа. После первой продажи, повторных может не быть, а деньги, в том числе на САС уже потрачены. LTV используют для построения гипотезы после расчета юнита
Для многих стартапов сходимость юнит экономики строится именно на наличии ltv. Там где низкий чек. Например, яндекс музыка. Я плачу подписку уже более 1.5 года. То есть мой ltv $8*15. Если это будет просто $8, они вылетят в трубу
Почему $8*15 ? Может быть $8*18 ? Вы же написали что 1,5 года, т.е. 12мес+6мес
@@aigitall описка
А кому и зачем вообще это нужно??
Ltv это по определению прибыль за все время а не за одну сделку как вы преподносите
Я умножаю чек на 2, ввожу предположение, что клиент купил 2 раза за год - это и есть ‘все время, что я преподношу’. Кому это надо - ответ в видео
@@StartupGirl нет а вообще зачем это нужно, в смысле юнит экономика?
В чем смысл непонятно
Я вроде бы все видео это объясняла: если каждый юнит убыточен - такой бизнес не стоит вести. На юнит экономику смотрят инвесторы, прежде чем вложиться.
@@StartupGirl не совсем понятна логика вообще!!!
Откуда это следует???
Если с буханки хлеба компания имеет 50 копеек и продает их 100000 в сутки то это выгоднее, чем печатать лэйблы на майках с производственной себестоимостью в 500р и пытаться их продать за 5000р, при отсутствии должного спроса
@@StartupGirl допустим есть завод по производству колбасных изделий, причем здесь юнит экономика вообще для инвестора
Да еще затраты на производство почти всегда переменные 😅😅😅 поэтому экономика единицы не имеет никакого значения 😅😅😅
Это на производство. В IT стартапах почти нет переменных затрат, или вы знаете?
@@StartupGirl чем отличается производство маек от создания айти продукта ???? Ничем абсолютно, везде есть затраты на создание продукта
@@StartupGirl и ещё вопрос как вы можете в стартапе посчитать затраты на покупку клиента, тоже нонсенс какой то!!!??
Откуда вы это все берете эту информацию???
Просто откуда???
Это к реальному бизнесу и инвестициям не имеет никакого отношения!!!
кто вам сказал что затраты на производство переменные? в IT затраты в большинстве случаев ФОТ и это постоянные расходы. Но даже с учетом этого юнит-экономика позволяет решать массу задач.